大客户营销与客户关系管理策略

【培训对象】
企业销售总经理和总监、销售部门经理、市场部门经理、地区销售经理、品牌经理、产品经理以及其他领域的管理人员也能从本课程中获益。

【培训收益】
学习适合中国市场情况的全新营销方式，掌握客户的决策机制、决策心理及有效的控制；掌握销售终端的“一对一”营销方法，掌握可客户的免谈技巧，掌握客户识别方式、管理方法和销售的基本进程，掌握大客户营销的基本步骤，营销策略及谈判技巧等。

第一单元 解读营销是业绩提升关键 （一）不同企业形态的营销理解 案例：苹果公司与银行业   （二）营销是企业最重要的工作         案例：阿里巴巴与华为 ■ 第二单元 经济转型中的新营销变革 （一）市场低迷与新营销变革 案例：经济发达地区的营销模式分析   （二）信息化技术与新营销变革 案例：如何成为时代的企业？ ■ 第三单元 单元 营销策划与销售业绩提升 （一）将先进理论转变为实用的营销战法 案例：推销产品到营销策划  （二）营销策划与顾客认同 案例：管理创意与营销策划 第二部分：研讨篇 ■ 第四单元 成功销售团队的心态修炼 （一）二流成品能否实现一流业绩？         案例：中国营销四大高手 （二）销售团队的心态修炼         案例：享受销售的快乐 第三部分：工具篇 ■ 第五单元 客户资源与客户关系强化   （一）客户价值：到底需要什么？         案例：客户价值提升的核心、路径和方法   （二）客户关系强化的行为路径 案例：缔造客户忠诚度 ■ 第六单元 业绩提升与销售工具提炼   （一）销售工具的运用 案例：三种情况三种打法   （二）销售工具的提炼与推广        案例：季度表彰与演示会 ■ 第七单元 客户沟通与深度拜访技巧   （一）客户营销体系        案例：成功的机构客户销售   （二）客户深度拜访技巧                案例：如何约访客户？ ■ 第八单元 销售数据库与营销标准化   （一）销售数据库与销售漏斗的建立        案例：避免业务员跳槽导致的业务损失   （二）销售漏斗的实战运用        案例：如何避免业务员之间的恶性竞争

中国营销与品牌专家，企业实战策划师。 <br /><br />
拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验。 <br /><br />
曾任海尔集团营销策划负责人。 <br /><br />
现兼任： <br /><br />
中国企业联合会培训中心特聘客座教授， <br /><br />
国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师， <br /><br />
中国经营报专家顾问团高级顾问， <br /><br />
北京中怡康时代市场研究有限公司首席营销顾问。 <br /><br />
<br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
课程特点： <br /><br />
课程设计的总体思路是实战为主、理论为辅。 <br /><br />
课程内容涉及营销技巧（一、二、三讲）、营销策划（四、五、六讲）、营销管理（七、八讲）等三大类八个方面。 <br /><br />
其中，营销技巧类课程适合企业销售人员培训； <br /><br />
营销策划类课程适合企业营销管理人员培训； <br /><br />
营销管理类课程适合企业中、高层管理干部培训。 <br /><br />
主讲课程： <br /><br />
一、 客户资源管理与沟通技巧 <br /><br />
二、 品牌竞争优势与事件营销 <br /><br />
三、 大客户营销与谈判技巧 <br /><br />
四、 企业市场定位与营销战略 <br /><br />
五、 产品竞争优势与促销策划 <br /><br />
六、 服务策划与服务体系设计 <br /><br />
七、 高效能营销团队管理与考核 <br /><br />
八、 管理者素质：企业文化与领导艺术 <br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨 <br /><br />
授课经验： <br /><br />
运用300多个直接来自海尔等著名企业营销案例进行执行营销核心问题的讲解。 <br /><br />
应邀为近百家企业进行营销咨询、培训、诊断； <br /><br />
曾为多所著名院校讲课，先后担任十余家咨询公司的高级营销顾问。 <br /><br />
庄老师的课程深受企业营销人员的喜爱，并为中国十多所知名大学、MBA企业总裁培训班专授营销课程。 <br /><br />
工作经历： <br /><br />
北京卓越创富企业管理顾问有限公司讲师，中国企业实战派营销高手，海尔营销执行与研究专家，原海尔集团企划总监。 <br /><br />
从事10余年的市场营销工作。对营销的运作具有极为丰富的市场经验。在营销战略与策略、营销团队管理、客户关系管理、服务营销、促销活动、分渠道管理及营销团队企业文化建设等方面具有极强的实战经验。 <br /><br />
课程咨询方式：壹伍零壹零贰伍捌捌陆零 零壹零—伍捌肆陆柒柒零叁 陶馨</p></p>

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  本课程可拆分为4个部分，分时段授课。第1、2部分内容围绕基础概念和销售的技能技巧（倾听、提问及呈现优势），第3部分内容将1、2内容进行整合应用，拆解、分析视频案例，回顾之前所学技能，理解并掌握技能的使用步骤和流程；第4部分总结并升华每个部分的授课纲要如下：第一部分：拜访准备与拜访..

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  第一讲：客户关系 大客户的正确关系层级审查学习攻略：大客户的业务紧密度对持续获得业务至关重要。这个关系绝对不是普通意义上的交易关系。不同的业务合作等级对应不同的价值贡献度。运用不同的科学模型来系统地划分业务关系等级并分析目前的大客户的关系内涵，能够帮助到大客户经理从整体上审查客户关系并..

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