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销售精英2天疯狂训练营

销售精英2天疯狂训练营

课程编号：1049   课程人气：1643

课程价格：￥2800  课程时长：2天

行业类别：不限行业    专业类别：销售技巧 

授课讲师：陈志芳

课程安排：

       2011.8.27 上海



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。

【培训收益】
1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。
2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。
8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。


销售精英2天疯狂训练营 <br />
【培训时间】2011年8月6-7日 广州 2011年8月27-28日 上海 <br />
【收费标准】 2800元/人（含授课费、资料费、会务费） <br />
【培训对象】总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员、一线销售人员、想提高自身销售能力的业务人员，尤其适合销售总监、经理带领其销售团队集体参加，如课会后能在销售总监、经理的主导下召开研讨会议，针对现状进行分析、对策，对于提升销售水平，大幅提高销售业绩，提高销售团队凝聚力等将会收到良好的效果。 <br />
【授课方式】案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋全面演练 <br />
<br />
课程背景： <br />
为什么人们不愿意做销售？ <br />
为什么销售人员流失率高？ <br />
为什么销售人员忠诚低？ <br />
为什么销售人员行动力差？ <br />
为什么很多销售人员每天疲于奔命？ <br />
为什么销售人员屡遭客户拒绝？ <br />
为什么销售人员耗费了大量的时间，却无法签单？ <br />
您的销售人员接受过系统的训练吗？ <br />
没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 <br />
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“最具震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售冠军”的摇篮。 <br />
《销售精英技能提升训练》为企业打造销售战场上的“特种部队”。 <br />
<br />
课程收获: <br />
1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色，缩短成交周期50%以上。 <br />
2.销售人员因为谈判技巧不足，每次至少将10% 纯利润拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系，本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。 <br />
3.帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。 <br />
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。 <br />
5.提升销售人员：客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。 <br />
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。 <br />
7.专业的心灵活动，帮销售人员打击心灵魔鬼，强化心理承受能力。 <br />
8.超常规训练，锻造销售人员的意志力，打造阳光心态。 <br />
<br />
课程大纲： <br />
第一部分 正对心（打造销售精英专家心态） <br />
销售人员6大黄金心态 <br />
1.自信 自信的4大方面 <br />
对待销售工作的3大误区 <br />
2.付出 <br />
3.积极 <br />
4.坚持 <br />
5.感恩 （体验式培训） <br />
6.学习 <br />
<br />
第二部分 找对人（谁是我们的目标客户） <br />
一.开发客户前的要思考的8个问题 <br />
1.我到底在卖什么？ <br />
2.我的客户必须具备哪些条件？ <br />
3.客户为什么会向我购买？ <br />
4.客户为什么不向我购买？ <br />
5.谁是我的客户？ <br />
6.我的客户会在哪里出现？ <br />
7.他们什么时候会买？什么时候不会买？ <br />
8.谁在抢我的客户？ <br />
讨论：结合公司服务分析目标客户群，分组讨论 <br />
二.开发客户的15种渠道 <br />
1.随时随地交换名片 <br />
2.参加专业的聚会、专门的研讨会 <br />
3.结识同行 <br />
4.黄页查询 <br />
5.114查询台 <br />
6.向专业的名录公司购买 <br />
7.请没有买你产品的客户推荐 <br />
8.请亲朋好友做专介绍 <br />
9.专业报刊杂志收集整理 <br />
10.加入专业俱乐部、会所 <br />
11.网络查询 <br />
12.请客户专介绍（金锁链原则） <br />
13.请有影响力的人帮你推荐 <br />
14.路牌广告、户外媒体 <br />
15.到名片店购买名片 <br />
演练：结合公司产品及目标客户群，找出最适合公司的客户开发渠道 <br />
三.客户资格评估4要素 <br />
1.需求度 <br />
2.需求量 <br />
3.购买力 <br />
4.决策权 <br />
讨论：分组讨论，根据表格分析，什么是“好”的客户 <br />
四.建立客户档案表 <br />
<br />
第三部分 准备好 <br />
一.礼仪准备 <br />
二.专业准备 <br />
三.物品准备 <br />
四.顾客背景 <br />
五.心理准备 <br />
<br />
第四部分 做对事 <br />
一、新旧销售模式对比 <br />
二、销售人员3种境界 <br />
围人、维人、为人 <br />
三、客户关心的6个问题 <br />
1.你是谁？ <br />
2.你要对我讲什么？ <br />
3.你说的对我有什么好处？ <br />
4.如何证明你的好处？ <br />
5.我为什么找你买？ <br />
6.我为什么现在就买？ <br />
训练：结合公司产品，分析产品最大优势、给客户带来的好处 <br />
四、贯穿销售过程中的2大关系 <br />
<br />
第五部分 说对话 <br />
一.发现顾客需求 <br />
二.问的技巧 <br />
1.问话的4模式 <br />
2.问话的6个要点 <br />
3.问问题的8个技巧 <br />
三.听的技巧 <br />
1.聆听的4个层面 <br />
2.聆听的13个技巧 <br />
四.赞美的技巧 <br />
1.11种赞美方式 <br />
2.经典赞美4句话 <br />
五.肯定认同的技巧 <br />
训练：结合公司优势及产品，设计标准问题话述并进行演练 <br />
<br />
第六部分 塑产品 <br />
一、塑造价值介绍产品的7种方法 <br />
1.利害分析法 <br />
2.FABE法则 <br />
3.故事法 <br />
4.列举数字法 <br />
5.体验示范法 <br />
6.对比示范法 <br />
7.表演示范法 <br />
训练：通过角色办演，对产品价值塑造并进行演练 <br />
<br />
第七部分 解异仪 <br />
一、对待异议的6个态度 <br />
二、解除顾客异议的2大忌 <br />
三、认同顾客的7个经典话术 <br />
四、解除顾客异议的4个步骤 <br />
五、如何核实异议 <br />
六、核实异议的的话术 <br />
七、异议的种类及处理技巧 <br />
1.价格异议 <br />
1）客户讨价还价的心理动机 <br />
2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？ <br />
3）报价的注意事项 <br />
4）解除价格异议的5种方法 <br />
2.品质异议 <br />
3.服务异议 <br />
4.借口异议 <br />
5.需求异议 <br />
给客户造紧迫或短缺8种策略 <br />
6.竞争对手异议 <br />
7.对销售人员异议 <br />
训练：找出销售过程中客户常见的异议（比如价格异议），设计异议应对方法并进行演练 <br />
建议：收集异议，如何建立《公司销售异议处理手册》 <br />
<br />
第八部分 促销售 <br />
一、2个最佳成交时机 <br />
二、客户的购买信号 <br />
1.语言信号 <br />
2.行为信号 <br />
3.表情信号 <br />
三、8个成交的方法 <br />
四、促成交易3个步骤 <br />
五、成交后的5个注意事项 <br />
六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ <br />
训练：不同性质的成交使用不同的方法 <br />
<br />
第九部分 立口碑（让你的客户帮助你销售） <br />
一、让客户有赢的感觉 <br />
二、售后服务 <br />
三、保持与客户的沟通 <br />
四、关心客户的家人 <br />
五、帮客户拓展事业 <br />
六、要求客户转介绍

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