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向管理要结果——VUCA时代的营销管理者卓越领导力打造

向管理要结果——VUCA时代的营销管理者卓越领导力打造

课程编号：52450

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：139

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业营销团队领导者。

【培训收益】
本课程通过培训与辅导相结合的方式，激活每一个个体，满足企业对高效人才的渴求。 通过预训、培训、训后跟踪辅导三位一体的培训模式，提升培养对象的学习能力，促进学员从项目中获得更多的发展和收获，并实现学以致用。 我们通过引入教练技术和团队反馈等手段，帮助学员掌握自我认知与自我发展技能。通过科学的测评和反馈为领导者提供未来提升的标准， 帮助他们找到学习改善的方向，可以更好地帮助他们进行自我反思。

导言 乌卡（VUCA）时代市场变化下打造狼性团队尤为重要
一、什么是VUCA时代
二、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、乌卡时代下对人才梯队建设的要求
1、打造的不单纯是一支正规军
2、是要打造一支能在丛林中随时能单兵作战的特种部队
三、面对乌卡时代的特点管理者惯常使用的5个策略是：
1、代际管理：消除代沟，让不同时代的员工和谐相处。
2、任务管理：尊重个体喜好，让合适的人做合适的事。
3、效率管理：关注新员工，让团队更快、更聪明地工作。
4、创新管理：给予团队安全感，让员工安心地畅所欲言。
5、目标管理：可视化目标，围绕客户协同合作。
四、VUCA时代的领导力特征
五、既是上司也是教练
第一讲：管人——业绩提升的前提
第一章、团队管理者首先做到“识己”——让自己成为团队的教练
一、领导力不是权力，不是头衔、特权、职位、金钱和地位而是责任。
二、正确对待管理者的角色

1、传统管理者与领导者的区别
2、教练技术管理的定义
3、管理者的权责利
三、教练式管理的认知
1、教练式管理的教练公式
2、教练技术的定义
四、教练式领导的教练功法
1、教练的时机与关键技巧
下属辅导需求分析
辅导过程观察要点及评估标准
下属存在问题的诊断
2、有效教练的前提：通过欣赏建立信任
3、做好教练型领导的5大信念
4、学技巧前先学会管理大脑：觉察与舍弃
5、教练功法之深度倾听
倾听工具：蜗牛倾听
现场练习：倾听练习
倾听内容：动机、假设、情绪
6、教练功法之区分
真相VS事实VS演绎
目标VS渴望VS障碍VS结果
7、教练功法之回应
建设性反馈的目的与作用
第二讲 驾驭天性 塑造人格 团队领袖性格忠告
一、中层领袖性格忠告一：认清人性差异，了解人性
1、DISC四型性格系统
2、团队中谁是做事的人？
3、团队中谁是做人的人？
4、四种性格的因果关系分析
二、中层领袖性格忠告二：改善自己，提升下属
如何改善性格？
1、必须说的话
2、必须做的事
三、中层领袖性格忠告三：识别天赋，发挥优势
1、准确识别天赋
如果把“只要功夫深铁杵磨成针”用在培养我们的员工身上对吗？
2、员工如何进行分类管理，每个人都可能是好员工
3、团队成员中做事的方向及方法
四、中层领袖性格忠告四：尊重异类，管理差异
团队中最不像你的人你最不喜欢的人，可能正是你团队最需要的人
五、中层领袖性格忠告五：天性与人格的区别
（一）、性格的划分
1、什么是天性？
2、什么是人格？
（二）、如何来塑造人格呢？
1、职业经理人性格最核心的支柱是什么？
2、人格讲和天性讲的区别是什么？
第三讲：从人个贡献者到团队领导者的四大角色
团队的概念
1、领导者角色一：目标/期望/愿景传递者
视频案例：芈月大秦讲话
课堂练习：你的团队愿景是什么
课堂练习：你的团队愿景如何与下属连接
2、领导者角色二：绩效承担者
团队绩效管理的关键点：
量化的目标分解
奖惩及激励措施
绩效辅导与沟通
绩效回顾
3、领导者角色三：团队激励者
团队教练和团队激励者的不同
4、领导者角色四：团队教练员
第四讲、打造高绩效团队一定要做到的是提升“团队管理技能”
一、团队目标管理
1、目标现状分析“问题树”
2、现状分析“MECE”原则
3、教练工具：SWOT与四象限目标设定工具
二、目标管理——目标与执行方案的制定之PDCA循环
1、什么是目标
2、我们业绩目标为什么总是完成不了？
3、目标如何设定？
4、如何制定实施计划？
5、如何进行计划调整与固化行动？
三、任务下发执行困难
1、任务执行注意事项
2、教练工具：茶壶效应
3、透明制度的“金鱼缸效应”
四、处理团队成员之间的矛盾
1、团队冲突管理原则
五、团队士气激励
1、团队激励的四大要诀
2、不同员工的激励需求点
3、员工激励的不同方法
第五讲、团队领导者在市场中应当具备的素质与能力
一、问题管理——找到问题才能解决问题
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
二、人员管理——人在一起不是团队，心在一起才是团队
1、管理角色转变不过来的五大原因
2、我们是团队的领头人不是团队的管理者
3、了解团队成员的性格才是团队管理的关键
第六讲、识己达人——掌握员工性格顺利进行管理
通过DISC性格模型准确分析员工的特性
1、员工属性划分为：
 D型员工识别
 I型员工识别
 S型员工识别
 C型员工识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
 D型员工的特点以及沟通策略
 I型员工的特点以及沟通策略
 S型员工的特点以及沟通策略
 C型员工的特点以及沟通策略
第七讲：领导者与下属的有效沟通
1、解决下属问题：从告知到提问
互动：在与下属沟通过程中，全告知带来的结果
视频案例：管理者如何运用告知
2、管理者的提问技巧
3、开方式问题与封闭式问题
课堂会议：一个下属的急迫问题
4、下属做得不好时：STAR反馈技巧
互动：下属犯错时如何进行反馈
正面反馈技巧
发展型反馈技巧
STAR课堂情景练习
课堂小测试：四个反馈情景判断题
STAR反馈的基本原则：及时、平衡、具体
第八讲、动员下属为你完成工作
一、员工激励技巧
1. 高绩效工作者的激励因素
2. 营销团队领导者的激励手段
1）员工参与管理
2）情感激励
3）尊重激励
4）沟通激励
5）信任激励
3. 预防性激励技巧
4. 正面激励部属的要点
5. 反面激励部属的要点
二、营销团队领导者上对下有效沟通
1. 成功企业经理人的三大能力
2. 上对下的沟通模式
1）了解下属的需要以及自己的行为
2）命令的方式
3）如何向下属下达工作任务
4）如何听取下属的工作汇报
5）有效发问
6）对不同员工的教导方式
7）激励与责备
8）提出具体建议
9）会议与协调
第二部分：管市场——业绩提升的保证
第一讲、市场开发和计划准备
1、优质客户的培养与开发
2、目标科客户、目标关键人物的选择
3、充分的计划准备工作
4、电话预约的实战技巧
第二讲、优质客户开发与销售之“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进客户的内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第三讲、业务精英的“网格化”市场精耕
一、业务经理营销能力提升
（一）、市场营销作战部署
1、分析现状
2、制作销售地图
3、市场细分化
4、对付竞争者
（二）、市场营销竞争对手监控
1、识别主要竞争对手和竞争产品
2、竞争对手档案建立
3、SWOT分析
4、差异化销售策略与计划
5、竞争管理手册形成
二、市场网格化精准营销策略
（一）、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
（二）、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
（三）、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营
（四）、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报
第四讲、 客户面谈沟通技巧
1、引起客户的注意留下好的印象
2、寒暄与赞美的技巧
3、同理心沟通技巧
4、询问与探求技巧
5、有效沟通技巧
★完整的沟通过程： 倾听、表达、反馈
★有效表达的技巧
★关键的沟通技巧——积极倾听与反馈
第五讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第六讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、 征求订单
第七讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应： 

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