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向管理要结果——打造高绩效的狼性营销团队

向管理要结果——打造高绩效的狼性营销团队

课程编号：51805

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：262

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
所有拥有团队的管理人员及员工

【培训收益】
了解保险业面临的新常态发展趋势及管理方向； 明确在日常工作中的角色定位，成为优秀的管理者及推动者； 掌握人员沟通、协作、辅导及团队激励的方式方法； 掌握掌握团队绩效管理的方法及工具； 掌握团队营销管理的方法，提升团队营销竞争力； 掌握客户满意度管理的系统方法与技巧； 提升自我管理能力，提升岗位胜任能力。 认识团队合作的重要性，并能够贡献自己的力量于团队中； 深入体验团队共同合作来完成目标时所需要的合作精神；

第一部分：狼性团队——一个从建成起就能实现绩效目标的根本
第一章 高绩效团队呼唤狼性回归
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼！
2、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
二、高绩效团队为何呼唤狼性回归
1、体验式训练：拉帮结派
案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼性的团队特征
三、狼性团队的六大特征
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2、勇于竞争，主动出击，先入为主
3、超强自信，永不言败，坚忍不拔
4、停止空谈，立即行动，百分执行
5、专注目标，重视细节，绩效**
6、相互信任，协同作战，团队为王
案例：华为公司为何有如此强大的执行力
第二章 打造狼性团队精神
一、激情无限，超强自信
讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？
1、互动游戏：生命中的五样
2、体验式训练：你要什么
3、心灵冥想训练：找回真我
二、强者心态，主动竞争
1、体验式训练：抢椅子
2、视频研讨：狼攻击熊
三、相互信任，亲如兄弟
1、体验式训练：信任与不信任
2、体验式训练：风中劲草
3、故事：美女与小偷
四、永不言败，绝境求生
1、讨论：狼的成功机率有多高？
2、游戏：九点连线，寻找可能性
3、故事：爱迪生的成功
五、授狼以渔，专业专精
1、视频：叠衣服
2、故事：小孩要鱼杆
六、关注结果，重视过程
1、情景模拟：买火车票
2、看图说话：挖井
七、团队合作，众狼一心
1、同起同落
2、红黑游戏
八、担当责任，勇于付出
1、故事：老鼠偷油
2、讨论：天下兴亡匹夫有责？
案例：阿里巴巴的团队执行力
案例：美的电器的执行力文化
第二部分：角色认知——在充分认知自己中让自己更加适应团队及市场的需要
第一讲、狼性团队负责人的角色认知
一、狼性团队负责人与绩优员工的差异
二、职责价值
1、狼性团队经营管理的直接责任者
2、狼性团队客户服务和产品销售的具体组织者
3、营业网点内控工作的第一责任人
4、基层员工队伍的领导者
5、狼性团队品牌建设的推动者
三、七大工作内容
1、市场管理
2、计划管理
3、团队管理
4、进度管理
5、绩效管理
6、资源管理
7、文化管理
四、六大能力要求
1、领导力与执行力
2、沟通辅导能力
3、考核与激励能力
4、时间管理能力
5、运营分析与决策能力
6、营销管理能力
五、小组研讨：管理能力自我复盘SMAT
第二讲、领导力与执行力
一、领导力不是权力，不是头衔、特权、职位、金钱和地位而是责任。
二、正确对待管理者的角色

1、传统管理者与领导者的区别
2、教练技术管理的定义
3、管理者的权责利
三、教练式管理的认知
1、教练式管理的教练公式
2、教练技术的定义
四、教练式领导的教练功法
1、教练的时机与关键技巧
下属辅导需求分析
辅导过程观察要点及评估标准
下属存在问题的诊断
2、有效教练的前提：通过欣赏建立信任
3、做好教练型领导的5大信念
4、学技巧前先学会管理大脑：觉察与舍弃
5、教练功法之深度倾听
倾听工具：蜗牛倾听
现场练习：倾听练习
倾听内容：动机、假设、情绪
6、教练功法之区分
真相VS事实VS演绎
目标VS渴望VS障碍VS结果
7、教练功法之回应
建设性反馈的目的与作用
第三讲、高效沟通与员工辅导
一、向上沟通能力
1、识别不同领导风格
2、向上沟通技巧
3、工作汇报技巧
二、平级沟通能力
1、常见跨部门沟通障碍
2、平级沟通八大技巧
三、向下沟通能力
1、不同性格员工的沟通
2、四步分配工作沟通
3、先跟后带
4、激发参与
第四讲、团队考核与激励能力
一、绩效目标的重要性
1、指标与目标的区别
2、不同层次的目标分类
二、目标制定和分解的步骤及因素
三、目标制定原则——SMAT原则
研讨演练：团队目标制定分解实战
四、不同岗位的考核方法及依据
五、团队激励的原则及方法
1、物质激励
2、目标激励
3、需求激励
4、领导行为激励
5、团队文化激励
6、负激励
第三部分：市场驾驭——通过销售技能提升赢得市场
第一讲、要知道客户为什么要来我们这购买保险
一、客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
二、客户成交天平
1、一面是希望获得收益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
三、识别客户需求设计经营流程
1、四个维度判断客户需求
2、客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
四、客户画像
1、什么是客户画像?
2、客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
五、市场经营的核心就是解决客户到底想要什么？
1、客户到底想要什么？由此推出店面销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为客户创造价值、提升客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当客户想要购买产品的时候首先想到你家
第二讲、创新思维产说会之打造场景化一对多营销技能
一、何为创新营销思维
1、思考：为什么要培养自己的“创新”意识？
2、创新的核心——就是一切皆有可能
把不合理的变成“合理”
把梦想变成“现实”
二、 如何培养创新思维
1、整合一切可以整合的资源实现目标。
2、创新人生才是精彩的人生
3、基于日常工作中的创新思维培养
4、基于生活中的创新思维培养
5、全方位的员工创新思维培养策略
三、创新思维下的产说组织——做一场客户乐意来的产说会
1、什么是会议营销？
2、客户邀约的准备工作
客户信息的筛选与分类
3、会中如何讲解并成交
4、会后客户跟进管理
会后跟进要注意黄金72小时法则。
超过黄金72小时后的客户再跟进。
5、创新思维产说会的策划
做一场走心的活动
案例：邮储“写给父母的一封信”活动
做一场“见人下菜碟”的分类客群活动
案例：某保险公司健步走活动、国学、收纳
做一场和别人（异业联盟）一起做的活动
案例：邮储安徽省行的品酒活动，酒水有人买单。郎酒与奔驰的合作。
四、挖掘客户潜在需求的能力
1、、需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
2、、教学流程的展示和价值的塑造
让客户好奇的教学流程结果解说技巧
让客户渴望拥有教学流程结果的说服秘诀
3、竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手！
让竞争对手在不知不觉中消失！
让自己在不知不觉中成为首选！
第三讲、如何利用微信打造新零售下OAO双线（线下线上）融合营销
一、社群营销的基本理念及影响
1、新零售的本质是线上线下都没有红利情况下的CRM
2、新零售需要情感标签通过OAO社群来链接客户
3、新零售要求从客户心智角度开发产品和服务
4、新零售需要有共享经济跨界思维
5、实体店内容营销活动策划及短视频网红IP的打造吸粉互动
二、自有社群的运营及引流
1、其他人社群：有哪些加入其他本地社群办法（交换群、活动参与等）
2、其他人微信社群的分类：弱关系社群和强关系社群及定位维护
3、自建活动促销群的活动策划营销话术短视频介绍和种子用户来源
4、如何统一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣传本次促销活动
5、如何设计进群促销的海报和短视频让客户扫码进群再进直播
6、进入微信群后在活动促销周期内的话术和时间安排和消费者互动
7、促销活动的递进让消费者感觉占便宜并产生购买需求和消费行为
8、活动结束社群的处理及后续的营销素材采集和宣传
第四部分：驾驭问题——通过复盘找到结果无法达成的背后原因
第一讲、关于复盘
一、回顾、反思、探究、提升
二、复盘的关键，推演
1、复盘与总结的区别
2、为什么要复盘
三、复盘可以帮助我们避免犯同样的错误，
四、自我复盘
五、引导
第二讲、如何复盘
一、情境重现法
1、关键点法
2、复盘的内容
二、通过问题聚焦：
1、现在情况如何；
2、当初是怎么决定的；
3、让我们再审视下思考的前提。
4、复盘的步骤
三、回顾目标；
1、评估结果、结果比对；
2、分析原因、叙述过程、自我剖析；
3、众人设问、科学论证；
4、总结规律、复盘归档； 

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