私人银行客户的获客攻略与经营之术

【培训对象】
支行长、理财经理

【培训收益】
● 掌握应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式 ● 聚焦理财经理在客户拓展与资产配置方面的难题，提升精英理财师的专业素养 ● 梳理高净值客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长； ● 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合 ● 掌握资产配置方案的制定及客户投资建议书的制作。

导入：课程解决问题
1. 如何让客户告诉你他在行外的资产持仓？
2. 如何快速分析客户持有的高收益固收产品？
3. 如何将净值化产品讲的让金融小白能听懂？
4. 如何达成合作并且深挖高净值客户？
第一讲：知己知彼——谁在跟银行竞争私人银行客户？
一、资产管理八大机构时局图
——八大机构：商业银行、信托公司、保险资管、基金公司、证券资管、期货资管、私募基金、类金融的行业特点
分析：优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
二、认清银行平台和理财经理的短板
1. 银行：监管严格，多元化产品引进受限
2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级
3. 员工：理财经理缺乏系统专业性学习，复杂产品营销激励低
三、补短板的“套路”捷径
1. 银行：产品引进，助力客户身份识别
2. 客户：腾讯会议的路演功能
3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

第二讲：开源拓土——私人银行客户市场开拓及营销路径
一、私行客户的圈层经营
案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1. 私行客户圈层营销的性质与核心
2. 私行客户圈层营销的线上与线下经营
3. 私行客户圈层营销的两种价值维度
4. 私行客户圈层营销的方法
1）圈层营销的开端——寻找纽带
2）圈层营销的借力——挑选引路人
3）圈层营销的经营——构建社群的中人设
4）圈层营销的转化——私聊约访与面访破冰
5）圈层营销的巩固——建立交流群
案例分享：私行客户圈层营销转介绍案例
二、营销路径
头脑风暴：互联网第三方是如何获客的？
1. 行内联动营销
1）如何在飞单数据中资源挖掘——提升存量
2）大堂、柜员的拦截、转介的突破点——流失挽回
3）去哪里找中高端客户的电话名单——开发新客
2. 存量客户转介
头脑风暴：如果你是客户，你愿意给别人转介吗？
1）套路：如何让“老虎型”的客户快速转介
2）套路：如何立牛逼理财师的人设，又能让客户转介新客户
3）套路：如何让客户转介子女，子女转介父母
三、私行客户心理研究与理财师IP打造
1. 理财师在客户心理的两种定义：投资工具人与密友
2. 实战中理财师建立IP的三种价值
3. 客户心理角色——投资工具人的IP经营
1）投资工具人的专业提升方式-宏观和产业分析
2）投资工具人的专业提升方式-竞品分析和杂学
3）投资工具人的沟通技巧-整体沟通原则
4）投资工具人的沟通技巧-高情商和低情商沟通方式
5）投资工具人的沟通技巧-微信形象注意事项
6）投资工具人的直播经营策略-个人形象
7）投资工具人的直播经营策略-内容框架
8）投资工具人的直播经营策略-设备管理与形式选择
4. 客户密友的关系建立过程
5. 客户密友的产品推荐注意要点
案例分享：理财师IP—投资工具人的案例（形象专业客观）
案例：理财师IP—密友的案例(热心公益慈善)

第三讲：避免犯错——中高净值客户的产品营销实战技巧
头脑风暴：
1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？
2. 同样代销贝莱德中国新视野基金，为什么选择你家平台购买？
一、第一笔资金落地的关键点
关键一：放弃一步到位的想法
讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？
案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略
关键二：透过客户视角，KYS你自己
讨论：你的自我评价和客户对你的认知，一样吗？
案例：产品胜出VS理财师的胜出
关键三：上门拜访加深感情
讨论：代表银行还是代表你自己，哪个对？
案例：银行工装VS颜值经济
关键四：广泛撒网，储备二次营销的资源
二、持续拉新资金的关键点
头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？
关键点一：警惕错误的认知陷阱
陷阱1：银行是不是最适合给客户做财富管理的金融机构
陷阱2：产品好坏的售前分析的意义
陷阱3：卖方佣金VS买方投顾，选择哪个模式
关键点二：快速分析外部机构产品
1）高收益固收产品：五指分析法
案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%
2）一分钟诊断客户基金持仓：基金红黑法
案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路
3）相同基金，放弃费率优惠的互联网第三方平台：釜底抽薪法
头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？
关键点三：销售心理学，产生购买行为的动机
1）追求快乐+逃避痛苦
2）打动客户的画面效应
3）利用客户权益促单
4）警惕专业陷阱

第四讲：挣钱为王——中高净值客户资产配置实战
实战分享：银行系代表—平安银行的资产配置建议书展示及互联网第三方通过线上营销为投资人讲解资产配置建议书案例
一、投资组合管理理论
1. 投资组合的由来
2. 有效市场假说
工具：马科维茨理论
模型：资本资产定价模型/CAPM
图表：中国式投资时钟的八大投资机会
二、在有限的产品池中搭建投资组合
1. 公募基金的配置实战
套路1：多维度分析挑选基金的方法
套路2：趁“亏”打劫，给客户的基金持仓做一个X光
套路3：使用我行产品，给客户的产品进行调仓
2. 公募基金与私募基金的配置实战
头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？
1）主流的私募策略分析（市场中性策略、期货CTA策略、套利策略）
2）公私搭配降低组合波动性
3）私募的长封闭期，锁定客户资金
三、资产配置建议书的结构组成五大板块
板块一：实施财富管理的方法
——三大基础投资策略（买入并持有、恒定混合、投资组合保险策略）
版块二：市场状况和趋势分析
板块三：理财需求
——客户分析：收益、风险、时间和风险偏好
板块四：资产配置分析和建议
——资产配置铁三角：固收+权益+保障
板块五：主要风险提示

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书
总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合 

高级财商实战研修认证讲师
国家三级心理咨询师/国际注册企业培训认证讲师
《环球银行》《零售银行》等杂志特约撰稿人
阿里云/讯飞星火/微软生成式AI能力认证
豆包/AI编码/AI数据分析/大模型工程师认证
CCBP/AMAC/SAC/CICE/AFP
上海财经大学/武汉大学/中国人民银行郑州培训学校/暨南大学/西安交通大学/中国人民大学等多家高校合作讲师
曾任：兴业银行 | 贵宾理财经理/十佳内训师
曾任：中信银行 | 零售行长
曾任：民生信托 | 私人银行总监
现任：互联网第三方金融机构 | 华北区负责人
从事营销策划、培训及咨询辅导，受训学员人数达3000余人，辅导网点超100家，现场授课银行数超过40+家，擅长基金营销、零售转型、开门红营销、服务营销一体化等，拥有扎实的授课理论基础和丰富的实战经验
——实战-理财行家——
现存量合格投资者客户130名，服务高净值客户500+人，管理资产高达30+亿
在兴业银行、中信银行获得“中收TOP1贡献奖、十佳保险内训师、年度存款先锋”等荣誉
——擅长领域——
私人银行/资产配置/理财经理营销技巧/零售转型/厅堂营销策划/客户关系维护与营销等

部分授课案例：
近3年来共授课260余期，授课学员高达8800余人次，获得光大银行、汇添富基金、华夏基金、工商银行、邮储银行、中国银行等多家银行高层的认可，指定多次复购课程，其中部分如下：
序号 企业 课题 期数
1 工商银行、建设银行、邮政储蓄银行、广发银行、兴业银行 《Deepseek赋能下银行营销实战应用与不可替代的情绪价值》
《deepseek赋能网点：金融场景应用实战》 34
2 中国银行、农村商业银行、邮政储蓄银行、中信银行 《净值型理财专业提升与客户售后技巧》 38
3 中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、广发银行 《财富管理与客群经营》
《资产配置与复杂产品营销》 35
4 中国银行、工商银行、邮政储蓄银行、农村商业银行 《理财经理综合营销技能》
《客群深耕与顾问式新营销》 42
5 农业银行、工商银行、威海银行、临沂农商行 《厅堂服务营销能力提升》 10
6 交通银行、民生银行、工商银行、九江银行 《客户抱怨与投诉处理》 18
7 邮储银行 《开门红旺季营销策略》
《客群深耕与开拓》 20
8 汇添富基金、广发基金、富国基金、工银瑞信基金、南方基金、招商基金 《基金客群标准化营销与售后》
《基金从业考前辅导》 55

主讲课程：
《从陌电到客户转介——全流程标准化锻造》
《基金从业一次性通关取证攻略、考纲分析与命题规律讲解》
《基业长青——全员营销的客户开拓与挖掘》
《精耕“鱼塘”——存量客户深度经营与提升》
《让客户主动买——私募基金营销产能提升强训营》
《私人银行客户的获客攻略与经营之术》
《新财富管理格局下银行网点综合营销能力锻造》
《资产配置的底层逻辑与实战方案》 

• 私人银行专业化营销流程实战训练

   

  第一讲：私人银行业务决定银行竞争力一、中国私人财富市场有多大？1. 中国高净值人群的快速发展图表：中国高净值人群资产规模与构成分析2. 中国高净值人群的区域分布二、中国高净值人群的投资心态和投资行为分析1. 高净值人群的投资心态分析2. 财富传承——高净值人群的首要目标案例：首富王健林与&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人气：1515