私人财富管理与传承 ——以专业服务为核心的高净值客户经营

【培训对象】
理财顾问、中高层管理岗

【培训收益】
● 实战：学会萃取财富管理团队中高端客户经营技术 ● 服务：剖析客户财务与非财务信息，以客户真实需求为导向，解决客户“痛点” ● 专业：提升理财顾问风险诊断及方案解决能力，为中高端客户提供框架式方案 ● 案例：根据实践案例讲解，了解客户传承需求和掌握客户经营流程

 课程背景：

过去40多年，我国人民所思所想的核心命题是如何创造财富，但随着中美对抗、国内产业结构重组、金融强监管开启、先富者年龄越来越大、人们家庭婚姻理念的改变，使未来的不确定性越来越大，从而导致我们的财富面临诸多困局与尬局。在这种情况下，财富如何能有安全保障及平稳传承给子孙后代？这引起了越来越多的中高端客户的重视。

本课程通过对中高端客户面临的风险分析及总结，让理财顾问理解客户的真实需求与痛点，通过掌握金融工具和法律工具的特性，为中高端客户提供系统性、框架性的财富保障与传承方案。

 课程方式：政策解读+案例分析+实务训练

 

课程大纲

讨论：高净值人群需要什么样的财富管理服务？为什么？

第一讲：财富管理与传承之惑

一、高净值人群需要的财富管理服务

1. 趋势：中国进入财富管理3.0时代

1）理财启蒙：你不理财，财不理你

2）投资管理：盲目理财，不如不理财

3）财富管理：因为信任，所以托付

2. 问题：营销思维与服务思维的“代差”

1）财富管理核心不是解决钱的问题，而是解决人的问题

2）财富既要有规划，更要有管理

案例：相识五载，你还不是我的客户！

3. 画像：高净值人群——新时代的“弱势群体”

1）金融：次次都上当，回回不一样

2）健康：应酬、过劳、失眠

3）企业：创业容易守业难

4）家庭：剪不清、理还乱，亲情和财富的撕裂

5）政策：税务、法律不太懂，产业、行业变化快

二、“富不过三代”——高净值人群的传承之“危”

1. 数据：历年婚姻与传承纠纷数据解析

2. 周期：新中国财富“首次”代际传承

1）初代创业者的发家史

2）初代创业者还能二次“创业”吗？

3）初代创业者和企二代的代沟

3. 宏观：经济转型下的不确定性

1）朝阳行业VS夕阳行业

2）直接融资VS间接融资

3）经济公平VS经济效率

4）法制环境VS人治环境

4. 理念：我们理解“财富传承”吗？

1）财富传承是要规划的

2）人生定位：子女当自强

3）财富传承要有“节奏”

4）根据继承人特点差异化传承

 

第二讲：财富保全与传承——高净值人群风险解析

一、“守成”方能“传承”：高净值人群风险认知

1. 我们的财富“安全”吗？

2. 经济转型期高净值人群面临的核心风险

1）经营风险

2）法律风险

3）税务风险

4）丧失财富控制权风险

5）财富贬值风险

二、高净值人群财富风险梳理与分析

1. 家业混同

案例：企业与家庭财富在撕裂中挣扎

2. 家庭关系变化

案例：夫妻交恶的财富博弈

3. 人身风险

案例：财富传承与财富掌控

 

第三讲：财富传承认知及工具

一、财富传承的三个维度

思考讨论：从犹太传承法反思我们忽略了什么？

1. 人脉、社会关系传承

2. 价值观与精神财富传承

3. 物质财富传承

二、财富传承工具：法律、保险

1. 传统法律利器——遗嘱

1）遗嘱可以解决哪些传承问题？

2）一份有效的遗嘱需要注意什么？

3）怎么保证遗嘱生效？

2. 未雨绸缪——法律协议

1）财富管理和传承中常用的法律协议有哪些？

2）法律协议可以规避哪些风险？

3. 不可或缺——保单

1）保单在财富传承中的作用

2）高净值客户需要几张保单？

3）高净值客户保单设计

4. 精准传承——保险金信托

1）保险金信托的“前世今生”

2）保险金信托的功能

案例：企业主L先生的传承规划

案例：金领W先生的传承规划

 

第四讲：以财富管理服务为核心的高净值客户经营

一、高净值客户为何选择我——自我人设经营

1. 客群定位及资源圈经营

1）不谈细分市场就没有客户画像

2）在哪座“金山”深度经营我的客户

练习：构建AAA客户池运营体系

3）资源圈认知及经营

2. 线上“人设”设立及管理

1）“人设”的作用

2）设立“人设”的方法

3）经营管理“人设”

二、高净值人群风险探寻与沟通

1. 高净值客户“画像”梳理

1）客户目标

2）风险容忍度

3）行为偏好

4）客户约束条件

5）生命周期资产负债表

2. 高净值客户财富管理与传承需求KYC

1）生命周期需求梳理法

2）资产配置检视梳理法

3）家庭成员结构梳理法

案例：客户需求KYC分析

3. 梳理自我资源与服务营销流程

工具：资源与流程经营卡

4. 客户拜访DOME分析技术

5. 高净值客户服务日程管理

三、高净值人群资产配置方法

1. 分析高净值客户现有资产特性

练习：流动性、安全性、收益性分析

2. 分析高净值客户财富管理与传承需求

练习：显性需求VS隐性需求

3. 设置高净值客户资产调整方案

练习：客户需求及资产配置周期分析

练习：资产配置再平衡

4. 财富管理方案呈现及调整

5. 高净值客户持续服务经营

 

中高端客户经营案例训练

案例：企业主M先生的财富管理与传承训练

案例：创业者H先生的财富管理与传承训练

案例：金领家庭S先生的财富管理与传承训练

10年金融培训管理经验

人民大学公共财政与公共政策硕士

理财规划师委员会委员

国家高级理财规划师（CHFP）

曾任：某大型金融咨询公司丨事业部经理

曾任：山东中启创优（上市）丨法税项目负责人

曾任：鑫茂荣信财富投资管理有限公司丨培训部经理

擅长领域：理财规划、财富管理、资产配置、家企法税规划、客户沙龙……

→受CHFP委员会邀请编写执业能力等级认证教材：《理财规划师(CHFP)》统编教材第六版

→山东中启创优校企专业共建院校教材：《新金融财富管理方向》

 

财富管理项目辅导师——10年金融培训管理经验，深谙国内财富管理市场，是中国平安/中国人寿/北京农商行/广东南海农商行等多家金融企业长期项目导师，累计辅导100余个项目。同时，老师在财富管理与家企法税方面有自己的独到见解，能够将理论与实践融为一体，曾与朋友创建《晓财研习社》公众号，普及大众理财教育，受到读者的高度追捧。

 

理财规划人才培育师——赵老师善于金融教学及培训研究，一直致力于中国财富管理人才的培养及输送，曾为中国平安/泰康人寿/光大人寿/广州农商行/北京农商行/恒昌等多家企业搭建理财规划人才培育平台及理财规划线上学习微课体系，累计授课高达900场次，学员10万人次，输送课程累计点击量累计突破千万人次学习。

 

部分成功案例：

中国平安超过6年特邀理财顾问

→进行《新税改形势下的家庭资产配置》、《科学“安家”，留住“夕阳红”》等10+门课程培训，为北京、上海、广东、江苏、浙江等10余省市进行课程轮训，累计培养学员1万多人次。

→对24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800多期，累计输送3万多名理财规划师。

新华人寿超过6年特邀理财顾问

→进行《新华人寿人生财富规划班》《精准营销》等课程培训，为北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行轮训，累计培养学员数千名，并成功输送300名优质金融培训师。

→主导《人生财富规划班》项目，辅导团队有效提升银代业务专业水平和授课指导能力，提高新华银代业务团队的核心竞争力，其中，3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

山东商业职业技术学院特邀1+年财富管理讲师

→进行《财富管理与法律服务》、《财富管理与税筹服务》等课程项目研发及授课，为山东商业职业技术学院培养100余名校企专业财富管理人才，现人才都已进入各金融公司从业，反馈良好。

 

部分大赛辅导案例：

北京理财规划师协会丨《全国十佳理财规划师大赛》

参与历届大赛项目的组织搭建；设计比赛赛程、晋级标准，负责出具比赛题型；担任大赛评委；旨在通过“优中评优、知识推动服务”的方式提高金融从业人员理财服务的质量和水平，促进全金融知识与技能的融合。大赛参赛人数3000多人次，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40多家参赛单位。

广州农商行丨《广州农商行理财规划大赛》

参与大赛平台及训练体系搭建，负责比赛题型设计，采用线上平台与线下赛程结合的模式开始理财规划大赛，旨在通过“赛中学、学中赛”的树立机构理财标杆、展示标杆风采、通过标杆带动全行综合金融服务转型，大赛覆盖广州农商行全体员工，参赛人数2000人次，覆盖4000多名机构员工。

 

主讲课程：

《新经济环境下宏观经济解析》

《透析财税改革下的财富新格局——中高端客户经营策略》

《做好理财，规划一生的幸福——多场景实务理财规划训练营》

《中高端客群资产配置特训营》

《家庭财富传承规划——法律助力保险营销》

《家企财富管理实务——法税训练营》

《美晚生活、今生无忧——科学规划养老》

 

• 保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

   

  课程背景：根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..

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• 透析财税改革下的财富新格局 ——中高端客户经营策略

   

  课程背景：财税政策具有引导经济发展、重新分配财富的功能。回顾改革开放40年，我国经历了四次财税改革，每次都改变了我国财富的格局，有的人财富快速增长、有的人财富缩水。而随着我国内外部经济环境发生剧烈的改变，改革进入了“深水区”，为适应发展，财税、产业、金融等政策都做出相应调整。这导致中高端客户的经营、投资环境都发生了巨大的变化、..

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