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中高层销售人员
【培训收益】
掌握分析新的财富环境与高端客户营销,
掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧(选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客)
掌握高端客户营销心理学,分析客户的行为,心理,性格特点,决策特点,培养顾客的信赖感,学习使人信服的七项秘诀。
掌握高端客户销售高效沟通技巧,有效应对客户的技巧,准确捕捉客户的心思等等。
一. 有钱人是如何致富的?
二. 你了解有钱人吗?
三. 吸引富人的因素?
四. 普通销售与高端客户销售的区别
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
五. 知识经济时代的专业理财销售人才
营销人必须具备的四只眼
销售的三个C
与企业建立“营销关系”
销售人员良好心态的标志
六. 富人营销的过程
寻找富裕的人投资
赢得富裕的人投资
维系富裕的人透析
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第二单元:高端客户关系管理
一. 经营有影响力的客户关系- I-CLAS模式
I —— Investment performance投资绩效
CLAS —— 客户关系维护
Client orientation 以客户为导向的适应能力
Leadership 领导才能
Attending behaviors 互动的方式
Shared values 相似的价值观
二. 选择客户(Select Customers)
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
增加每位顾客的收入
增加顾客的获利率
三. 争取客户(Acquire Customers)
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务,产生升级效果
四. 保有客户(Retain Customers)
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
创造高忠诚度的顾客
五. 发展客户关系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服务。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顾客关系管理
了解顾客的组织、行业、特殊工作,提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第三单元:高端客户开发技巧-发现富人
一. 开发新客户的重要性
数量是第一个决胜点
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标,并制定计划
获得见面机会
二. 七种开发富人的方法
个人的介绍与客户的转介
顾问的转介(律师/会计师等)
研讨会
公共关系
宣传广告
自荐信
陌生电话
三. 客户导向营销计划
为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划
步骤1:评估现有的客户基础
步骤2:制订以客户为导向的营销计划
步骤3:综合运用
四. 以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
五. SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
第四单元:富人营销心理学
一. 你为何要使用富人的心理学?
二. 社会上的九种富人?
三. 不同金融服务对九种富人的吸引力?
四. 营销心理与行为分析
客户为什么会购买?
了解客户的两大购买动机是什么?
如何发觉客户的问题,揭开他们真正的需求。
如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
买卖的核心要素
达成消费的核心
五. 销售人员如何了解客户心理?
了解客户采购的考虑因素和决策心理
动机理论
关键按钮
高成交率模式解析
六. 影响客户投资的心理因素
动机
知觉
刺激—反应
性格
态度
生活方式
文化影响、社会阶层、群体影响
购买习惯
七. 客户性格的预测:
学习九型人格的应用
通晓人性,探索人的行为内在动力
了解他人行为动机与及别人对事情反应
脑、心、腹三中心的探索
每个型格的性格解析
完美型,
全爱型-助人型
成就型
艺术型-自我型
智能型-思想型
忠诚型
丰富型-活跃型
领袖型-能力型
和平型-和谐型
一. 专业销售人员的价值主张
消费心理与消费行为的关系
不同客户的消费流程与专业销售流程
二. 培养顾客的信赖感:
如何发展你的「信用债券」,来建立顾客对你的信赖感。
如何满足客户潜意识的需求。
如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。
三. 使人信服的七项秘诀:
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动,激起客户的购买欲。
四. 客户的感知模式
不同感知模式的特点
不同知感模式的对应方法
第五单元:高端客户高效沟通技巧-赢得富人
训 练 内 容 时数 授课手法
一. 做好与客户沟通前的准备工作
对产品保持足够的热情
充分了解产品信息
掌握介绍自己和产品的艺术
准备好你的销售道具
明确每次销售的目标
二. 怎样设计你的问题?
避免问简单的是非问题。
寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
按照九种人格特质设计你的问题。
三. 问题的发问与跟进技巧
四. 试探性提问技巧 3.0 讲授法
案例研讨
小组讨论
小组发表
五. 电话沟通技巧
销售人员的3A技巧
态度-Attitude (礼仪)
方法-Approach(语言)
表现-Appearance (外观)
语言表达技巧
选择积极的用词与方式
善用“我”代替“你”
电话中的沟通技巧
接听、拨打电话的基本技巧
接打电话的六大注意要点
如何让自己的声音更有魅力
发问技巧和倾听技术
认同心和快速理解
有效聆听的准则突破障碍
转接电话的三个要点
应对特殊事件的技巧
做一个好听众
六. 有效应对客户的技巧
巧妙应对客户的不同反应
不要阻止客户说出拒绝理由
应对客户拒绝购买的妙招
分散客户注意力
告诉顾客事实真相
七. 与客户保持良好互动
锤炼向客户提问的技巧
向客户展示购买产品的好处
使用精确的数据说服客户
寻找共同话题
八. 准确捕捉客户的心思
真诚了解客户的需求
把握客户的折中心理
准确分析客户的决定过程
对症下药地解决客户疑虑
了解客户内心的负面因素
九. 做好沟通之外的沟通
消除客户购买后的消极情绪
主动提供优质售后服务
对客户应说到做到
使客户保持忠诚
总结销售中遇到的问题
与客户建立持久而友好的联系
十. 阐述并强化客户购买欲望
获得竞争优势
对“产品和服务”进行竞争力分析
制定竞争展示方案
确定长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
展示增值利益
十一. 获得客户反馈的方法(讨论)
处理客户反馈的过程(讨论)
客户异议处理(分享与讨论)
购买影响力识别与处理技巧
十二. 获得承诺
何时及怎样获得承诺(讨论)
客户不愿做出承诺的情境处理
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【课程背景】当前物业行业集中化步伐加快,市场竞争日益激烈。各物业企业面临全新挑战,如何提高物业管理的标准化、系统化,有效提升企业组织能力显得尤为迫切,但许多物业企业对此苦于没有抓手和方法,非常焦虑和困惑2015年开始物业行业进入了新的科技时代的物业管理,但是,这些发展是建立在强大而结实的基础管理之上,提高服务水平获得业主高满意度;但是,万变不离其..
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课程背景:医院是社会的窗口,而医务礼仪不仅体现了个人修养、精神风貌和工作态度,也是医院树立良好口碑和品牌形象的重要因素,体现着医院的整体素质水平,是直接影响医疗服务质量、降低医疗纠纷发生率及提升患者满意度的关键因素。医院医务人员文雅健康的风姿、稳健适度的步伐、规范专业的操作、自然亲切的微笑、体贴关切的语言,将极大地影响患者,稳定患者的心态,激发患者的..
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课程背景:根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告,虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多,但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长,截止2018年高净值人士数量已达到167万人;高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..
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课程背景:本课程是针对业务发展能手人员设计的。不管是销售人员的专业销售技巧,还是客户服务人员的卓越服务技巧,都是基于我们销售和服务工作经验的总结。但是,为了让销售和服务工作更具针对性,我们必须从客户的角度来看我们应该如何做,也就是从客户的行为分析客户的心理,从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作,同时也通过合理设计产说会和院坝会提..
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课程背景:过去40多年,我国人民所思所想的核心命题是如何创造财富,但随着中美对抗、国内产业结构重组、金融强监管开启、先富者年龄越来越大、人们家庭婚姻理念的改变,使未来的不确定性越来越大,从而导致我们的财富面临诸多困局与尬局。在这种情况下,财富如何能有安全保障及平稳传承给子孙后代?这引起了越来越多的中高端客户的重视。本课程通过对中高端客户面临的风险..
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第1章 人际沟通:沟通是人生的必修课1. 情感账户:你的情感账户余额充足吗?2. 乔哈里视窗:人际沟通的“秘密之窗”;3. 你知道人际沟通“察颜观色”的准确比率吗?(梅拉比安公式)4. 如何沟通,只要缺少一个环节,就会沟通失败;(沟通三步曲)5. 如何表达,才能使..