银保新视野：洞察市场趋势，引爆分红险营销

【培训对象】
保险公司银保外勤

【培训收益】
认知升级：掌握银保市场 “政策、需求、竞争” 三大核心趋势的分析方法，能独立判断区域市场机会点，避免盲目跟风。 技能落地：熟练运用 “客户画像工具”“异议应对话术库”“场景化营销模型”，将分红险产品优势转化为客户购买理由，成交率提升 30% 以上。 信心重塑：通过真实案例拆解、实战模拟演练，消除 “分红险收益解释难”“客户拒绝怕尴尬” 等顾虑，建立主动营销的底气。

一、银保市场现状：数据拆解 + 竞争透视
1.市场规模：用 “金融蛋糕” 类比拆解核心数据
全国银保市场：近 3 年保费规模增速（附柱状图），对比寿险公司整体保费占比变化
区域市场特点：结合参训公司所在区域，分析 “一线城市财富管理型需求” vs “下沉市场保障型需求” 差异
互动环节：“我的市场观察”—— 学员分享所在网点 / 区域近 3 个月客户咨询热点，提炼共性需求
2.竞争格局：用 “武林门派” 类比分析玩家策略
头部公司玩法：3 家头部寿险公司银保渠道优势（如 “A 公司靠重疾险捆绑银保”“B 公司靠高收益年金险冲量”）
银行端态度：国有大行 vs 股份制银行 vs 城商行对银保产品的偏好（如 “大行更看重品牌，城商行更看重手续费返点”）
学员痛点收集：“我遇到的竞争对手”—— 记录学员提到的竞品高频卖点，为后续应对做铺垫
二、银保市场趋势：三大核心方向深度解读
1.科技赋能：银保业务的 “效率加速器”
前端获客：银行 APP “财富诊断工具”“智能推荐弹窗” 如何辅助外勤挖掘潜在客户
中端服务：视频双录简化流程（举例某公司 “10 分钟线上双录” 案例），减少客户跑网点次数
后端维护：AI 客服自动提醒 “保单周年分红”“缴费日期”，减轻外勤售后压力
实操工具：现场演示 “银行渠道客户标签查询系统”，教外勤快速识别 “有理财到期客户”“高净值客户”
2.需求升级：从 “买产品” 到 “买方案” 的转变
客户需求分层：按 “资产规模” 划分（10 万以下 / 10-50 万 / 50 万以上），对应不同银保产品需求
典型需求案例：
•案例 1：年轻父母（30-35 岁）：“教育金储备 + 重疾保障” 组合需求
•案例 2：退休人群（55-65 岁）：“稳健收益 + 医疗补贴” 需求
互动练习：“需求配对”—— 给出 3 个客户画像，学员分组匹配适合的银保产品组合，讲师点评
3.政策导向：监管红线与发展机遇
核心政策解读：2024 年银保业务监管新规（如 “禁止夸大分红收益”“规范手续费支付”）
政策影响分析：
•风险点：传统 “高收益承诺” 营销方式不可行，需转向 “理性沟通”
•机遇点：分红险 “收益透明化” 要求，反而增强客户信任度
合规提醒：外勤常见违规行为（如 “口头承诺保底分红”）及规避方法
三、分红险价值：从产品原理到客户利益
1.分红险底层逻辑：用 “果园种植” 类比讲透
保费分配：客户保费如何分为 “保障账户”“投资账户”（附简易流程图）
分红来源：保险公司 “死差益 + 利差益 + 费差益” 三差来源，用 “果园收成 = 果树结果（利差）+ 减少损耗（死差）+ 节省成本（费差）” 类比
收益特点：“保底 + 浮动” 的安全性，对比存款、理财、基金的风险收益差异（附对比表格）
2.分红险客户利益：用 “生活场景” 转化价值
短期利益：保单贷款功能（举例 “客户急需 5 万救急，用分红险保单贷款 2 天到账”）
中期利益：子女教育金（按 “每年交 10 万，10 年交费，孩子 18 岁起每年领 5 万” 演算）
长期利益：养老补充（对比 “社保养老金” 与 “分红险养老金” 的互补作用）
互动问答：“客户常问的分红险问题”—— 学员提问，讲师现场拆解回答逻辑 

曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
曾任：农银人寿中心支公司总经理
中国农业银行服务营销方向 特邀讲师
太平人寿服务营销方向 特邀讲师
12年银行、保险销售管理培训实战经验
中行、农行、工行、建行等多家银行合作场次200+，课堂氛围佳，返聘率100%
现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过200+

擅长方向：网点管理技能提升、网点服务营销技能提升、银行网点团队打造、银行员工职业化塑造，标杆网点建设

【个人简介】
李老师拥有12年银行、保险销售管理及培训经验，长期为广东省、湖南省、江西省等地区的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、邮政，农商行等多家银行网点提供服务改制和转型咨询及顾问服务，培训过的学员10万余人，服务银行客户200余家。
曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。
为农银人寿河北分公司搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场。

【实战案例】
1、保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导，网点形象及员工的服务营销能力大幅度得到了提升，学员好评100%。
2、石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天，网点的服务营销能力有了显著改善，后又有多次返聘。
3、农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
4、中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
5、农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

【培训经验】
曾为农业银行、建设银行开展服务意识与服务能力提升培训为期1年，培训累计100场，累计培训辅导人数10000+，返聘10期，学员好评率高达98%
曾为中国银行--中国人寿开展联合沙龙项目辅导培训，项目周期21天，后累计返聘两期，培训累计60场，累计培训辅导人数500+，学员好评率高达95%。
曾为中国银行骨干员工和管理人员讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计10+期。
曾为中国农业银行骨干员工和管理人员讲授《提速增效—青年骨干职业化修炼》《提速增效——职业化心态与内驱力》《职业化心态与情绪压力管理》等课程，累计10+期。
曾为水务集团城市分公司员工讲授《职业素养》《不同的岗位共同的责任—职业素养提升训》等课程，累计6+期。
曾为光大银行讲授《打好你的职场王牌——情压管理课》《化茧成蝶——从校园人到企业人》课程，累计6+期。
曾为农银人寿骨干员工青年员工讲授《打好你的职场王牌——阳光心态与情压管理》《爆燃——职业素养锻造训》等课程，累计6+期
曾为中国建设银行员工讲授《职场情商与压力管理》《用职场沟通力打造你的“高光”时刻》等课程，累计6期。
曾为太平人寿员工和管理层讲授《爆燃——职业素养锻造训》《职业化沟通》等课程，累计6期。 

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