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卓越的大客户营销实战技能提升策略

课程编号:911

课程价格:¥18000/天

课程时长:2 天

课程人气:7520

行业类别:不限行业     

专业类别:营销管理 

授课讲师:闫治民

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
企业营销经理、大客户营销人员

【培训收益】
了解什么是大客户营销
掌握大客户营销的推进6大步骤以及客户拜访的实用策略
如何与顾客达成有效沟通

第一章 大客户营销概述 ;
一、什么是大客户营销 
1. 大客户营销与快速消费品营销的区别 
2. 大客户营销的特点 
案例:某工业企业老总对大客户营销的感叹 
二、大客户营销的推进六大步骤 
1. 客户要约 

1. 目标客户选择的途径
讨论:我们的目标客户主要有哪些?
2. 质量型目标客户标准 ;
讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准
3. 目标客户的价值评估 
案例:某企业质量型客户评估的九大标准 
三、分析客户内部的组织结构
1. 客户内部组织结构形式
2. 客户内部业务流程模式
3. 锁定并接近关键决策人 
讨论:我们是如何寻找质量型客户的 
案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的
案例:某企业的客户信息管理表格 
四、客户拜访实效策略 
1、约见客户的方法
 电话约见
 直接拜访
情景模拟:如果成功约见客户 
2、拜访客户的准备 
 观念上的准备 
 行动上的准备
 工具上的准备 
讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?
3、五种提高意外拜方访效率的方法 
4、如何接近客户的6个有效方法
 问题接近法
 介绍接近法 
 利益接近法
 送礼接近法
 赞美接近法 
 方案接近法 
情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 
1、客户性格类型分析与沟通技巧 
 分析型
 权威型 
 合群型
 表现型 
2、客户需求心理分析
 客户需求心理行为三个过程
 不同内部客户的心理需求 
 客户心理需求的冰山模型
3、客户需求的有效挖掘方法
 掌握主动权的SPIN模式 
 最具杀伤力的产品介绍FABE策略
 满足客户需求的PRAM模式 
案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 
讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 
情景模拟:客户需求的挖掘与掌握 
情景模拟:如何进行有效的客户沟通

咨询电话:
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