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销售技巧与谈判沟通

销售技巧与谈判沟通

课程编号：878

课程价格：￥15000/天

课程时长：2 天

课程人气：2564

行业类别：不限行业     

专业类别：管理技能  营销管理  销售技巧 

授课讲师：甘建荣

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
公司所有销售人员、企业指定人员 ＜br /＞

【培训收益】


【培训导言】 没有经过训练的销售人员是公司最大的成本和损失，可是训练销售人员从何从开始，首先应该是心态的调整，其实是产品知识的营销转化，再次就是销售沟通与谈判技巧的训练了。一个不懂得沟通的销售人员，只会把客户赶跑，一个不会运用谈判技巧的销售人员，只会让到手的订单丢失。 <br />
【课程大纲】 <br />
第一讲：销售沟通前应掌握的几个要素 <br />
我们卖什么？ <br />
我们卖给谁？ <br />
我们应该如何卖？ <br />
什么时候卖最合适？ <br />
什么能帮助我们快速的卖？ <br />
互动：以上内容现场诊断互动 <br />

第二讲：销售沟通技巧 <br />
一、 电话约谈客户的技巧 <br />
拿起电话前应做的几手准备 <br />
电话的基本礼仪 <br />
如何从声音判断客户的类别 <br />
如何绕前台或秘书 <br />
案例：销售电脑服务器 <br />
为什么许多客户接到电话会烦？ <br />
客户不在乎你说什么，而在乎你怎么说？ <br />

二、 客户拜访的沟通技巧 <br />
见到客户谈话前的几个基本要素 <br />
根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征 <br />
从办公桌的布置快速判断客户的类型 <br />
寒暄与赞美技巧 <br />
站在客户的客户角度去沟通 <br />
学会用“假如……”代表客户已经购买产品 <br />
学会用“曾经……”代表客户过去所用的产品 <br />
如何通过语言进入情境式沟通 <br />
客户需求探寻技巧 <br />
引导客户进入协议谈判的技巧 <br />
案例：成功销售机柜 <br />
客户办公室有许多同行如何进行沟通 <br />
客户办公室有许多其他不了解的人如何进行沟通 <br />
如何回答客户的价格问题 <br />
如何解答客户对公司产品的质量问题？ <br />
第一次不能成交如何为下一次留下余地 <br />
案例：现场取案例，现场分析结果 <br />
销售的四个大忌 <br />

第三讲：销售谈判技巧 <br />
1、谈判的几个环节点：价格、交期、付款方式、质量要求 <br />
2、谈判的几种技巧 <br />
1）顺序介绍 <br />
2）对比洽谈 <br />
3）排比与类比 <br />
4）站在客户的客户角度陈述 <br />
5）归谬法谈判 <br />
6）观察客户眼神变化调整谈判策略 <br />
7）小动作隐藏客户内心的变化特征 <br />
8）快速了解客户的“频率”把握谈判主动权 <br />
3、价格谈判的几种技巧 <br />
果断报价 <br />
探寻客户底线 <br />
细分报价 <br />
对比报价 <br />
利益报价 <br />
价值转化法 <br />
4、让步策略 <br />
正拐式 <br />
反拐式 <br />
阶梯式 <br />
断层式 <br />
高峰式 <br />
5、缔结成交三个技巧 <br />
案例分析：成功谈判墨水 <br />
课程方式：现场案例提取直接分析结果—案例对比分析—风趣幽默—互动模拟—方法浅显易操作—系统灵活 <br />

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