大客户（大订单）SPIN销售技能提升培训

【培训对象】
大客户销售人员，大客户销售中基层管理人员

【培训收益】
了解大客户销售的核心与特点，明确销售活动的方向 掌握SPIN顾问式销售模式的目的和实战化运用 学会SPIN的“4+1”环节操作要点 形成大客户顾问式销售的一整套打法

一、大客户销售的最核心价值是什么？
1.从大客户心理分析销售
客户的购买动机
需求背后的需求
客户的个人需求
2.大客户的特点
大客户采购的流程
大客户内部关系图谱
大客户销售关系的误区：主动与被动
案例：这个“锅”从何来？

二、面对大客户，有没有好的工具或方法来提高销售业绩呢？
1.什么是SPIN顾问式销售
状况问题询问—难点问题询问—暗示问题询问—需求满足询问
2.SPIN顾问式销售的目的
提问—挖掘—引导匹配
深挖痛点、撕开伤口
SPIN不是控制，不是预设答案
3．SPIN环节实战化运用分析
化正式为非正式
化“阴谋”为阳谋
实战型运用三步：“接转发”
案例：小销售，大业绩

三、SPIN顾问式销售该具体如何运用呢？--SPIN的4+1”环节
1.SPIN之状况询问（背景问询）技巧
状况询问的目标
了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题
状况询问的语言技巧
相关性
联系观察实际
引用观点
演练：状况询问训练
2.SPIN之问题询问（难点问询）技巧
问题询问的目标
确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容
问题问询的语言技巧：5W2H模式运用
什么、为何、何时、何地、谁、如何、成本
演练：问题询问训练
3.SPIN之暗示询问技巧
暗示询问的目标
强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满
暗示询问的语言技巧
强化暗示技巧：拥抱快乐、远离痛苦
暗示问题示例
演练：暗示询问训练
4.SPIN之需要-满足询问
需要-满足询问的目标
通过收益性问题引导客户寻找解决方案并展示价值，导入产品或服务
需要-满足询问的语言技巧
ICE模型：影响范围—自信程度—实现难易度
价值发现方向参考：
品牌、服务、价格、供应商情况、附加价值
技术、质量、交期、供应能力、付款条件
管理水平、商誉、领导魅力、职业素质、标准
演练：需要-满足询问训练
5.印证能力：产品（服务的）FABE话术
FABE的结构
特征—优点—利益—证据
FABE提炼与展示
演练：FABE话术演练

四、实战演练
大客户SPIN销售全流程对抗演练 

曾任：中国移动某直辖市公司市场片区经理（片区业绩规模亿级）、金牌内训师
曾任：民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
曾任：某旅居地产公司商学院执行院长、新业务事业部总监（5个月带领新业务进入千万级营收平台）
拥有通讯、保险、地产、物业服务、教育行业19年市场营销、管理及培训经验
国家人力资源管理师（人社部）
中国电信、中国移动、中国联通、广电网络、铁塔集团、平安集团、中海集团……等大型企业多地长期连续复购，持续提供高价值项目与辅导。

擅长领域：营销推动实务与营销管控、销售实战辅导与陪跑、营销与销售管理、中基层管理者赋能

【个人简介】
秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。这些课程来源于实战，再经过大量案例的充实，通过不断复盘、萃取与迭代，打造成为具有学习转换性强、针对性强、实战效率高的特点。得到了广大客户的信赖与好评。
秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达98%以上，曾创下销售实战辅导3天，日均业绩提升500%，达全月总业绩目标量68%的惊人战绩。
秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责亿级营收平台片区的市场工作，包括行业（政企大客户）客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在某旅居地产公司兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分系列项目：
为某旅游地产公司定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。
秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。
为上海电信多部门、分局持续两年多期多轮次提供销售、营销管理类项目，累计培训超过500人次，培训满意度97%以上，其中多个分局多轮复训。为三个部门、区局编制销售辅导手册和相关操作指南，有效赋能销售团队，有部分区局通过培训销售业绩平均提升15-25%。
为广电网络（四川、上海、广东等多地市）赋能训战项目，从营销推动体系搭建，到一线销售赋能，曾创下训战3天完成开门红月度任务68%（仅统计高价值产品，不计算低价值产品）的惊人战绩。
十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】
基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；
实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地。
氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。
激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】
TOB营销实务系列：适用于通信、软件、工程、制造、食品等行业
《销售的价值与技术-场景化销售推演与提升》（爆款课程）
《系统化致胜—B端大客户销售技能提升培训》（爆款课程）
《全景式推演--销售实战案列分析与核心销售管控》（爆款课程）
《业绩是谈出来的--销售沟通技能实战训练》
《一线销售突破--认知、方法与技术》
《突破屏障--B端客户关系建设与营销》
《掘金计划—C端市场超级营销特训》
《客户服务与客诉处理实战技巧》
《商机突破-商机挖掘与需求转化》
《价值为王、完美展现--产品方案的设计与呈现》
《TOB四维销售法》
《点燃心态 赋能价值-塑造销售人员的内驱力与销售能力》
TOC营销实务系列：适用于通信、保险、银行、新能源（光伏）等行业
《夯实基础 步步为赢--电销及非直触式销售实战技能提升》（爆款课程）
《5G公众业务市场销售实战赋能》（五天）（爆款课程）
《“以服促销”装维服务销售赋能》（爆款课程）
《TOC三维销售法》
《基于“问查算比”的融合销售技能提升》
《CHBN整合营销思维与营销设计》
《战新业务重点突破》
《会销及路演实操培训》
《村镇市场高效营销组织实施与运作》
《《提升防火墙、挖出金元宝--存量客户的管理和服务》
《渠道经营：渠道建设与产品经营》
服务营销与营业厅系列 ：适用于通信行业营业厅
《营业厅“挖潜促新”实战辅导训练营》（五天）（爆款课程）
《金牌服务 魅力价值--以客户为中心的精细化服务能力提升》
《服务创造价值--服务营销思维与方法》
《客户投诉处理技巧》
《营业厅新融合业务能力与终端销售技巧提升》
营销管理系列
《从销售能力到团队赋能--打造卓有成效的一线销售管理者》（爆款课程）
《与业绩同路、与时代同行--营销管理技术与营销新思考》
《经营思维 掌控业绩--电销团队实效管理赋能》
《打造复合型营业厅管理者--团队管理与营销策划实务》
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