产品方案的设计、呈现与讲解与高效汇报

【培训对象】
员工、管理人员等

【培训收益】
了解产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标 掌握结构化思维设计产品方案的方法 学会运用四步法做方案呈现 学习制作优秀的方案呈现材料 掌握具有感染力的方案讲解技巧 学会高效汇报的四套“公式”与技巧

一、产品方案设计、呈现与讲解的核心价值与目标是什么？
1.产品方案设计、呈现与讲解的核心价值
核心价值：匹配客户需求，解决痛点
客户需求的“冰山理论”
客户接受新事物的过程：认知—思考—趋利—接受—习惯
2. 产品方案设计、呈现与讲解的目标
理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值
感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的
二、如何做好产品方案的设计？
1.结构化思维—产品方案设计的出发点
什么是结构化思维
结构化思维的四个基本点
结论先行
上下对应
分类清楚
排序逻辑
纵向结构思维与横向结构思维
思维整理工具：Mind
2.如何来设计产品方案？需求方向才是关键！
案列分析：找准客户需求是设计产品方案的核心与出发点！
有效挖掘客户真实需求的四步法
政企客户需求四维度
政企客户需求有效性的验证
3.产品（服务）呈现的结构
产品的特征与形态
产品核心功能
产品关键使用方式
产品应用场景展示
价值数据展示
三、产品方案如何有效呈现？
1.方案的呈现≠呈现方案本身
呈现的原则：
关键与价值提炼
思维引导
感性认知
2.方案呈现的四步法
讲行业趋势：为什么要采用新产品新方案？
讲公司实力：为什么选择我们来做这件事？
讲产品交付：我们产品能够带给客户的价值是什么？我们如何保证交付？
讲个人/团队：我（我们）凭什么来和客户对接这件事？为什么能做好？
3.优秀呈现形式：以PPT为主要载体
PPT的语言：“三三制”
三秒原则
三要原则
三留原则
PPT排版
图文排列模式
什么情况下需要图片
找什么样的图片
找到后如何使用图片
字体与颜色
四、如何打造具有感染力的方案讲解？
1.一场精彩的讲解需要具备的两大要素：理性与感性并存
理性与感性并存；兴趣与价值
有感性无理性：好听、热闹但没有主题
有理性无感性：有价值，但听不进去
既无理性又无感性：浪费时间与机会
2.讲解准备—无一例外的成功前提
预演未来--演讲内容成功的前提
永远的“第二套”方案
情绪密码：状态的“情绪银行”
黄金开场—故事化的频道建立
3.讲解过程中七大要素
语言
声音
眼神
表情
站姿
手势
移动
4.现场互动—方案讲解的“升维”战术
预留足够的互动空间
学会倾听听众的提问
如何巧妙回答提问
五、精准表达——高效汇报模式
1.汇报的基本点和模式：
汇报的的四大支柱
主题立场鲜明
佐证清晰充分
结论打动人心
适当包装“卖点”
2.汇报的四种公式
PREP模型：结论--依据--事例—重述结论
GROW模型：目标—现实—方案选择—确认
SCRTV模型：情景—冲突—原因—策略—价值
HMC模型：吸引—给利—收网
场景练习：你该如何汇报
3.汇报的视觉呈现
“标题党”：标题金句的使用
案例：新闻标题党
“找”关系：视觉呈现的逻辑关系
“配”图示： 图形图标的辅助使用
“上”包装：展示重点、聚集目光

 

曾任：中国移动某直辖市公司市场片区经理（片区业绩规模亿级）、金牌内训师
曾任：民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
曾任：某旅居地产公司商学院执行院长、新业务事业部总监（5个月带领新业务进入千万级营收平台）
拥有通讯、保险、地产、物业服务、教育行业19年市场营销、管理及培训经验
国家人力资源管理师（人社部）
中国电信、中国移动、中国联通、广电网络、铁塔集团、平安集团、中海集团……等大型企业多地长期连续复购，持续提供高价值项目与辅导。

擅长领域：营销推动实务与营销管控、销售实战辅导与陪跑、营销与销售管理、中基层管理者赋能

【个人简介】
秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。这些课程来源于实战，再经过大量案例的充实，通过不断复盘、萃取与迭代，打造成为具有学习转换性强、针对性强、实战效率高的特点。得到了广大客户的信赖与好评。
秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达98%以上，曾创下销售实战辅导3天，日均业绩提升500%，达全月总业绩目标量68%的惊人战绩。
秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责亿级营收平台片区的市场工作，包括行业（政企大客户）客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第一。在某旅居地产公司兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。

部分系列项目：
为某旅游地产公司定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。
秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。
为上海电信多部门、分局持续两年多期多轮次提供销售、营销管理类项目，累计培训超过500人次，培训满意度97%以上，其中多个分局多轮复训。为三个部门、区局编制销售辅导手册和相关操作指南，有效赋能销售团队，有部分区局通过培训销售业绩平均提升15-25%。
为广电网络（四川、上海、广东等多地市）赋能训战项目，从营销推动体系搭建，到一线销售赋能，曾创下训战3天完成开门红月度任务68%（仅统计高价值产品，不计算低价值产品）的惊人战绩。
十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。

【授课风格】
基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；
实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地。
氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。
激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。

【主讲课程】
TOB营销实务系列：适用于通信、软件、工程、制造、食品等行业
《销售的价值与技术-场景化销售推演与提升》（爆款课程）
《系统化致胜—B端大客户销售技能提升培训》（爆款课程）
《全景式推演--销售实战案列分析与核心销售管控》（爆款课程）
《业绩是谈出来的--销售沟通技能实战训练》
《一线销售突破--认知、方法与技术》
《突破屏障--B端客户关系建设与营销》
《掘金计划—C端市场超级营销特训》
《客户服务与客诉处理实战技巧》
《商机突破-商机挖掘与需求转化》
《价值为王、完美展现--产品方案的设计与呈现》
《TOB四维销售法》
《点燃心态 赋能价值-塑造销售人员的内驱力与销售能力》
TOC营销实务系列：适用于通信、保险、银行、新能源（光伏）等行业
《夯实基础 步步为赢--电销及非直触式销售实战技能提升》（爆款课程）
《5G公众业务市场销售实战赋能》（五天）（爆款课程）
《“以服促销”装维服务销售赋能》（爆款课程）
《TOC三维销售法》
《基于“问查算比”的融合销售技能提升》
《CHBN整合营销思维与营销设计》
《战新业务重点突破》
《会销及路演实操培训》
《村镇市场高效营销组织实施与运作》
《《提升防火墙、挖出金元宝--存量客户的管理和服务》
《渠道经营：渠道建设与产品经营》
服务营销与营业厅系列 ：适用于通信行业营业厅
《营业厅“挖潜促新”实战辅导训练营》（五天）（爆款课程）
《金牌服务 魅力价值--以客户为中心的精细化服务能力提升》
《服务创造价值--服务营销思维与方法》
《客户投诉处理技巧》
《营业厅新融合业务能力与终端销售技巧提升》
营销管理系列
《从销售能力到团队赋能--打造卓有成效的一线销售管理者》（爆款课程）
《与业绩同路、与时代同行--营销管理技术与营销新思考》
《经营思维 掌控业绩--电销团队实效管理赋能》
《打造复合型营业厅管理者--团队管理与营销策划实务》
《经营思维 掌控业绩--网格经营实务》
《与业绩同路、与时代同行--营销管理技术与营销新思考》