财富管理体系打造与客户经营策略

【培训对象】
财富管理相关员工

【培训收益】
了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路 打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式 深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置 从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用 强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台

财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路
1、客户经营的思维转型：
从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点 归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）
从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）
从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）
从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）
从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）
2、知行合一的数字化客户经营体系：
背景：以客户为中心的财富管理数字化转型
案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述
案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述
案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述
案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述
总结提炼：知行合一的客户经营体系
知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路
行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路
合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路
一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路
财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引
1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”
首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点
新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益
存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT
流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行
2、财富管理获客提升期策略
数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案
案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验
案例：基金盈利潜客经营模式
案例：货币基金潜客经营模式
案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案
数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线
详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点 爽点
数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营
案例：招行存量基客经营策略
案例：新户离店经营
案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍
案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍
财私客户+高端信用卡的经营逻辑
案例；招行新户资产提升及产品转化
3、财富管理培育成长期策略
客群微细分下的数字化客户经营
案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系
案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略
案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略
业务逻辑视角下的数字化客户经营
案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营
临界提升视角下的数字化客户经营
案例介绍：民生银行临界提升策略
4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略
工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升
专业赋能：如提升专业能力
协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式
资源赋能：客户权益体系建设的整体框架
体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑
5、着力打造两大队伍
人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者
温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者
资产配置篇——结合招行tree资产配置体系
1、资产配置前（到话术层面）
客户信息汇总及KYC要点准备
工具垫板准备
邀约话题准备
2、资产配置中（到话术层面）
KYC实施与资配理念沟通
当前持仓检视与行外配置情况沟通
配置建议方案解读与落地
3、资产配置后（到话术层面）
敲定后续检视事项
客户的跟踪与维护
账户再平衡
客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台
1、财富中台做什么
日常经营的过程管理
网点管理、业务双赋能
策略统筹与传导
队伍培养
对客发声
履职评价
2、财富中台需要什么
日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检
网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检
从分行到支行更高效、及时的策略推送传导
培训客户经理分类体系及课程适配
3、财富中台的定位与怎么做
市场和经营策略的制定者
客户服务体系的建设者
渠道平台的搭建者
专业化经营的赋能者
条线内及跨条线的协同者
数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析
学会从指标拆解到业务
学会从数据洞察到策略设计
学会让数据指导财富管理模式优化 

曾任：普华永道（中国）数字化与金融科技咨询业务 合伙人
曾任：阿里集团——阿里云智能事业群 业务总监
曾任：麦肯锡 高级咨询顾问
曾任：招商银行 总行零售部 高级经理
东北财经大学教授 研究生导师
浙江大学继续教育学院 特聘讲师
华中科技大学管理科学与工程学博士
中国注册会计师

【个人简介】
宋老师深耕数字化转型与金融科技领域十余年，在北京开科唯识技术股份公司，宋先生带领金融研究院围绕数字化咨询、运营、金融科技系统建设等做了大量开创性成就；曾是普华永道中国区最年轻的合伙人之一，也是东北财经大学较为年轻的教授、研究生导师；宋先生曾在阿里集团、麦肯锡担任数字化与金融科技领域专家、业务总监。宋老师集顶尖咨询公司、互联网大厂、金融机构、高校等背景于一身，全面、深入、透彻理解数字化核心要义与领先实践。
宋老师聚焦数字化与金融科技，提供从数字化战略到业务数字化转型、管理数字化转型、客户营销与客户经营等咨询与培训服务，年度培训排课超过100+，培训内容涵盖领导力建设、管理优化、对公营销、零售转型、网点转型、数字化客户营销、数字化客户经营、科技等众多领域。

【实战经验】
1、金融战略与业务发展——宋海林老师带领团队亲自参与、主导的咨询项目，为客户实现了数据驱动的决策支持系统，数据处理效率提升30%，决策支持的准确性提高了25%。优化财富管理体系，增强市场竞争力，财富管理业务增长率达到了32%，市场份额提升了15%以上。相关成果均提炼成培训案例、培训课程。
其中，比较有代表性的包括：建设银行深圳分行村民、社保、代发、车主等六大客群的经营体系与经营策略咨询项目、建设银行上海数据分析中心数据应用与咨询、中信金控战略规划与财富管理体系建设规划、招商银行对公客户经营体系外部专家服务等。
2、金融数字化转型——宋海林老师成功交付了10余个千万级的金融数字化转型项目。项目实施零售转型战略，零售业务的客户满意度提升18%，业务处理效率提升25%。为客户完成了战略规划的修订，实施金融数字化转型后，盈利能力提升28%。
项目包含：北京农商银行网点转型项目、邮政储蓄银行网点转型、伊利集团数字化转型咨询、同仁堂健康数字化转型咨询、康恩贝制药数字化转型咨询、创维集团数字化转型咨询等项目。
3、金融业务与科技能力——宋海林老师带领团队对于金融机构产品经理培养体系、金融机构客户培养体系，实施以用户为中心的设计理念，全面提升金融产品的用户体验。用户体验要素的应用使产品的市场响应速度提高了25%，新客户增长率达到了20%。
这些成果和业绩来自于：建设银行上海数据分析中心数据应用与咨询、光大银行科技中台体系建设规划、民生银行零售/普惠/对公客户经营策略体系建设、华夏银行财富与私人银行客群经营咨询等项目。

【培训经验】
1、企业数字转型系列培训——为中信银行信用卡中心、广西邮政、光大银行济南分行、招商证券等金融机构累积50余场，3000+人次，培训好评率98%，项目累积1000+行业案例，平均课程落地2套解决方案。
交付课程包括：《企业数字化转型趋势分析》、《从新零售看数字化转型》、《数字化领导力培训》等课程。加深学员对数字化转型的认知，更好的理解和推动数字化在企业中的应用。帮助企业识别和分析数字化转型的最新趋势，从而优化业务流程、提升运营效率和服务质量。
2、金融数字化转型系列培训——为农业银行总行远程银行中心、农业银行河南省分行、贵州邮政、重庆邮政、中国银联等金融机构培训交付30场次（含返聘20场），累积培训人数1000人，培训好评率95%以上。
金融数字化系列培训包含：《金融行业以客户为中心的数字化转型》、《数据分析与数字化客户经营》、《以数字化驱动客群经营》、《数字化转型推动业务+科技融合》等内容。课程强调了端到端的客户旅程数字化改造，推动了银行从“产品驱动”向“客户驱动”的转变。帮助金融机构打通数据和信息在各个渠道的无缝交互，为客户创造完美的服务体验，同时利用高级数据分析进行深度数据挖掘，显著增加了交叉销售的机会。
3、金融战略与业务发展系列培训——中国石化（类金融企业）、中行总行科技部、东北财经大学、农行河南省分行等客户累积授课60场次，课后满意度达到97%以上，返聘课程15场。
系列课程内容：《金融行业数字化转型方向与同业实践》、《金融行业趋势分析》、《从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道》、《从战略到落地——对公业务差异化发展之道系列课程》、《商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析》、《商业银行战略与公司客户经营策略》、《科技赋能驱动业务创新系列课程》。课程内容涵盖了从战略规划到执行落地的全过程，使学员能够掌握如何将战略转化为具体的行动计划，并在实际工作中有效实施。这有助于提升银行的战略规划能力和执行力，确保战略目标的实现。
4、金融业务与科技能力系列培训——华夏银行科技子公司、重庆农商行秀山支行、农业银行总行远程银行中心、福建邮储银行等客户累计授课+返聘100场次，客户满意度高达95%以上。
系列培训课程包括：《金融机构产品经理培养体系》、《金融机构客户培养体系》、《以用户为中心的需求分析、需求设计、体验优化之道》。课程内容强调了科技赋能在推动业务创新中的关键作用，帮助银行构建了以客户为中心的经营模式。不仅提升了银行从业人员的专业素养，还推动了银行业务的创新和数字化转型，为银行在激烈的市场竞争中赢得了优势。

【学术著作】
《区域性银行生态体系建设白皮书》。作为主编，携手中原银行、阿里云研究院，访谈40余家银行副行长及以上领导，问卷调研70余家银行，历时半年，撰写完成
学术著作：《市场营销学》（东北财经大学出版社）
相关文章与论文：《智慧运营赋能企业业务“内涵式”发展》《中国零售银行敏捷转型》《砥砺前行、智启新篇：2019—2020中国企业数字化发展回顾与展望》《中国商业银行数字化转型研究报告》《“韧性发展”助力商业银行发展》等

【授课风格】
专业性强：凭借顶级咨询机构的领先理念、丰富的咨询实战经验、过硬的实操技巧、成功推广的实战经验，成为企业战略咨询、客户经营、市场营销等领域的引领者
实用落地：凭借丰富的从业经验，如亲自参与的近百项各类领域的咨询经验，在阿里集团深度推动阿里服务近百家金融机构各类合作，能够为学员提供实实在在的干货
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用
量身定制：结合丰富的经验量身定制课程；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻

【主讲课程】
咨询方法论与能力提升类
《金字塔原理与应用》
《员工数字化能力提升》
《咨询方法论与落地实践》
企业数字转型类
《企业数字化转型趋势分析》
《从新零售看数字化转型》
《数字化领导力培训》
金融战略与业务发展类
《金融行业数字化转型方向与同业实践》
《金融行业趋势分析》
《从战略到落地——“以客户为中心”个人业务发展之道》
《从战略到落地——对公业务差异化发展之道系列课程》
《商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析》
《商业银行战略与公司客户经营策略》
《科技赋能驱动业务创新系列课程》
金融数字化转型类
《2024年金融行业以客户为中心的数字化转型》
《数据分析与数字化客户经营》
《以数字化驱动客群经营》
《数字化转型推动业务+科技融合》
金融业务与科技能力类
《金融机构产品经理培养体系》
《金融机构客户培养体系》
《以用户为中心的需求分析、需求设计、体验优化之道》 

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