代发客户深度经营三板斧：筛选 留存 转化的高阶战术

【培训对象】
聚焦银行零售从业者，包括：银行理财经理、分支行零售负责人 也可面向兼顾零售业务指标的对公客户经理

【培训收益】
给学员建立代发客户公私联动业务的全景视角和业务体系思维 掌握代发客户精准筛选与需求分析的具体方法 掌握代发客户中多种角色个人客户的精准营销方法和一套服务方案 学会针对三类客群，使用五类产品，六个步骤实现代发工资留存 掌握一套代发客户营销活动策划的方法及话术 了解三类“黄金”代发客群的营销及资产配置的方法

一、银行代发业务的意义与现状问题
1、代发工资业务的五大意义
2、银行代发客户的四个特点
3、代发客户维护上的七大问题症结
二、精准筛选：代发工资潜在目标客户精准筛选
1、代发客群的客户画像
三类“优质”代发客户
0-5万工资代发户画像分析解读
2、三种渠道识别目标客户
渠道一：公私联动
渠道二：私公联动
渠道三：资负联动
三、需求分析：代发工资客户需求分析
1、五类显而易见的“目标企业”？
2、代发企业的需求分析与营销策略
了解最基本的企业信息
资金流向分析
优质代发“企业层面”金融需求及营销策略分析
优质代发“个人层面”金融需求及营销策略分析
3、代发客户的三类需求及不同代发客群的差异化需求
情感/专业/产品需求
大型规模企业：高管/银发/普通员工
中小私营企业：企业主/员工
政府及行政事业单位：公职人员
4、SPIN 顾问式营销挖掘客户需求
四、精准营销：存量代发客群批量精准营销
1、代发客户营销的关键及五步法
客户数据分析
五步营销策划
获客、拓客及获客
2、前50-100名优质代发大客户的维护
优质法人高管
中高层级管理者
基层员工
3、代发工资客群精准营销指南
如何分析代发客户需求
如何通过六大类客群分析联动营销策略
代发客户资金留存手段（详细营销话术及执行方案）
如何与企业关键人建立联系？
4、代发客户群综合营销服务方案
客户群分类
四类客户需求分析
细分目标，区别营销
营销流程
后期维护与拓展
五、资金留存：代发工资客户资金留存
1、七个原因 讲透客户工资发下来为什么留不住？
2、六步激活代发客户，实现代发资金留存
3、针对性/差异化/多元化 优化代发客群体验和增加资金留存
4、三类代发客群 资金留存技巧
5、代发客群留存的“三步走”具体流程
6、如何用五类产品维护代发客群
7、线下、线上活动批量提升
六、线上维护：代发客群线上社群营销维护
1、如何保持社群的活跃度？
2、如何定位社群标签？
3、如何建立社群归属感？
4、如何组织社区内线上活动？
5、代发客户线上沙龙操作流程-防诈骗系列活动案例
6、线上及线下的批量获客与精耕管客
七、营销策划：代发客户营销活动策划与组织
1、代发营销活动开展关键人
活动策划人：做好四个“联”
活动宣讲人：强化三个“专”
活动主持人：落实两个“活”
2、代发营销活动组织开展流程
活动前准备
活动进行时
活动结束后
3、代发客群的活动策划与实施
礼品体系设置
宣传氛围营造
以活动督导管控为手段
4、代发客群的活动实践、代发营销活动开展关键人
精准出击，选取营销关键人
批量营销，开展代发专享活动
坚持不懈，扩大营销覆盖面
八、话术工具：代发客群精准营销话术工具模板
1、四个案例 讲代发客群营销的工具：电话营销
2、基金/信用卡/贵宾卡/贷款分期 代发客户产品推荐话术
3、紧抓现场营销 拓展新客户的话术
4、两个场景 代发客户活动邀约话术
5、四类客户 优质代发客户话术集锦
九、案例分析：代发工资客户 防流失/转产品/促提升 案例分析
1、0-5万工资代发户营销活动策略
2、养老金代发沉淀提升综合案例
3、A银行网点两类重点的代发客户营销案例
4、以P银行为Z央企境外项目代发案例深度分析
5、A银行客户B集团代发业务拓展案例
6、A 支行营销非授信企业代发业务
十、黄金客群：代发客户中 军、医、师三类客群的经营与资产配置
1、军人客群
两个方法 触达军人客群
定制现役、退役军人客群专属财富产品
打造专属的资产配置方案
2、医生客群
五个方法 触达医生客群
医生客群的特点
医生客群对金融需求的分析
七大方法 破解医院代发客群维护
打造专属的资产配置方案
3、教师职工客群
三个方法 触达教师职工客群
教师职工类客群的共性特点
如何通过热点话题构建资产配置切入素材
三个年龄段教师职工客群构建资产配置方案 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。