B端线上攻单术：从拒接到成交的顾问式沟通技巧

【培训对象】
月均线上触客50+次的ToB销售（客户经理/BD岗） 带新人的销售主管（需复制方法论）

【培训收益】

前言：线上销售的心理建设
在竞争激烈的线上销售领域，良好的心理建设是成功的基石。它不仅能帮助销售人员更好地应对各种挑战，还能提升客户体验，促进销售业绩的增长。
客户喜欢什么样的销售
真诚友善
专业可靠
耐心细致
积极热情
我们应该成为什么样的销售
以客户为中心
持续学习提升
善于沟通协作
具备抗压能力面对拒绝我们应该怎么调整自己
正确认识拒绝：
分析拒绝原因：
保持积极心态：
寻求支持帮助：
第一讲：线上销售认知革命
线上销售与传统销售有着本质的区别，销售人员需要转变思维，重新认识线上销售的本质和规律，才能在这个领域取得成功。
线上成交（推进）率 = 信任建立速度 × 痛点挖掘精度
信任建立速度
痛点挖掘精度
真实失败（未推进）销售录音（客户秒挂/敷衍/质疑）
收集不同类型的失败销售录音，如客户秒挂电话、敷衍回应、提出质疑等，让学员直观感受线上销售中可能遇到的问题。
案例研讨：丢单关键因子分析
组织学员对失败销售案例进行深入研讨，分析导致丢单的关键因素，如沟通技巧不足、产品介绍不清晰、没有抓住客户痛点等。
引导学员从案例中吸取教训，总结经验，提出改进措施，避免在今后的销售中犯同样的错误。
第二讲：线上破冰三板斧
线上销售的破冰环节至关重要，良好的开场能够吸引客户的注意力，建立初步的信任，为后续的销售沟通打下坚实的基础。
销售开场白
开场白的重要性
开场白的类型
附：开场白模板
微信朋友圈及 IP 打造
微信朋友圈的作用：微信朋友圈是展示个人形象和产品信息的重要平台，通过精心打造朋友圈，可以吸引潜在客户的关注，建立信任关系。
头像、签名、朋友圈内容打造
3. 朋友圈内容附：头像、签名、朋友圈，墙头诊断
声音武器训练
声音在电话销售中的重要性
语速、语调、停顿、留白、微笑、热情等训练方法
案例演练：电话录音拆解，电话录音现场拍砖分析
第三讲：如何快速筛选我们的目标客户
在线上销售中，精准筛选目标客户能够提高销售效率，降低销售成本，将有限的资源集中在最有潜力的客户身上。
我们的目标客户画像
明确目标客户的特征
构建目标客户画像
客户的分类分级标准
S 级：痛点明确 + 预算充足 + 决策人直连
A 级：有痛点 + 需求模糊
B 级：需求弱但有发展潜力
C 级：无需求/无预算
多角色决策链破解
识别决策链中的各个角色
制定针对性的沟通策略
第四讲：销售信任感建立
信任是在线销售的核心，只有建立了良好的信任关系，客户才会愿意购买你的产品或服务。销售人员需要通过多种方式来建立和维护与客户的信任感。
专业建立信任感
让客户感觉你是懂行的人
只有懂行客户才会给你交底
提问建立信任感
问多了客户烦，问偏了客户不信任
如何通过提问让客户感觉你的专业和真诚
开放式提问
封闭式提问
引导式提问
聆听建立信任感
听事实
听情感
听期待
赞美建立信任感
精准马屁拍出高转化
赞美案例
总结建立信任感
通过总结澄清客户问题，让客户信任你
通过总结推进客户进展
第五讲：SPIN 挖掘需求提问法
SPIN 提问法是一种有效的需求挖掘方法，通过一系列有针对性的提问，帮助销售人员深入了解客户的需求和痛点，为后续的销售沟通提供有力支持。
摸底 - 了解客户的现状
核心任务 - 让客户主动说出业务现状，避免查户口式盘问
探伤 - 发现客户的问题
核心任务 - 引导客户承认业务痛点，建立需求认知
撒盐 - 放大客户的问题
核心任务 - 让客户意识到小问题会引发大灾难
锁定 - 锁定客户的问题
核心任务 - 让客户主动要求解决方案
案例演练：现场录音分析，结合录音优化沟通内容
第六讲：线上逼单决胜技四步法
线上逼单是在线销售的关键环节，销售人员需要掌握有效的逼单技巧，在合适的时机推动客户做出购买决策。
理解客户的异议
客户异议的类型
理解客户异议背后的原因
分辨客户的异议
分辨客户异议的真伪
分辨客户异议的重要程度
锁定客户的异议
明确客户的核心异议
确认客户对异议的重视程度
取得客户的承诺
引导客户做出购买承诺
确认客户的承诺
案例演练：现场处理客户异议练习
第七讲：电话综合录音分析及拆解
通过对电话销售录音的分析和拆解，能够让学员直观地了解自己在电话销售中的优点和不足，学习优秀的销售技巧和方法，从而提高电话销售能力。
案例演练：电话录音拆解，结合当天学习内容进行拆解复盘改善  

【实战经验】
20年B端销售实战经验
10年销售团队管理经验
6年深度陪跑服务经验
梁老师深耕B端销售培训咨询领域，从一线销售成长为企业销售陪跑教练。历任百度上海分公司销售经理、上海某机械设备公司区域经理（台资）、广东某高分子材料公司销售总监（民企）、江苏环保设备企业销售教练，中船海洋动力销售教练，深圳某酒店数智化企业陪跑教练，现任卓翰咨询中小企业深度陪跑顾问。
关键转型成果：
百度期间打造"新人训练体系"，培育多名公司销冠，获公司最具潜力经理人奖项
广东某高分子材料企业任销售总监期间，重构区域市场大客户攻坚团队，3年带动业绩增从800万到2.7亿
深度陪跑11家B端销售中小企业完成销售体系升级，某环保设备企业三个月落地成果：整体销售额增长60%
【核心服务模块】
销售战略解码：将企业战略拆解为可执行的销售动作
铁军团队建设：搭建包含选育用留的销售人才系统
业绩保障体系：建立从商机管理到客户成功的长效机制
【成果验证】
某工业设备企业：6个月实现销售团队从销售转化率30%到55%的突破
某环保设备厂商：通过梳理销售卡点，给出关键话术，新人成长周期缩短了1个月
某智能制造企业：设计销售薪酬考核季度，降低销售费用，缩短了回款周期
【独特优势】
全流程闭环服务：从战略制定到战术执行全面陪跑
个性化诊断开发：每家企业定制独家诊断模型
效果对赌机制：关键指标未达成免费延长服务期
【服务案例介绍——某高分子材料公司】
行业：高分子材料制造
痛点：个人英雄主义难以支撑全国扩张
陪跑周期：3年多持续深度服务（2019-2022）
【深度诊断】
初期三大致命瓶颈：
一、市场开拓困局
区域局限：87%订单集中在珠三角
客户结构：小散客户占比超65%
价格混战：毛利率同比下降21%
二、团队成长陷阱
3人团队承担80%业绩
新人存活率仅28%
无标准销售流程/SOP
三、管理体系缺失
客户资源私有化严重
回款周期超公司内部标准
无科学分级考核机制
陪跑核心成果：
销售额年均增长56%突破2.5亿
全国市场覆盖率达83省市的跨越
团队人效提升400%（人均产出从270万→1080万）
大客户续约率保持92%的行业高位

【服务案例介绍——某环境设备公司】
行业：环保设备制造
痛点：销售团队成长慢、团队像国企文化
服务周期：2023年3-6月（90天密集陪跑）
核心杠杆：
▶从技术销售到价值销售的体系升级
▶组织惰性破除到狼性团队锻造
▶经验依赖到系统作战的机制转型
关键成果：
新考核体系下团队月均销售提升220%
销售活动量饱和度增加65%
跨部门协作项目增长320%
当年Q2新签单额环比提升163%
【典型转型场景】 破冰行动（0-30天）：
► 薪酬对赌机制：设立阶梯式开发奖励
► 每日战报制度：建立早晚会制度，早会帮助快速进入状态，晚上复盘提升
► 客户画像重建：构建三级维度客户分级模型
铁军锻造（30-60天）：
► 场景化训练：开发设备销售9大经典场景沙盘演练
► 技能通关赛：所有人员强制通过产品价值陈述三级认证
► 师徒裂变制：业绩top3带教新军
体系固化（60-90天）：
▶ 智能CRM升级：部署客户全生命周期管理系统
▶ 战功荣誉体系：设立北极星奖/攻坚奖/生态奖
▶ 知识工场建设：沉淀15个技术型销售实战案例

【部分辅导企业】
西门子、固尔琦、中船重工、百度上海、汇人商学院、上海三才培训、互升网络、奎克化学、住好智能、广东南炬高分子材料，东莞华彩新材料、江苏君海环境、江苏佰睿安科技、金田工具、微见智能、青佰科技、维美德、琅安咨询、宝武重工、瑞士布勒、摩比斯等 

• 辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  一、有效开展沟通的前提条件（一）认识到沟通很难（二）法律在沟通中的作用（三）如何看待经营环境的变化（四）认识到沟通对象的差异（五）如何应对敌意或威胁（六）录音或录像行为的意义及法律效力二、如何在内部调查中开展沟通（一）问问题的方式决定答案1、开放式问题与过程型..

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• 高效管理沟通技巧训练

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  2024年01月06上海 2024年02月02上海 2024年03月16上海 2024年03月30北京 2024年04月20上海 2024年05月11上海 2024年05月23北京 2024年06月15上海 2024年07月..

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• 谈判博弈： 巧用沟通技巧促进合作共赢

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  开课地点： 广东-广州

  一、谈判与博弈；1、谈判的核心概念是什么？2、谈判博弈中影响对方行为的关键点是什么？3、对方为什么要认同你、让你赚他的钱4、谈判、博弈关键点：需求理论分析*产品需求：产品本身对博弈的影响*情感需求：情感关系在博弈中的作用*维系关系需求：通过产品外的资源如何获得更大的利..

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• 辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  一、有效开展沟通的前提条件（一） 认识到沟通很难（二） 法律在沟通中的作用（三） 如何看待经营环境的变化（四） 认识到沟通对象的差异（五） 如何应对敌意或威胁（六） 录音或录像行为的意义及法律效力二、 如何在内部调查中开展沟通（一） 问问题的方式决定答案1、开..

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• 辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制

  开课时间：已开课

  开课地点： 上海-上海

  一、有效开展沟通的前提条件（一）认识到沟通很难（二）法律在沟通中的作用（三）如何看待经营环境的变化（四）认识到沟通对象的差异（五）如何应对敌意或威胁（六）录音或录像行为的意义及法律效力二、如何在内部调查中开展沟通（一）问问题的方式决定答案1、开放式问题与过程型..

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