开门红训练营——大保单销售秘笈与实务训练

【培训对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等

【培训收益】
1、了解高客的分类并掌握精准识别高净值客户的方法 2、掌握财富性质对于高净值人群体财富需求的影响 3、了解高净值人群不可控的财富风险有哪些 4、掌握大额终身寿险与大额年金险对高净值客户的特殊功能有哪些 5、掌握高净值客户财富保全与传承的规划要点有哪些 6、掌握高净值客户保险需求挖掘的SPIN提问法；

第一讲：全面了解高净值人群细分市场
一、何为高净值客户
1.划分标准：净资产、可投资性资产、收入能力
2.如何通过三个因素的内在关联性来准确判断高客的经济实力
二、如何划分高净值客户的财富等级
1. 按净资产量级的分类法
2. 按不同社会角色的分类法
3. 按不同财富来源的分类法
三、中国高净值客户的分布情况
1. 全国各地区高净值人群的分布数量及资产量级
2. 不同地区高净值客户的差异化特征
四、高净值客户的财富观念有哪些明显变化
1. 高客经济观与投资观的变化
2. 高客对财富机构需求的变化

第二讲：九大类高净值客户财富保全与传承需求的深度剖析
一、创一代企业家的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是创一代企业家
2. 创一代财富需求焦点
3. 创一代对金融服务机构的偏好
4. 创一代财富保全与传承的规划要点
二、新二代的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是新二代
2. 新二代的财富需求焦点
3. 新二代对金融服务机构的偏好
4. 新二代财富保全与传承的规划要点
三、董监高的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是企业董监高
2. 董监高财富需求焦点
3. 董监高对金融服务机构的偏好
4. 董监高财富保全与传承的规划要点
四、自由职业者的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是自由职业者
2. 自由职业者财富需求焦点
3. 自由职业者对金融服务机构的偏好
4. 自由职业者财富保全与传承的规划要点
五、专业人士的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是专业人士
2. 专业人士财富需求焦点
3. 专业人士对金融服务机构的偏好
4. 专业人士财富保全与传承的规划要点
六、职业投资人的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是职业投资人
2. 职业投资人财富需求焦点
3. 职业投资人对金融服务机构的偏好
4. 职业投资人财富保全与传承的规划要点
七、富太太的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是富太太
2. 富太太财富需求焦点
3. 富太太对金融服务机构的偏好
4. 富太太财富保全与传承的规划要点
八、文体明星的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是文体明星
2. 文体明星财富需求焦点
3. 文体明星对金融服务机构的偏好
4. 文体明星财富保全与传承的规划要点
九、艺术家的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是艺术家
2. 艺术家财富需求焦点
3. 艺术家对金融服务机构的偏好
4. 艺术家财富保全与传承的规划要点

第三讲：财富心理决定了高净值客户对财富保全与传承的需求
一、财富对于高净值客户究竟意味着什么
1. 高净值客户的财富分类：精神财富、物质财富、人力资本财富
2. 财富积累周期分类：老钱、新钱、快钱、慢钱
3. 高净值客户财富周期的四个阶段：创富、传富、守富、享富
二、财富来源与财富心理分析
1. 老钱与新贵的本质区别
2. 财富心理变化规律
3. 财富周期与生命周期的关系
三、财富管理的核心影响因素
1. 财富管理的影响因素：生命周期、财富架构、资产管理、资产变现
2. 生命周期是财富管理的核心影响因素
四、高净值客户自身不可控的财富风险有哪些
1. 财富的四大破坏力
2. 财富风险的三个维度
3. 高净值客户经常忽视的九大财富风险
五、高净值客户财富保全传承的规划要点
1. 财富传承的六个方面
2. 财富传承与财富周期无限循环的逻辑
3. 传承规划必须考量的因素：“传”者与“承”者

第四讲：保险对高净值客户具有不可替代的特殊价值
三、保险是财富安全规划的主要工具
1. 保险对于高客的重要价值
2. 保险对于高客的五大特殊功能
3. 终身寿险是高客的避险利器
1)终身寿险的独有特点
2)大额终身寿能够解决高客的三大风险
3)大额终身寿在遗产规划中的特殊价值
4. 年金保险是高净值客户的万金油
1)年金保险对于高客的特殊作用
2)年金保险为什么是万金油

第五讲：高净值客户大保单销售的特殊性——颠覆传统
一、回顾传统销售模式
传统销售模式五步骤：初次面谈、销售提问、利益解答、异议处理、关单技巧
二、大保单销售与传统销售的（案例）比较
1. 大保单销售和传统销售特点的不同：记住符合大保单的三个重要条件
2. 大保单销售和传统销售技巧的不同
3. 大保单销售和传统销售客户关系的不同
4. 大保单销售和传统销售决策风险的不同
三、大保单销售的四个步骤
1. 初次面谈
2. 需求挖掘
3. 能力证明
4. 升级承诺
5. 四步骤各阶段的重要性总结
四、提问技巧与销售成功的关系
1. 传统销售的两大类提问法：封闭式提问与开放式提问
2. 大保单成功销售的四类提问法介绍
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)需求效益问题
3. 为什么大保单必须用四类法提问
五、关单技巧不适宜在大保单销售中使用
1. 为什么销售人员都喜欢运用关单技巧
2. 关单技巧的分类
1)选择性
2)假设型
3)饥饿型
3.大保单销售中不适合使用关单技巧的原因
1)保单金额大
2)人群特殊性
3)服务周期长
4. 大保单销售成功的标准与方法
1)销售的四种情况：成交、升级、中断、未成交
2)“升级”才是大保单销售成功的标准
3)大保单获得“升级”的四个方法

第六讲：高净值客户大保单需求挖掘需要运用全新的SPIN提问法
一、高净值客户的两大需求类型
1. 高净值客户大保单需求开发的过程
2. 高净值客户的需求类型：隐性需求与显性(明确)需求
3. 高净值客户需求类型对销售结果的影响
二、如何挖掘高净值客户的隐性需求
1. 挖掘需求的SPIN提问法
1)背景问题
2)难点问题
3)暗示问题
4)需求效益问题
2. 运用SPIN提问法的注意事项
1)注意提问顺序
2)如何设计暗示问题
3)暗示问题与需求效益问题的区别
4)需求效益问题的应用范句

第七讲：大保单销售中的异议防范策略胜于异议处理策略
一、大保单销售的三种基本沟通方法
1. 特征描述
2. 优点描述
3. 利益描述
4. 三者的区别及区别的重要性
二、利益描述在大保单销售中的积极作用
1. 利益描述在大保单销售过程中的恰当时机是什么
2. 利益描述必须对应客户的显性需求
3. 利益描述的设计技巧
三、大保单销售中的异议防范方法
1. 容易让客户产生异议的描述有哪些
1)特征描述产生价格异议
2)优点描述产生价值异议
2. 利益描述产生客户承诺
3. 异议防范的两个小方法

训练篇

第八讲：SPIN提问技巧的训练
一、背景问题
1. 定义
2. 设计背景问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
二、难点问题
1. 定义
2. 设计难点问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
三、暗示问题
1. 定义
2. 设计暗示问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
四、需求效益问题
1. 定义
2. 设计需求效益问题
3. 讨论影响
4. 场景演练
五、真实成功案例分享

第九讲：大保单成功案例分享与情景演练
一、富太太大额年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练
二、富二代年金险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练
三、董监高大额终身寿险成功案例分享
1. 客户背景
2. 销售难点
3. 成功签约的理由
4. 学员设计问题进行情景演练

第十讲：真实案例分组情景演练与通关考试
 

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理
曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师
曾任：平安银行 北京私人银行 副董事
曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理
曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司
人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师
全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）
全球百万圆桌会员MDRT
基金证券从业资格
保险从业资格资格

【个人简介】
兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。
【实战经验】
高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
 兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万
2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。
【培训经验】
《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。
兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历
的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。
在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训
练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优
学员，满意度高达100%；
《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%
自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；
特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对
课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。 

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