财富守与传——高客经营三板斧

【培训对象】
私人银行PB、优先理财RM、三方机构高级顾问、绩优保险经纪人、代理人等

【培训收益】
1、了解中国高净值人群现状 2、了解疫情后，高净值人群财富观念的变化 3、增强快速识别高净值客户的能力 4、掌握财富性质对于高净值人群体财富需求的影响 5、掌握高净值人群自身不可控的财富风险有哪些 6、掌握高净值客户财富保全与传承的规划要点 7、掌握高净值客户财富保全与传承的三大法宝及各自的利弊

第一讲：全面了解高净值人群
一、何为高净值客户
1.划分标准：净资产、可投资性资产、收入能力
2.如何通过三个因素的内在关联性来准确判断高客的经济实力
二、如何划分高净值客户的财富等级
1. 按净资产量级的分类法
2. 按不同社会角色的分类法
3. 按不同财富来源的分类法
三、中国高净值客户的分布情况
1. 全国各地区高净值人群的分布数量及资产量级
2. 不同地区高净值客户的差异化特征
四、高净值客户的财富观念有哪些明显变化
1. 高客经济观与投资观的变化
2. 高客对财富机构需求的变化

第二讲：第一板斧——人：九大类高净值客户财富保全与传承需求的深度剖析
一、创一代企业家的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是创一代企业家
2. 创一代财富需求焦点
3. 创一代对金融服务机构的偏好
4. 创一代财富保全与传承的规划要点
二、新二代的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是新二代
2. 新二代的财富需求焦点
3. 新二代对金融服务机构的偏好
4. 新二代财富保全与传承的规划要点
三、董监高的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是企业董监高
2. 董监高财富需求焦点
3. 董监高对金融服务机构的偏好
4. 董监高财富保全与传承的规划要点
四、自由职业者的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是自由职业者
2. 自由职业者财富需求焦点
3. 自由职业者对金融服务机构的偏好
4. 自由职业者财富保全与传承的规划要点
五、专业人士的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是专业人士
2. 专业人士财富需求焦点
3. 专业人士对金融服务机构的偏好
4. 专业人士财富保全与传承的规划要点
六、职业投资人的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是职业投资人
2. 职业投资人财富需求焦点
3. 职业投资人对金融服务机构的偏好
4. 职业投资人财富保全与传承的规划要点
七、富太太的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是富太太
2. 富太太财富需求焦点
3. 富太太对金融服务机构的偏好
4. 富太太财富保全与传承的规划要点
八、文体明星的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是文体明星
2. 文体明星财富需求焦点
3. 文体明星对金融服务机构的偏好
4. 文体明星财富保全与传承的规划要点
九、艺术家的财富心理与财富需求（实战案例说明）
1. 谁是艺术家
2. 艺术家财富需求焦点
3. 艺术家对金融服务机构的偏好
4. 艺术家财富保全与传承的规划要点

第三讲：第二板斧——财：财富心理决定高净值客户对财富保全与传承的需求
一、财富对于高净值客户究竟意味着什么
1. 高净值客户的财富分类：精神财富、物质财富、人力资本财富
2. 财富积累周期分类：老钱、新钱、快钱、慢钱
3. 高净值客户财富周期的四个阶段：创富、传富、守富、享富
二、财富来源与财富心理分析
1. 老钱与新贵的本质区别
2. 财富心理变化规律
3. 财富周期与生命周期的关系
三、财富管理的核心影响因素
1. 财富管理的影响因素：生命周期、财富架构、资产管理、资产变现
2. 生命周期是财富管理的核心影响因素
四、高净值客户自身不可控的财富风险有哪些
1. 财富的四大破坏力
2. 财富风险的三个维度
3. 高净值客户经常忽视的九大财富风险
五、高净值客户财富保全传承的规划要点
1. 财富传承的六个方面
2. 财富传承与财富周期无限循环的逻辑
3. 传承规划必须考量的因素：“传”者与“承”者

第四讲：第三板斧——物：财富保全与传承的三大法宝
一、遗嘱规划的特点与短板
1. 遗嘱规划的三个误区
2. “确定有效”是遗嘱规划的重点
3. 遗嘱规划对于高净值客户的四大短板
4. 小结：遗嘱规划的优缺点
二、家族信托是重要的财富传承工具
1. 家族信托的本质
2. 家族信托带给高净值客户的五个价值
3. 家族信托适合三大特点的高净值客户
4. 小结：家族信托的优缺点
三、保险是财富安全规划的主要工具
1. 保险对于高客的重要价值
2. 保险对于高客的五大特殊功能
3. 终身寿险是高客的避险利器
1)终身寿险的独有特点
2)大额终身寿能够解决高客的三大风险
3)大额终身寿在遗产规划中的特殊价值
4. 年金保险是高净值客户的万金油
1)年金保险对于高客的特殊作用
2)年金保险为什么是万金油

第五讲：三大法宝的综合应用——案例演练
一、高净值客户传承规划案例介绍
二、本案例的规划要点与难点分析
三、财富传承三类工具的对比分析 

曾任：汇丰银行（中国）有限公司 北京分行 产品专家/高级理财规划经理
曾任：渣打银行（中国）有限公司 北京分行 高级财富安全规划师
曾任：平安银行 北京私人银行 副董事
曾任：中美联奏大都会保险公司 北京分公司 寿险规划经理
曾任：宜信卓越财富投资管理（北京）有限公司
人才发展部高级管培生项目 总经理/人才导师
全球认证私人银行家资质 （证书号：2013年CPB CN14000605）
全球百万圆桌会员MDRT
基金证券从业资格
保险从业资格资格

【个人简介】
兰琪老师老师拥有26年高净值客户销售沟通经验、17年金融机构从业经验、且全部在外资银行及国内顶尖金融机构供职，早在2008年就已取得专业的AFP金融理财师资质及CPB全球认证私人银行家资质，理论知识扎实，实战案例丰富。
【实战经验】
高净值客户保险规划服务——FYP保费规模超5000万，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
 兰琪老师2007至2012年，在外资保险公司担任寿险规划经理的五年期间，通过开发纯陌生客户市场，成功为北京200多个高净值客户提供了专业的保险规划服务，FYP保费规模超5000万。通过卓越的业务能力，连续五年获得集团年度“总裁杯”荣誉，2011年度凭FYC25万的业绩首获全球百万圆桌会员MDRT资格。
大额保单——每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
2012年，兰琪老师加入渣打银行北京分行，带领全国规模最大的支行团队，一人支援16位专业理财经理每月至少洽谈40个客户，除了开创渣打北京旗舰店燕莎支行首张千万终身寿大保单之外，平均每月实收保费超过800万。由于三年多以来，每年仅大保单一项业务即为银行创收至少60年万美金的净利，个人业绩名列渣打全国前三名，连年荣获渣打全国卓越财富安全规划师荣誉。
私人银行家，大保单——三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万
2021年，兰琪老师在平安私行PWA项目担任中心副总期间，业绩表现尤为出色，三个月内直招私人银行家8名，人均资产管理规模超1.5亿，团队在为私行客户进行财富保全与传承方面颇具优势，签约单张大保单总保费达3千万，兰琪老师因此迅速成为该项目首批精英俱乐部成员。
【培训经验】
《高净值客户私行业务实战培训》——为中美联泰大都会寿险公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的顶尖销售进行为期半年的专场培训，累计授课48场，累计学员达1440多人。
兰老师专门针对保险公司服务于高净值客户的MDRT\COT\TOT代理人，设计了一整套关于高净值客户财富保全与传承规划的专项培训，并且兰老师通常会以学员正在经历
的真实案例作为课堂教学素材，通过体验式教学方式，手把手地带领学员一步步掌握：如何对客户进行深度剖析？如何对客户隐性需求进行精准挖掘？如何进行保全与传承方案设计等销售全流程培训与演练。
在中美联泰大都会人寿京津地区所进行的《高净值客户私行业务》、《如何掌握高净值客户经营三板斧》、《高净值客户需求挖掘的SPIN提问技巧》等系列专业课程和《训
练营：大保单成交的销售技巧》被邀请返训达48场，覆盖人员超过一千多名保险绩优
学员，满意度高达100%；
《大保单成交之——年金就是万金油》——返聘30多期，课程满意度达99%
自2021年起，兰老师作为泰康保险集团的签约讲师，由她原创的几门以高客大保单营销为目标的《大保单成交之——年金就是万金油》、《大保单成交之——终身寿险是避险利器》、《私人银行高净值客户财富安全规划思路》等爆品课程，通过三年的持续优质输出，累计为泰康全国各地区绩优学员进行了销售技巧培训超过100多场，覆盖学员超过5000人次，课程满意度高达97%；
特别是泰康西安分公司的110多名绩优学员，在培训后迅速落单多张大额年金险，对
课程反响尤为热烈。值得一提的是，兰老师是保险行业首个提出《大保单成交之——年金就是万金油》理念的实战派讲师，单这一门课程，在泰康集团全国各地返场培训高达30多场，课程满意度达99%；至今，保险行业仍将“年金就是万金油”传为佳话。 

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