养老金融——银发时代的高品质养老金融营销

【培训对象】
银行客户经理、理财经理

【培训收益】
● 深入了解银发时代养老金融市场的趋势，为营销工作提供宏观背景支持 ● 掌握各类养老金融产品的核心卖点与营销技巧，能够精准分析不同产品的特点 ● 精准分析客户、客群分类，针对不同客户制定个性化的养老金融营销方案 ● 掌握养老财务计算等方法，明确养老财务目标的规划思路 ● 熟练掌握养顺势成交方案和5步做好养老规划的营销策略，提高销售成功率 ● 通过模拟营销场景演练等方式，提升实际营销能力，能够在不同场景下向不同客户有效地营销养老金融产品

互动：当你和客户谈及养老金融储备时，客户的问题是？
第一讲：银发时代的挑战与机遇
一、老龄化社会的现状与发展趋势
1. 老年人人口增加
数据解读：第七次人口普查，60岁以上人口为2.6亿人，占比18.7%，到2050年60岁以上人口还要翻一番
2. 国人平均预期寿命不断提升
二、养老金融市场的潜力分析
1. 养老支出的增加
2. 生活成本、医疗保健等方面的费用增长
3. 中高收入群体对养老规划的重视
4. 对高品质养老服务的需求导致费用上升
5. 对多样化的养老金融产品需求增长
6. 政策法规对养老金融的引导
三、银发经济对金融行业的影响
1. 金融产品需求多样化
2. 金融服务模式创新
3. 投资领域的拓展：如泰康和养老社区
案例：我在泰康养老社区的一天
4. 就业和人才需求：养老金融顾问的需求
5. 针对老年人的适老化网点越来越多
案例：农行适老化网点介绍
6. 竞争对手在养老金融领域的布局与策略
四、银行在养老金融领域探索（以平安银行为例）
案例：平安银行在养老金融领域的探索
1. 推出“平安颐年会”养老金融服务体系
1）专属产品：保本保息的存款类产品“平安存”，“平安存颐年客户专属1号”等
2）专属服务：打造大字版颐年专属口袋银行 app，页面简洁、操作简单
3）专属权益：开展“欢乐送pad”活动
2. 开展个人养老金业务：平安口袋银行app中个人养老金专区
——打造覆盖“开户-缴存-产品购买-报税支取”的全流程一站式个人养老金线上服务体系
3. 打造“智慧养老颐年卡”——通过配套系统，实现养老服务全领域应用
4. 构建居家养老解决方案
——银发经济为金融行业带来了新的机遇和挑战，金融机构需要适应这一趋势，进行战略调整和创新，以满足不断增长的老年金融服务需求

第二讲：养老金融客户需求分析及观念导入
一、老年人的金融需求特点
1. 需要安全性高
2. 需要流动性强
3. 需要稳定收益
4. 需要财富传承
5. 需要简单便捷服务
6. 需要防诈骗
二、不同阶段规划养老储备的金融需求差异
1. 90后开始关注养老
2. 80后上有老，下有小，养老只能靠自己
3. 70后快进入退休阶段了，他们的养老准备好了么
4. 60岁+的已退休或无业人员
——退休养老的三个阶段以及特点：自由养老、居家养老、介入养老
三、不同财富量级人群的养老需求对比
养老的三个层次：基础养老、品质养老、富足养老
1. 大众财富量级
2. 中产财富量级
3. 净值财富量级
四、养老预期4大误区及对应异议处理
误区1：养老靠基本养老金
误区2：养老问题不大，对收入高增长的持续性过于自信；对支出的低谷
误区3：养老很重要但是不紧急
误区4：养老主要靠子女
案例实操演练：如何挖掘客户的养老金融需求？

第三讲：养老金融产品与服务深度解析
一、养老保险产品介绍
功能：风险保障、储蓄理财、财富传承、税务优化等多种功能。体现为健康意外保障和养老金规划，次要作用体现为保单权益规划、康养资源链接
1. 不同类型养老保险的特点：养老年金/增额终身寿/定额终身寿
2. 商业保险在养老中的配置顺序
——用养老年金还是增额寿来做养老储备呢？
常见异议：有了社保，为什么还要购买商业养老保险？
计算：客户的退休养老金
案例演练：帮客户计算可以拿到的养老金
二、养老目标基金
提问：新闻中说，养老目标基金都是亏损的，为什么？
1. 养老目标基金的客户画像
思考：其他基金适合养老么
案例演练：如何介绍养老目标基金
三、其他养老金融产品与服务（如：养老理财等）
1. 各类养老金融产品对比
1）银行系养老金融产品汇总及特点
2）税优个人养老金适合放在养老理财么
3）泰康养老社区适合谁居住呢？
4）信托产品的使用
2. 不同财富量级的建议养老金融产品配置
1）大众人群-青年养老资产配置
2）大众人群-中年养老资产配置
3）大众人群-退休后养老资产配置
4）财富人群-青年养老资产配置
5）财富人群-中年养老资产配置
6）财富人群-退休后养老资产配置
案例：王女士，45岁，100w资产，如何给她建议资产配置？

第四讲：养老金融规划营销策略
一、养老财务目标的规划思路：养老三问
1. 养老需要多少钱？
2. 社保养老够不够？
3. 养老的钱从哪里来？
二、养老财务计算
案例：陈女士养老财务缺口计算
三、规划养老金的特点以及养老金融产品的配置
四、顺势成交方案
1. 回顾养老动机
2. 确认养老缺口
3. 强化方案效果
五、五步做好养老规划销售
1. 养老观念导入
2. 激发动机及需求
3. 选择工具
4. 提供方案
5. 顺势成交

养老金融营销实战演练
1. 模拟营销场景演练
2. 分组模拟向不同客户营销养老金融产品 

18年金融行业实战经验
中级经济师
国际金融理财师CFP
私人银行家CPB
CFP协会中国金融理财师大赛最佳人气理财师
现任：奕丰环球财富 | 财富管理副总监、十佳投资顾问
曾任：中国农业银行厦门分行 | 高级专家客户经理、贷审专家委员
曾任：平安银行厦门分行 | 产品管理室、财富管理室负责人
擅长领域：资产配置、财富管理、银行零售、客户开发与经营、理财经理培养、银行产品营销（基金、银保）等
>> 一线实战出身，熟悉银行各项业务在场景的实操<<
历任柜员、大堂经理、理财经理、财富管理室负责人，多次获评银行优秀个人：如厦门农行先进个人、小微企业营销明星、分保险销售精英等
>> 管理业务超25项，对银行各项业务了解全面 <<
→对公业务：如企业授信、承兑汇票、国内信用证、基金托管、黄金租赁、对公理财等
→对私业务：如存款、理财、贵金属、基金、保险、信用贷款等
>> 服务客户多样化（覆盖多类型、年龄），资产多维配置能力突出<<
→已服务100+家企业客户（其中10+家国企、上市企业），2000+位高净值客户（包含中小企业主，高龄群体等各类客群）
→曾组织策划开展近100场高净值客户沙龙，并主创线上金融课程《每天7分钟，让你从“没钱理财”到“年收益10万”》《一学就会的基金课》等，付费用户超万名

实战经验：
李老师拥有18年金融行业实战经验，任职银行期间，帮助银行不断突破业务规模，提升业绩成果。同时，李老师关注高净值客户的真实财富需求，不断提升团队的客群专业服务能力，为定制化专业化的资产配置建议：
「零售业务百花齐放」——主管平安厦门分行存款、资产、理财、保险、基金、代销贵金属等财富管理产品业务，分行银保中收达成160%、基金中收达成133%，增长均全行前3。带领财富资产业务规模从70亿增长至104亿，增幅近50%
「客户满意持续提升」——落地平安厦门分行《腾龙工程项目》，提高电面访质效、复杂类产品的配置专业度，为客户提供更专业的资产配置服务，实现分行爱新客指数由90分提升至100分
「存量客群持续经营」——主导平安厦门分行客户提升项目《细致经营·天天向上》，强化经营管理动作、提升财富客群专业经营能力，实现财富客户提升946户，资产提升4074万「创新业务突破引领」——完成农业银行厦门分行首笔黄金租赁业务，首笔理财质押开立融资性保函业务

主讲课程：
《资产经营——财富管理与资产配置能力提升》
《客户维护——基金亏损下的客户维护与再销售》
《养老金融——银发时代的高品质养老金融营销》
《赢战新零售——客户经理营销全流程》
《中收利器——基金销售核心能力提升班》
《卓越经营——客户管理与维护能力提升》 

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