影响式销售影响式销售-大客户版

一：销售人员的关键作用
1.客户的顾问
2.持续识别客户需求，证明自己所销售的产品和服务能如何满足客户需求。顾问要想方设法提高客户公司的竞争能力。
3.销售资源的整合者
4.积极利用可利用资源来协调销售活动，从而为满足客户需求提供最佳解决方案。
5.长期关系的建立者
6.通过持续满足客户需求，确保服务品质，成为长期关系的建立者。
二：销售“五”大关键能力
1、建立关系
2、销售规划
3、提问技能
4、展示技能
5、获得承诺
三：影响式销售学习收获
–将销售周期缩短四分之一。
–掌握提问技巧，成功销售自己。
–使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。
–以更高的价格销售产品（或服务）。
–稳步获得客户承诺。
销售人员的角色
•客户顾问 销售资源整合者 长期关系的建立者
四：影响式销售™ 之“行动九步”导入
•第一步行动：承诺目标
•没有目标，就没有动力。
•第二步行动：人际技巧
•先把自己“卖”出去。
•第三步行动：巧妙提问
•关键不在于说，而在于怎么说。
•第四步行动：达成共识
•不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。
•第五步行动：”赢销”企业
•为什么本企业最适合客户？
•第六步行动：”赢销”产品
•切勿资料堆砌。
•第七步行动：要求承诺
•避免没有结果。
•第八步行动：确认销售
•不留尾巴。
•第九步行动：销售回顾
•及时总结，走向卓越。
五：购买决策法则
1、在对“跟谁买、买什么、何时买”等问题进行决策时，客户需要做出五项决策
2、五大决策是按一定顺序完成的
3、当销售流程与这五项决策同步时，销售的成功率就会很高
六：自我推销
•产品大众化，销售人员发挥作用巨大
•客户做出的第一个决策与销售人员有关——是否接受销售人员
•当客户对销售人员做出决策时，他们要对销售人员哪些性格特点进行判断？
七：影响式销售™ 之“行动九步”实战
《影响式销售》行动一 承诺目标
《影响式销售》行动二 人际技巧
1.人际技巧
2.建立关系
3.倾听
4.开放式问题
《影响式销售》行动三 巧妙提问
一：关键不在于说什么，而在于怎么说
二:客户情形
1.需求 挖掘客户需求
2.公司问题 有待解决的问题
3.个人问题 其他问题
4.资金问题 机遇 其他新的机遇
三：你的情形
1.竞争
2.时间表
3.采购影响因素
4.承诺目标
《影响式销售》行动三 高阶提问技巧
一、运用开放式问题增加成功
二、杠杆性问题
三、反问
1. 反问可探求客户的“隐含计划”
2.客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答
《影响式销售》行动四 达成共识
一：需求数量有助于你的销售
二：利益探究法
1.发现高质量需求
2.发现可以满足的需求
3.明确独特的销售地位
4.增加产品或服务价值
5.减少价格异议
6.提高你的竞争力
三：如何试用“利益探究法”
1.让客户认为你的解决方案是独特的
2.达成共识
《影响式销售》行动五 “赢销”企业
熟练、有说服力
1.你的企业是做什么的？
2.企业的声誉如何？
3.为什么适合我公司？
4.专业——顺序恰当、充分准备、结合客户需求
5.有效
《影响式销售》行动六 “赢销”产品
一：典型错误——产品介绍
1.介绍你的方案特点以及为客户带来的好处？
2.中断、出现问题
二：TFBR法介绍你的产品
1.展示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈现
2.通过反问来将价值和方案结合在一起
3.T——Tie-Back 回顾，确认重要性
4.F——特性，它能帮客户做什么
5.B——Benefit 利益，能给客户带来什么样的利益
6.R——Reaction Question反馈，提醒客户注意自己的要求
三：用TFBR法说话
《影响式销售》行动七 要求承诺
要求承诺
1.销售人员主要任务——获得承诺
2.38%努力要求承诺，62%并没有要求承诺
3.要求承诺的流程
《影响式销售》行动七 处理延迟和异议
1.延迟与异议
2.处理延迟的策略
3.处理异议的策略
《影响式销售》行动八、九 销售确认、销售回顾
销售确认
1.客户购买之后——出现后悔（“FUD”：恐惧、疑惑和怀疑现象）
2.避免FUD发生的技巧
–使客户确信，他做了一个英明的决定
–告诉客户，你很感谢并看重这笔业务
–安排好后续事项，可使客户专注后续活动，而不专注刚才的决策
 

14年授课经验；600+企业；1600+天数；
100000+学员；16 年以上企业一线实战经验；
清华大学总裁班连续8年特聘讲师；
国家电网连续8年特聘讲师；
中国联通连续4年特聘讲师 ；
6次担纲沙盘模拟大赛总裁判；
曾任：摩托罗拉丨资讯经理
曾任：联想集团丨战略分析师内训师
曾任：华夏幸福丨计划运营总监
2016年畅销书《互联网+掘金 企业生存与制胜法则》作者
国家电网、首钢集团、中国联通、中车集团、中国兵器、招商集团、华润集团、中粮集团、中国航天等多家大型企业多年持续返聘沙盘模拟讲师。
【独创4D立体沙盘课程】
沙盘课程可以让学员想到、说到、做到、看到。沙盘模拟课程是一种类似于理化实验课的实操课程，不同小组通过沙盘演练对抗(动口沟通、动脑决策、动手操作)可以将自己的战略战术思想以及管理技能进行全面呈现。说到是一码事，做到是另外一码事。王长震老师独创4D沙盘立体课程，将所学知识点溶解于理论学习，案例分析，实战模拟，项目复盘四大立体环节。听过的能吸收20%，讲过的能吸收60%，做过的能吸收100%，复盘过的能吸收120%。打造立体学习体验，强化核心知识点和技能的强化吸收转化。
【项目实战经验】实战经验
王长震老师曾任职于世界500强企业摩托罗拉和联想集团担任战略线中高管职位。多年来专注于沙盘模拟课程研发与讲授。操作过的典型项目包括2013年中国航天项目研发沙盘实验室研发搭建、2015年担纲诚通集团《五四青年沙盘模拟大赛》总裁判、2017年国家电网《电力服务全面运营管理沙盘模拟》课程定制开发、2018年神华集团《企业战略决策沙盘模拟》实验室研发搭建、2019年《房地产企业全面运营管理沙盘》定制开发、2021年研发《长征鏖战（重走长征）》和《中国共产党百年辉煌历程与优秀传统》沙盘课程、2023年推出《党建与业务融合沙盘模拟》《乡村振兴沙盘模拟》等版权课程。
【授课风格】
课程讲授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分组讨论—GD
游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video教练提问Question

【主讲课程】（近三年课量前二十的核心课程）
战略运营：《企业战略与经营决策沙盘模拟课程》《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《企业全面智慧经营与优化沙盘模拟训练》《赢在全局系统运营与优化沙盘课程》
领导管理：《中层管理技能提升沙盘模拟课程》《项目管理八步致胜沙盘模拟课程》
《赋能领导力的五项修炼模拟课程》《七步打造高绩效团队沙盘模拟课程》
《问题解决与分析六步致胜沙盘模拟课程》 《新生代团队管理沙盘模拟跨省》
《跨部门沟通与协作沙盘课程》《目标管理七步致胜沙盘模拟课程》
财务管理：《非财务经理的财务管理沙盘课程》《管理者的财务思维沙盘课程》
《透过财务看经营沙盘课程》《国央企一利五率战略解读沙盘》

【近期成功项目案例 】
中国联通 《数字化转型沙盘》 返聘18期
首钢集团 《项目管理五步法实战沙盘演练》 返聘12期
国家电网《管理者综合能力提升沙盘》返聘 12 期；
中国中车 《管理者的财务思维沙盘》返聘 6期；
国电投 《跨部门协作与沟通沙盘》 返聘6期
中建八局 《核心团队领导力沙盘》 返聘4期
国家电网 《高绩效团队建设与执行力》返聘8期
金隅集团 《非财务经理的财务管理》 返聘4期

【成功项目案例】
2013年中国航天项目研发沙盘实验室研发搭建
2014年浙江省第三监狱动机管理沙盘实验室研发搭建
2015年诚通集团《五四青年沙盘模拟大赛》担纲总裁判
2017年国家电网《电力服务全面运营管理沙盘模拟》课程定制开发
2018年神华集团《企业战略决策沙盘模拟》课程实验室研发搭建
2019年《房地产企业全面运营管理沙盘》版权课程定制开发
2020年《机场集团全面运营管理沙盘》版权课程定制开发
2020年《物业管理企业全面运营管理沙盘》版权课程定制开发
2021年《长征鏖战（重走长征）》党史版权课程开发
2021年《中国共产党百年辉煌历程与优秀传统》党建版权课程开发
2022年《企业数字化转型沙盘模拟》版权课程定制开发
2023年《党建与业务融合沙盘模拟》版权课程定制开发
2023年《乡村振兴沙盘模拟》版权课程定制开发
2024年《金税4.0财税思维沙盘模拟》版权课程定制开发

【部分服务客户】

院校及政府组织等：北京大学MBA班、清华大学总裁班、人民大学总裁班、上海交通大学、浙江大学总裁班、中央财经大学总裁班、山东大学总裁班、西南大学总裁班、中南财经政法大学总裁研修班、中山大学总裁班、杭州市公安局、朝阳区团委、浙江省第六监狱等。
制造业：中国航天、中国工程院、首钢集团，北京卫星制造厂、航天六院、金隅集团、中船重工，大陆汽车、中国石油化工集团、上期集团、宝武钢铁、美的集团、中国商飞、三一重工，中联重科，农夫山泉、中车集团、松下电机，格力电器，美的电器，中联重科，平高集团，红塔集团、中烟工业（12省），福田汽车，招远黄金，宝武钢铁，金川集团，新希望六和，蒙牛乳业，美菱股份，帅康厨具，韩国三星，河北钢铁，神马集团，东风集团、神龙汽车、陕西庆华汽车、一汽锡柴、福田汽车、中国重型汽车、比亚迪等。
电力行业：国家电网（26省）、南方电网（5省）国家能源集团、华能集团、中核集团，中广核，国电投集团、神华国华电力（2期）、福建永安电厂、云南大理供电局、大唐国际能源、惠州天然气发电（4期）、大唐首电、吉林二道江发电厂、四川昆仑电力工程、江苏电力检修、上海电建、国家电网镇江供电公司、国家电网日照供电公司、国电投资重庆公司、浙能集团、贵州乌江水电、国家电网冀北电力（2期）、南方电网（2期）、国家电网金华供电公司、新疆新能集团。
金融保险行业：工商银行(12期)，中国建设银行（8期），中国银行（6期），兴业银行（4期），中国邮政储蓄银行（9 ）、浦发银行、交通银行、中信银行、昆仑银行、江西农商行、农业银行，国金证券、招商证券，光大证券，平安集团（20期），中国人寿，新华保险，大地保险，平安保险。
通信行业：北京联通，北京移动，安阳移动，大唐电信，广东移动，中国联通，北京邮政，联通研究院，电信研究院，四川移动，西藏移动，联通导航中心、乐山铁塔、宜宾铁塔、眉山铁塔、四川铁塔、北京康讯。
房地产建筑：万科地产，华润地产，北京建工，中建地产，中建一局，中建二局、中建八局、中建五局，中建七局，中铁建、中交建、中交投、中国铁路工程集团、太平洋建设集团、中国交通建设集团、中国冶金科工股份、中国能源建设集团、旭辉控股、葛洲坝集团，保利地产，亿达集团，世茂集团、阳光城、建发地产、旭辉控股、葛洲坝集团等。
IT互联网行业：滴滴出行，腾讯控股、百度信息，58同城，京东，阿里巴巴，字节跳动，大疆科技，今日头条，美团，BOSS直聘、携程集团，航天软件、小米集团等。
能源医药化工：石药控股，中海油、中石化，中石油，东明石化、上海医药、中医药集团、广州白云山、湖北宜化，云南白药，哈药集团，中粮生化，上海家化，熊猫烟花，鲁西化工，云南白药集团、哈药六厂，昆明中药厂、山东国药控股、山东鲁抗医药。

【客户见证】
数字化的课程听了很多，今天上了王老师的课进行了实操感觉到了数字化时代的裂变效应和数字话的奇妙！给我们的数字化工作带来了很大启发。 ----------北京联通研究院学员
其他的老师授课各种累困乏，王老师讲课直观生动，上课毫无压力。王老师的课程让我们动口，动手，动脑，体验感和参与都很强。
---------天津国网党校学员
意犹未尽，感觉上课的时光若白驹过隙，转眼三天的课就结束了。希望今后的培训时间能再充裕一点，让我们多领略老师的风采，多学习课程的精华。 - ---------中交一公局学员
喜欢王老师的课程，思路清晰，内容浅显易懂，非常方便理解记忆，领导和学员都很满意，以后还要多安排几次课程。
--------美的机电事业部学员
这次非财的沙盘课程效果非常好，大家在逼真的环境中提升了财务管理各方面的知识，对企业运营优化、投融资、资金运营管理、精细化管理乃至经营和竞争战略都有很大的帮助，对我个人也有很多收获。
--------中车株洲所学员
这次学习带给我很多思考，模拟经营让我直接体验到市场竞争的巨大压力，老板和市场部门真是很不容易，相信这次培训，对我以后的工作有很大的指导意义。
--------冀东水泥侯部长
王老师的讲解和点评让我学习到很多东西，尤其意识到我们企业必须加强信息化建设和精细化管理，如果能够做到课堂上老师那样快速、细致、精确的多角度的数据分析，企业的管理和执行力一定能大大提升，这是一次收获巨大的学习。 --------中煤集团学员
王老师这种体验式的课程，能让我反观到自己很多模式的部分，能够看到这些模式怎样影响和左右着我的工作和生活。王老师的沙盘课程给了众观全局的能力，可以知道要去调整哪些部分。尤其看到思路上的短板。模拟的时候我不断在反思我和总经理思路的差异，我们组和别的组思路的差异。看到自己局限的部分。当然，知道不代表做到。下步，我要多挑战自己做到的部分。希望能多参加您的课程。
--------华润地产营销部王总【精彩瞬间】

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武汉城投《房企全面运营管理沙盘》 美的集团《非财务经理的财务管理沙盘》 重庆邮政《企业全面运营管理沙盘》

《中国共产党百年辉煌与优秀传统》 金隅集团《企业全面运营管理沙盘》 共青团北京《长征鏖战》党史沙盘

京东集团《互联网+沙盘模拟课程》 中车《管理者的财务思维》 苏州国网《企业全面运营管理沙盘》

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