渠道开发与区域市场管理

【培训对象】
市场销售所有相关人员

【培训收益】
★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧

单元一 市场渠道准备与开发
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解市场渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
1、销售人员基本知识与素养
★重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
★从4P到4C的启示
★销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
★销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
2．优质客户开发五步法――目标设定技巧：
★何为有效的目标――SMART
★如何设定有效的目标
★如何有效实现目标
★市场潜力的考虑方面
★目标客户潜力的考虑方面
★案例与演练：目标有效吗？
3．优质客户开发五步法――给优质客户画像
★他是谁？
★他在哪？
4．优质客户开发五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★销售人员的基础准备
★销售区域状况的准备
★客户的准备
★销售产品的准备
★销售方式的准备
★针对大客户开发的准备工作
5．优质客户开发五步法――选择开发潜在客户技巧
★有效的挖掘和接触潜在客户
★优质客户的寻找与甄别技巧
6．优质客户开发五步法――客户接近
★AIDE的运用
★有效的客户接近
★客户接近的准备
★电话营销技巧
★信函接近技巧
★直接拜访客户技巧
★案例与演练：一次有效的电话拜访

单元二 市场渠道开发实战技能训练
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员具备市场开发中的基本销售技巧，从根本上解决实战技能的提升。
1、渠道开发之“天龙八步”
为什么我们总是打不进客户内心？
★分清楚我们与客户关系的四个阶段
★不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
★分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
面对竞争对手我们的策略是什么？
★不要诋毁我们的竞争对手
★学会阻隔竞争对手
天龙八步
★第一步：发现需求
★第二步：客户立项
★第三步：客户设计购买指标
★第四步：客户进行评估比较
★第五步：客户购买承诺
★第六步：合同签订
★第七步：客户进货
★第八步：回收账款
“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
★“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
★“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
各阶段中的四种角色应对策略
2、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
★看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
★调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
产品的展示和价值的塑造
★让客户好奇的产品解说技巧
★让客户渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
★让客户自己放弃了你的竞争对手！
★让竞争对手在不知不觉中消失！
★让自己在不知不觉中成为首选！

单元三 网格化精准营销
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解市场渠道如何进行精细化划分，从能够为每日工作的计划进行详细的工作安排。通过精细化管理来实现对市场的掌控。
第一讲 为何要做网格化精准营销？
1、网格化精准营销的由来？
2、游击队VS常规军VS特种军
3、机关枪VS狙击枪
4、等客上门VS上门服务+被动选择VS上门服务+主动选择
5、单一营销模式VS多管齐下的营销模式
案例、视频：《战狼》中的“网格化营销”
第二讲 网格化精准营销模型解读
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买
二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理
三、渠道客户拜访的八大步骤
1、 客户拜访前计划与准备
2、 初次拜访
3、 产品陈列
4、 检查库存
5、 建议销售
1) 与客户一起了解现存库存及销售记录——建立并维护好客情
2) 给客户一个专业的下货量
3) 建议销售产品的顺序
4) 自信处理客户异议
5) 缔结销售，确认订单
6、 广告宣传品的使用
7、 行政作业
8、 道谢与评估
四、网格化渠道精耕策略与技巧
1、网格化通路精耕的作用：
1) 专业专精、精准行销
2) 九字方针—看得到，买得到，乐得买
3) 实现成功终端阻截竞品，成功推广：“分布陈列”经典法则
4) 成功培养专业团队，反复训练
2、 网格化通路渠道精耕细作的方法与技巧
1) 通路渗透的方法与技巧
a) 以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透
b) 提升人员产能使其提供更有效地客户管理/服务
c) 天罗地网，有价值通路渠道全面覆盖，提升商流效率
2) 渠道服务的方法与技巧
a) 以服务为终端，满足需求为中心
b) 因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向

单元四 销售谈判技巧
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员了解与不同性格特征的人的沟通与谈判技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
1、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
★客户属性划分为：
D型客户识别
I型客户识别
S型客户识别
C型客户识别
★不同属性性格人的特点与沟通
D型客户的特点以及沟通策略
I型客户的特点以及沟通策略
S型客户的特点以及沟通策略
C型客户的特点以及沟通策略
2、谈判的四大法宝：
3、销售沟通中，听、问、说基本功
听：听什么？怎么听？
★问题点
★兴奋点
★情绪性字眼
问：问什么？怎么问？
利用问题
★利用提问导出客户的说明；
★利用提问测试客户的回应；
★利用提问掌控对话的进程；
★提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
★礼节性提问掌控气氛
★好奇性提问激发兴趣
★影响性提问加深客户的痛苦
★渗透性提问获取更多信息
★诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
★提问后沉默，将压力抛给对手
★有效提问 ：
★着力宣传，诱发兴趣
★学会给客户“画饼”制造渴望——
★搞清客户不感兴趣的原因
★问题类型：
★开放问题（提出探索式的问题）
★封闭式问题（提出引导式的问题） 3
如何说：
★把好处说够
★把痛苦塑造够
★销售沟通中的情绪调整和掌控：
★改变自己的肢体动作
★控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
★问自己3个问
4、产品介绍与呈现
★FABE法则运用
★善用销售建议书
★案例与演练：您的产品要如何介绍？
5、异议处理技巧
★正确对待客户异议
★异议处理步骤与技巧
★价格异议处理技巧
6、有效缔结
7、大客户营销
★大客户的特点
★大客户销售流程
★大客户销售——竞争的态势与我们的策略

单元五 渠道管理
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员树立卓越的服务理念，了解什么是真正有效的服务以及掌握必备的技巧，并在此基础上掌握渠道管理技巧提升客户管理能力。
1、渠道管理管什么？
★人员管理
★销售计划管理
★客户库存管理
★客户回款管理
★客情管理
★信息管理
★ 竞争管理
2、树立卓越服务的理念
★ 案例与演练：卖大米
3、服务的四层次
★ 基本服务
★ 满意服务
★ 超值服务
★ 感动服务
★ 案例与演练：卖场服务的演变
4、成功客服必备技巧
★ 客户满意策略
★ 提升客户忠诚水平策略
★ 客户投诉处理策略
★ 案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
5、客户管理实务
★ 客户管理与销售计划实现技巧
★ 客户销量管理
★ 客户库存管理
★ 客户回款管理
6、渠道风险防控与渠道优化
★ 渠道风险与防控
★ 渠道优化策略
 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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