社区销售技巧与提升

【培训对象】
全业务管理员、市场代表、区域经理、直销组长

【培训收益】
1、解决直销(社区)销售相关人员培训针对性的问题，课程紧紧围绕着学员社区销售工作的每个细节，根据工作的具体难题进行展开。 2、解决直销(社区)售相关人员培训参与性的问题，由讲师讲授到讲师引导、学员参与、教学相长的模式转变。 3、解决直销(社区)售相关人员培训实用性的问题，通过培训形成直销(社区)售相关人员工作的优化流程、工作方法、实战工具与表格、标杆案例库。 4、解决直销(社区)售相关人员培训效果性的问题，根据课程总结的工作流程与学习工具手册，以及课后的持续行为跟进将确保培训的效果，全面提升宽带销售团队营销能力，提升分公司市场竞争力，助力各项经营目标完成。

引入：如何从0开始做一个很棒的社区？
一、社区营销服务人员角色定位
1、 角色认知
社区营销服务人员岗位职责
社区营销服务人员面临的挑战
社区营销服务人员心态培养
社区营销服务人员优势体现
2、 企业文化
企业历史
企业理念
LOGO诠释
3、 职业塑造
4、 服务规范
5、 实战技巧
二、社区营销服务人员专项市场营销
1、 企业产品在市场中的竞争优势
全品项下专项市场竞争态势
专项市场产品的SWOT分析
专项市场营销发展新策略
社区营销服务人员的综合营销能力要求
2、 企业全品项下的社区营销活动的意义
3、 社区营销中的市场拓展
消费者促销
 折价促销、赠品促销、退费优待、凭证优惠、集点换物、联 合促销、免费试用、抽奖促销、有奖竞赛、游戏活动等
代理促销
业务人员促销
4、 社区促销营销的流程管理
5、 全品项下的社区促销活动的策划
确立促销目的
设计促销主题
设计促销活动形式
选择促销工具——促销工具箱
形成促销方案
6、 全品项的社区促销活动的执行控制与效果评估
社区促销活动的组织执行
促销活动的过程控制
促销活动的预算
促销活动的跟踪与评估
社区促销实战沙盘模拟
三、新形势下的社区主动营销
1、 从服务营销到主动营销
2、 什么是成功的主动营销
3、 主动营销的价值体现
4、 主动营销的核心任务
5、 主动营销的关键要素
6、 主动营销的三种销售形式
电话推荐式销售的特点分析
上门推荐式销售的特点分析 
维护/服务/营销“三合一”运作模式 
社区营销服务人员入户服务流程及服务规范
现场促销式销售的特点分析
7、 主动营销的时机选择
拉近与客户的心理距离
利用社区活动提升主动营销机会
利用客户关系管理提升主动营销机会
利用业务推广提升主动营销机会
优势业务推广时如何进行主动营销
势产品推广时如何进行主动营销
8、以客户需求为中心的主动营销
客户家庭信息化的需求分析
发掘客户需求的技巧
探询客户的购买需求 需求询问流程设计
需求探询话术
9、主动营销的营销技巧
产品卖点呈现技巧
给客户购买的真实理由
让渡价值
管理客户的心
将客户的异议变成价值
促成客户成交的四大步
客户持续消费的后续跟进
发挥客户的250品牌效应
四、聚类市场拓展
1、聚类市场
聚类市场规模大
同类客户数量多
同行业需求相似程度高
购买决策相对简单
骑墙心理较重
2、聚类市场营销面临的挑战
3、聚类市场的有线资源预覆盖建设
4、聚类市场对于组织机构及营销政策的调整
5、聚类市场营销需要把握的原则
甩下鱼钩子
打开话匣子
安插好探子
竖立好杆子
收得住步子
6、聚类客户销售技巧
发展新客户技巧
约见技巧
开场技巧
需求探寻技巧  

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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