课程编号:53085
课程价格:¥19000/天
课程时长:2 天
课程人气:147
行业类别:行业通用
专业类别:经销商
授课讲师:楚易
第一部分 渠道开发 一、渠道开发心法 • 信念的概念 • 举例说明信念的重要性 视频:自信的力量 二、渠道开发前的计划与准备 • 收集客户资料 • 关心客户行业发展方向 • 关心客户的业务及工作流程 • 客户组织结构分析 ---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系 讨论:分析客户组织结构带来的好处 三、快速与客户建立信任技巧 • 分析客户行为风格分析 讨论:如何应对不同风格的客户 • 客户购买心理需求变化 • 建立信任的方法 ---信誉+设身处地 练习:快速建立信任的技巧 四、客户需求及我方机会分析 • 分析我方商机 • 注重商机中人和事实两方面的因素 ---分析事实 练习1:运用五维分析法分析你的目标客户 ---分析人 练习2:运用7P模式评估你的潜在合作伙伴 第二部分 经销商管理 经销商管理概述 • 了解行业特点 讨论:经销商的主要挑战 • 企业与合作伙伴对彼此的期望 • 认识经销商管理的六个步骤 二、分析经销商的业务状况 • 分析合作伙伴的业务状况 • 7P模式分析了解企业风格 练习:运用7P模式分析工具分析客户,确定客户性质 • 制定策略 三、与经销商制定目标计划,使双方在工作中保持一致 • 了解关键成功因素(CSFs) 讨论:本行业的关键成功因素(CSFs) • 学习计划管理模式 • 用SMART模式同经销商制定目标和行动计划 练习:制定阶段合作目标 四、建立并管理与经销商的关系 • 理解、分析合作伙伴的管理模式 • 了解公司在市场的定位,学习如何挑选经销商 练习:运用工具挑选适合的经销商 5. 学习如何施加影响,促进业务绩效 • 学习如何更好的执行计划 • 从战略、战术、操作层面推进计划 • 了解管理冲突,并学习处理方法 • 创造双赢的备选方案 • 学习LSCPA模式 练习:运用LSCPA模式处理管理冲突 跟踪、监控业务绩效 • 理解业务绩效跟踪的重要性 • 考核过程中的跟踪与监控 练习:用模型来分析经销商的业务绩效 • 与合作伙伴进行绩效回顾 七、支持与发展 • 了解支持经销商的方式方法 • 关注经销商的忠诚度 • 制定行动计划
国内最优秀的营销管理实战落地专家,资深企业教练、企业管理顾问,营销团队建设管理专家。 长期助力于企业管理与经营实战落地研究,授课十余年时间,受到一致好评与企业认可。 激励大师,帮助数百家企业员工自我激励与价值实现,被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。
背景介绍 中国管理科学研究院学术委员会智库专家 美国国际ACI认证讲师 (CIPL)美国认证协会注册国际职业培训师 教练式高尔夫®课程体系认证讲师 2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师” 2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师” 多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问 实战营销策划专家、品牌营销策划专家 经历介绍 楚易老师从一线业务做起,直至担任企业营销管理负责人,丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例,累积了丰富的培训和咨询经验。 楚易老师具有多年的实践经验和培训经验,先后数百次深入各类企业调研,探索营销管理理论与市场经营的方法,探索提升业绩的方法。 客户见证: 楚易老师的培训课程设置的非常合理,也比较全面,能解决员工工作中的大多数问题,受益匪浅。 ----完达山乳业 培训经理 赵女士
楚易老师的授课非常精彩,互动效果很好,希望能继续跟楚易老师合作。 ---老板电器 总经理 丁总
很多时候我们知道该做些什么,但是不知道为什么这样做,更没有系统学习过,楚易老师的授课让我受益匪浅,力争下个季度再夺销售冠军。 ---牛栏山 销售处长 杨先生
楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉,团队也更融洽和团结了。 ---稻香村 总经理 李总
通过楚易老师的系统的培训,销售业绩有了明显提升,感谢楚易老师。 ---飞利浦 陕西大区总经理 王总
这一期的培训效果非常好,学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程,觉得非常受用,对工作很有帮助。 ---金桥国际 培训经理 尚小姐
营销管理体系品牌课程(部分) 《企业全面运营管理沙盘模拟课程》 《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》 《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》 《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》 《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。 《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》 《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》 《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》 《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》
经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理
破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分:经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..
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渠道开发与经销商管理
破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研,就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发,如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道,助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外,如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..
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服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理
【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..
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一、国际谈判的含义认识国际谈判的重要性以及如何能促进采购与供应效率的提高;认识选择谈判时机的重要性;不是所有的国际采购都需要同样的谈判描述国际谈判过程的主要阶段及其特征:谈判前、谈判中和谈判后等阶段的主要内容二、国际供应商选择技巧供应市场分类和分析、明确需求国际供应商识别供应商调查和筛选选择国际供应商的10个&ld..
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采购流程优化、供应商管理与采购价格控制
第一单元、供应市场与需求分析企业战略和采购目标供应市场分类和分析明确需求第二单元、供应商的识别,筛选与调查供应商识别供应商调查和筛选选择10个“C”法则三轮筛选小结第三单元、供..
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深度分销与渠道开发实战技能提升
第一单元:深度分销的认识一、 ARS战略概念二、 ARS战略的五个关键词三、 深度分销的基本模式四、 ARS基本核心要素五、 ARS五大原则1、 集中原则2、 攻击弱者及薄弱环节原则3、 巩固要塞,强化地盘原则4、 掌握大客户原则5、 未访问客户为零原则第二单元:深度分销开发市场一、 切入市场选择 ..
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