定期存款客户开发与维护新模式

第一章 客户开发与维护的背景与趋势
1、资管新规下，定期存款营销机会凸显
2、定期存款存量客户维护与准客户挖掘
3、当前客户开发维护面临的问题
（1）大客户不来
（2）定期存款目标群客户减少
（3）维护手段单一，产品导向严重
（4）营销人员缺乏必要的开发维护技巧和方法
4、未来客户开发维护发展的趋势：抢产品到抢客户
（1）跟着客户跑到引着客户走
（2）借助非金融服务增加高频互动
（3）构建标准的全员营销流程
（4）客户差异化经营和维护
（5） 打造特色网点，定期存款营销场景化
第二章 定期存款客户开发维护的基本流程
1 、客户开发维护的制度支持
（1） 合理的激励竞争机制
（2） 关注结果更关注过程
2、客户开发维护的基本流程
（1）客户梳理
（2）精准营销，定向维护：客户分层分类（信息治理；按资产；按社群； 按频率；按年龄等）
（3）定期存款客户维护形式：电话邀约；客户拜访；活动营销；微沙；异业联盟等
（4）设计话术、组织活动、头脑风暴：日常关怀；专业关怀；特殊关怀；增值关怀
第三章 客户开发维护的新思维：逆向思维，扩大准客户数量
1、客户的需求分析
2、银行的需求分析
3、商户的需求分析
4、异业联盟对客户、银行和商户的优势
5、发展异业联盟的基本方法
商家的选择与分类
客户的选择与细分
常见的合作形式
案例分享：2018年招行存款业务优秀案例分享
第四章 客户开发维护能力提升
1、客户心理行为分析能力
沉没成本；心理账户；比例偏见；价格锚点；损失规避；鸡蛋理论
2、产品展示能力
让你的产品能说话：讲故事；用数据；形象描绘；
3、顾问式营销能力：情景—冲突——问题——方案
4、处理异议能力：不争对错争共识
让步处理法；以优补劣法；除疑去误法；请教咨询法；优势对比法
5、促成交易能力
以送为办法；二选一法；假设成交法；期限成交法；从众成交法；次要理由法 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

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