小微信贷精准营销策略与实战技能提升

【培训对象】
各商业银行总/分/支行行长、分管小微信贷行长；普惠金融事业部/小微信贷中心负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理/风险经理及一线营销骨干人员。

【培训收益】

导入：危机？困局？还是小微企业发展新机遇？
一、中国经济的风往哪里吹
1. 当前中国经济问题是三危叠加
2. 中国经济幸运地赶上了“三趟车”
3. 构建国内循环与国内国际双循环新格局
二、疫情后，小微企业经营风险分析
1. 行业风险
2. 周期性风险
3. 用工风险
4. 现金流风险
5. 整体行业产业链上下游风险
三、监管政策分析与小微企业信贷业务发展前景
1. 小微企业的界定及作用
2. 国家、监管政策及监管标准
3. 重点保障优质小微企业信贷支持
4. 小微企业信贷业务发展前景

第一讲：小微信贷目标市场洞察
（小微企业客户在哪里、小微企业客户选择思路、优质客户与风险客户的识别、客户价值综合挖掘）
导入：小微普惠金融信贷政策指引
一、了解更多、打的更准
1. 宏观环境洞察
2. 行业洞察
3. 竞争者洞察
4. 目标客户洞察
二、洞察什么
1. 小微市场洞察其实可以不做？
2. 小微市场洞察什么？
结果怎么展示：五个经典模型
案例：让用户画像来具体描述“目标客户”
三、小微市场洞察的数据收集方法和变革
1. 数据收集变革
2. 一手数据收集
3. 二手数据收集
思考：一手数据和二手数据有什么区别？

第二讲：客户细分和目标客户选择
一、取舍“只服务谁”，给自己一线生机
1. 为什么不能服务“所有”客户？
2. 客户细分怎么做？
3. 目标客户选择怎么做？
二、目标客户选择“第一性原理”
1. 客户
2. 渠道
3. 服务
4. 产品
5. 合作伙伴
三、从“细分市场”过渡到“发展目标”
1. 辖区市场排查
2. 优质客户筛选
3. 绘制金融生态图
4. 四大营销名单的生成
5. 制定发展目标
四、目标客户开发策略
1. 六大源头营销布局
2. 四大名单营销准备
3. 其他获客方式
4. 目标客户开发管控工具
五、小微信贷产品解析
1. 如何认识和掌握微贷产品
2. 传统微贷产品
3. 大数据微贷产品
4. 同业常见微贷产品大比拼
5. 小微企业金融服务方案设计
1）挖掘客户个性化需求
2）服务方案编制原则
3）确定金融服务方案体例

第三讲：小微客户经理“四大”营销技能提升秘籍
一、小微信贷精准营销技能
1. 精准画像
2. 精准拓客
3. 精准跟踪
二、小微客户经理“营销能力模型”
1. 心态与目标
2. 寻找目标客户
3. 二扫五进准备
4. 产品介绍
5. 挖掘需求
6. 打破陌生
7. 异议处理
8. 缔结成交
9. 客户关系维护
三、小微客户经理线下营销技能
1. 扫街/外拓模式，拓展客户
（进社区、进企业/进园区、进商圈、进机关等四进五优营销思路）
2. 供应链渠道，服务全产业链客户
3. 一县一策，利用县域产业集群
1）中小企业集聚形态
2）中小企业产业集群营销思路
4. 寻求产业园区合作
5. 联手商业/行业协会
四、小微客户经理线上营销技能
1. 银行经营环境的变化对小微营销的影响
2. 线上客户关怀服务与营销策略
3. 线上与客户深度链接的方法

第四讲：唤起心中的激情，做最好的小微客户经理
一、小微客户经理的角色认知
1. 客户经理岗位认知
2. 客户经理工作理念
3. 客户经理工作流程
二、小微客户经理的看家本领
——正能量，销售专家必备
1. 客户经理的核心能力提升
2. 客户经理必备“六项基本功”
3. 与客户打交道的五门功课
案例分享：如何做一位优秀的客户经理
三、习惯修炼：八个好习惯助你事半功倍
习惯一：意识领先，勤于思考，在工作中不断创新
习惯二：培养重点思维，优化自己的工作
习惯三：妥言善行，对内掌控自我
习惯四：时间管理，善于利用零散时间
习惯五：双赢思维，每个人都有收获
习惯六：主动进取，让意志力变成自发意识
习惯七：自我修炼，将“职业”当作谈恋爱
习惯八：有效沟通，跟任何人都聊得来
四、小微客户经理的自我管理能力提升
讨论：如何进行自我管理
1. 活动量管理
1）日管理
2）周管理
3）月管理
2. 借助团队力量打造高绩效
1）日常管理
2）可视化管理
互动：分组讨论小微客户经理如何自我管理能力提升？ 

高级经济师
36年国有银行经营管理
18年银行信贷/风控管理经验
现任某国有银行特聘专家顾问、特聘讲师
曾任：中国农业银行某分支行丨行长
曾任：中国农业银行某分行零售银行部丨总经理
曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部丨总经理
——先后服务过2200+家银行网点、36家银行总行、85家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训586场，课程满意度90%
——曾独立起草或主笔制定近58项信贷风险制度，营销管理1000多亿金融产品（其中300多亿贷款）并实现安全经营。
——擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、小微信贷业务、银行风控、产能提升……

实战经验：
尚老师是一位资深的银行营销管理实战专家，拥有36年的农行经营管理经验。凭借出色的实践经验和精湛的技能，成功地帮助2200+家银行网点提升了其绩效表现，特别是在银行网点营销、信贷、风控等板块上取得了显著的成果。
——【某省农业银行-网点营销与经营管理项目】——
■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。
■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长188亿元，零售板块中间业务收入10780万元，同时，个人贵宾客户增长169708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。
——【泰安银行-开门红旺季营销项目】——
■为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。
——【中原银行-标杆网点打造项目】——
■制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。
——【宁波邮储银行-网点转型与机制提升项目】——
■制定“网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。
——【某省建设银行-小微企业产能提升综合转型项目】——
■制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。 

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