新产品赢销战——新产品成功上市

第一部分 推新品，当仁不让
第一节、推新产品的战略意义
1、对企业：不会推新品的企业活不久
2、对客户：不会推新品的经销商长不大
3、对业代：不会推新品的业代不成熟
第二节、区域/经销商为什么不愿推新品？
1、怕麻烦：还瞎折腾啥呀，做老产品多省心呀
2、缺远见：现在就够麻烦的了，还搞新产品呀
3、急求成：这种产品呀，起量太慢
4、乏执力：这种产品呀，我们这个地方不认
5、没信心：去年的新品没做好，今年还要上
6、少主见：我的费用公司还没报销呢，还推新品
7、等靠要：竞品的投入大呀，没有支持怎么推新品
8、缺方法：我们这帮业务不撑劲呀
案例：娃哈哈PK宝洁
第二部分 新产品推广的策略
第一节、新品为什么会夭折
1、模仿跟风，妄想“以质取胜”
2、新品立意挑战新概念
3、“拍”出来的新品
4、研产销系统衔接不力
5、“营”“销”两条腿，总是缺一条
6、以为讨好消费者就可以了
7、贪多冒进，资源不济
8、价格混乱，一“红”就死
第二节、新品上市的十大策略要点
1、勿抱怨：不必太在意产品的“创意”
2、最迅速、最广泛地形成有震憾力的终端覆盖
3、合乎天时地利人和
4、渠道推拉要结合
5、高效率的新品运作团队和全过程有效的管控
6、新品上市，一定要快
7、集中资源做样板
8、建立分析、提炼、传播新品上市的成功案例
9、加强过程管理，推动新品上市的精细化管理
10、要有分享与投入意识
第三部分 新品渠道制胜
引子：“买得到”才是硬道理
第一节 渠道促销推动库存转移
1、新品订货会
2、价格折扣促销
3、销售竞赛
第二节 做好终端铺货
1、零售商促销手法应用
2、终端铺货的10大注意事项
第三节 迅速炒热批发市场
1、深度分销了，批发市场还要做吗
2、迅速炒热批发市场
第四部分 搞好消费者拉动
第一节 提升终端表现七要素
1、分销：产品结构组合并卖入
2、位置：不要买“站票”
3、陈列：陈列本身就是生产力
4、价格：高也不是，低也不是
5、库存：多也不是，少也不是
6、助销：提升销售氛围
7、促销：促进动销的手段
第二节 新产品促销推广
1、新产品促销推广的策略要点
2、促销推广方案设计
3、促销推广高效执行与评估
第五部分 打造新品推广的高效团队
1、杜绝不良工作现象和工作作风
2、如何调动企业业务团队的积极性
3、怎样让经销商团队更有策略和方法
最后，学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；
 

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

主讲课程：

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。

• 商业银行金融服务方案设计及创新产品（中级对公客户经理）

   

  第一讲：存款在哪里？——年初对公业务客户挖掘技巧一、目标客户选择和接触二、明确目标客户1. 确定目标客户——共赢持续开展外延式客户拓展，借力全国“大众创业、万众创新”双创契机，不断夯实客群基础。2. 如何掌握批量获客渠道1）拥有多种批量客户渠道2）掌握不同..

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• 制造业新产品研发项目管理

   

  一、项目研发概述1、研发项目的定义2、研发项目的类型。。。。。。6、研发项目成功和失败的主要因素二、现代研发项目管理1、项目和项目管理的概念2、现代研发项目质量管理的概念2.1 研发质量概念2.2 研发质量成本2.3 研发质量责任3、研发项目管理的目标。。。。。。7、研发项目管理的两条核心主线7.1..

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• 新产品开发项目管理

   

  新产品项目的PMI标杆流程：立项、计划、执行、控制和收尾 Ø 厘清对于项目的含糊认识 Ø 生产运作和项目研发的区别 Ø 项目管理管什么、不管什么 ..

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• NPD新产品开发及上市模型

   

  第1步骤：市场细分(Segmentation) 【重点】结合案例提供的定性和定量分析数据，针对细分市场（消费 群），找出他们的发展机会点，研究并确定各细分市场（消费群）的 发展优先次序； 第2步骤：目标市场(Targeting) 【重点】针对每个细分市场（消费群）的发展、机会点、消费者的行 为、需求和心态等构思相对的新产品，制定精..

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• 新产品研发流程优化与研发项目管理

   

  课程背景：当今的研发已成为企业竞争的主战场，研发项目管理是极具挑战性的一项工作：研发面临市场、客户的压力，需要与内外部的各大部门协调，这些对项目经理和项目组成员都提出了更高的要求。因此研发项目经理的工作不仅仅是技术层面的产品开发工作，而是技术与管理相结合的工作，甚至更多是管理工作，项目经理的任务将不再是个人英雄般地拼命完成个体任务就行了，而应该是率领..

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• 新产品研发流程管理

   

  第一部分 什么是新产品1.1 新产品战1.2 新产品：公司繁荣昌盛的关键1.3高失败率1.4对抗失败1.5什么是新产品1.6绩效与创新第二部分 新产品的问题及缺陷2.1 理论框架2.2 分析失败2.3 项目研究：新产品为什么失败2.4 典型的新产品开发项目中会发生什么2.5 分步介绍2.6 质量管理..

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