卓越的经销商（渠道）开发与管理

【培训对象】
总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干、区域经理、一/二级经销商、代理商

【培训收益】
1、 掌握卓越的经销商等渠道管理模式； 2、 学会对销售渠道进行筛选，以保证方向； 3、 掌握经销商等渠道的关系定位，并做出行动； 4、 掌握渠道开发和具体的管理工具 --- 目标选择、渠道方案、能力培养、任务执行、渠道考核、关系定位、考核及团队配合等

课程纲要及具体内容 训练工具及导出绩效
1、渠道的作用与渠道选择
 直销与经销的渠道模式选择；
 经销商等渠道的作用及的具体管理问题分析；
 案例分享：影响销售渠道选择的因素
 渠道的类型与发挥作用时间的选择； 经销商开发与管理模型
2、经销商等渠道管理模式
 公司产品与服务在市场上的定位；
 不同产品的发展策略；
 经销商等渠道管理的问题分析；
 卓越的经销商管理模式 不同产品发展策略表
3、有效的渠道筛选与精耕
 各种不同类型的经销商特点；
 渠道筛选的程序与操作方法；
 案例操作：如何准确筛选经销商；
 对筛选经销商的管理要求。 经销商筛选评估工具表
4、怎样培养经销商等渠道的能力
 国际卓越的RAC管理模式；
 经销商的能力需求与分析；
 案例操作：制定经销商等渠道的能力培养计划；
 落实培养计划，并进行实施； 经销商能力提升工具表
5、经销商等渠道的关系定位及调整
 渠道关系发展的四层次；
 案例研讨：双方期望的项目；
 案例操作：有效确定双方的实际情况；
 从双方期望的项目进行关系的调整；
 不同关系给予不同的资源支持；
 调整经销商等渠道关系的实际行动；
 如何处理与经销商矛盾冲突（各项矛盾与处理方式）；
 培养战略经销商等渠道合作伙伴 经销商关系定位分析表

经销商期望分析表

公司期望分析表

经销商关系调整工具表
6、管理任务的执行与考核
 如何有效地进行任务分配；
 管理人员的任务如何考核
 制定相关管理人员的KPI指标
 兰开斯特战略与经销商开发管理； 内部管理考核表
7、任务执行与渠道评估
 渠道评估的因素分析；
 经销商等渠道的考核准则；
 案例操作：制定经销商等渠道的评估工具。
 相关经销商政策的兑现
 本课程小结，经销商管理体系 经销商考核工具表
 

中国最著名的管理实战专家与训练辅导专家之一
世界500强中粮集团人力资源经理人、内部咨询师培训师导师
资深华为、阿里、通用等世界卓越500强企业管理研究专家
清华、北大、复旦、浙大等EMBA高校客座教授
美国硅谷理工大学（中国DBA博士班）客座教授
服务各类企业1000余家，近20个行业，跨界融合，视野宽阔
国内唯一的、能将经理人训练、人力资源管理、市场营销、国学智慧
融会贯通应用的专家
训练脚踏实地，接地气解决问题，帮助客户拿出
“实际的、独一无二的问题解决方案”，解决企业实际管理问题

三．训练与辅导特色
金老师最擅长的领域是为进行系统的经理人训练、人力资源体系建设和系统销售训练，是国内唯 一能将系统营销、系统人力资源、经理人管理和国学智慧融会贯通运用的管理专家。在咨询与辅 导中，善于结合客户实际的产品与服务，引导客户拿出项目方案，解决相关企业管理问题。训练 与辅导条理清晰，结构严谨，并融合了当今世界500强企业的成功操作智慧，参训学员纷纷评论 金老师的训练“深入到位、实战管用”，取得了显著成效！
是训战课程（不是理论培训课），利用咨询式、引导式、教练式技术与群策群力、行动学习法， 协助客户拿出解决自己公司问题的“独一无二的问题解决方案”，促进自己公司的绩效进步。
课堂气势活跃，学员必须要积极参与训练中，去解决自己工作中的问题，学以致用。

• 品牌建设与管理

   

  【课程时间】v 4天（4个部分*每一部分1天）v 可以按照客户要求，减少部分内容，改变授课方式。但不能少于2天【课程形式】讲授法，讨论法，问答法，实操法，案例分析法【课程纲要】【开场导入】u 您认为品牌的具体形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何确定的u 品牌有哪些影响力u 品牌与企业核心竞争力..

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  人气：1760  

  

• 设备预防性保全技术与管理

   

  课程大纲：第一单元：.现代化设备管理发展趋势-TPM.现代化设备管理“三位一体”模式实施.TPM的概念及保全模式.TPM的目标及目的.TPM活动的八大体系.自主保全.专业保全.革新改善（含效率化个别改善）.MP活动及设备初期管理.教育训练.品质保全.事务革新.安全、卫生和环境..

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  人气：997  

  

• 项目型销售流程与管理

   

  【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的*特点就是复杂，其特点有：一、需要较长的销售周期 二、客户心理会在销售过程中发生多次变化 三、 参与者众多，决策者不是每次都出现由此可见，项目型销售之所以复杂，一个很重要的原因就是他的决策过程很复杂，参与者众多，决策流程复杂。因此，如何认识和理解项目型销售这类..

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  人气：1324  

  

• 一线班组长综合素养与管理能力提升

   

  î课程大纲第1章摆正位置，当好“头狼”——从团队成员到团队领导的转型1.一线班组长的角色认知1)讨论：何谓管理，何谓管理者？2)根据能力坐标，你属于哪一类？3)班组长的全新角色及所需要的技能；4)班组长常犯的错误；5)班组长的六项职能转变。2.一线班组长的自我..

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  人气：1562  

  

• 新技术与管理培训

   

  一、信息通信产业发展的背景和趋势1、信息通信产业用户现状和发展趋势2、信息通信网络发展趋势二、物联网和NB-IOT技术1、物联网技术、应用现状与发展1)物联网发展背景和基本概念2)物联网产业发展和趋势3)物联网的架构和实现4)物联网组网技术解决方案和技术分类2、物联网组网解决方案1)WPAN（Personal）..

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• 华为文化哲学与管理实践

   

  一、华为为什么走到今天华为文化哲学的形成历程华为核心价值观二、华为的价值假设企业价值体系链及价值链循环华为价值创造的源头、动机、要素和结果华为价值评价的导向、管理和实施原则华为价值分配的导向、要素和矛盾管理三、以客户为中..

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