医药企业大客户管理

【培训对象】
医药行业销售顾问

【培训收益】
提升学员收集、整理、分析、使用市场信息的能力，清晰和了解所在市场情况，根据科学的步骤和流程制定正确的营销策略； 掌握大客户管理的原则和策略，有效的整合公司资源，对大客户进行管理从而建立起良好的战略伙伴关系； 建立大客户管理体系，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 针对大客户采用正确的营销技法，赢得客户认同； 在讨论和演练中体验优秀销售人员的实战步骤，提高分析问题和解决问题的能力，使其成为专业的卓越销售顾问。

一、医药企业大客户管理的基础
1、医药市场营销分析
1）当前医药市场的特点
2）国家政策对医药行业的影响
两票制、合规、税控、一致性评价、带量采购、招投标政策、行业监管
3）医药代表的转型与带金销售的禁止
4）医药代理商与经销商的发展方向
5）SWOT分析
案例分析：销售额翻番年底算账为什么没赚多少钱
2、医药企业大客户管理的内容
1）大客户和大客户管理
2）直供大客户与渠道大客户
3）大客户管理的内容
4）做个好顾问
3、医药企业大客户分类分级管理
1）客户价值评估
2）客户分类分级
3）客户关系评估
4）客户信息系统与客户档案管理
5）大数据在大客户管理中的应用
案例研讨：客户分级与关系评估
4、客户档案管理
1）开户建档
2）信息收集
3）数据录入、变更、补充、完善
4）分析：需求、价值、忠诚度、问题
5）交易记录、工作记录、服务日志、大事记
6）提醒与预警
7）权限与密级管理、信息使用与共享
二、医药企业渠道大客户管理
1、得渠道者得天下
1）渠道营销的目的
2）不可过度依赖渠道、不可漠视渠道利益
3）渠道客户的现状
不满足现有的利益、缺乏忠诚与诚信
渠道成员素质不高、等待依赖心理严重
独立运作能力不强、缺乏足够控制力度
2、渠道客户生命周期
1）渠道客户的准入——选择渠道商的标准
2）渠道客户的运营评估
3）渠道客户淘汰与激励——渠道商绩效管理
4）渠道客户的退出机制——渠道商切换与淘汰
3、渠道网络布局与设计
1）导致渠道结构变化的原因
2）渠道层级和渠道成员
3）确定营销网络目标
4）影响渠道选择的因素
5）设计渠道长度、宽度和广度
演练：渠道设计
4、渠道客户关怀与客户忠诚度计划
1）什么是客户关怀
2）服务感受矩阵
3）客户满意度指数模型
4）影响客户服务感受的因素
响应速度、对待态度、解决方案、行为结果
5）满意不代表忠诚——如何实现真正的客户忠诚
三、医药企业渠道大客户管控技巧
1、发展渠道大客户的管理思路
1）帮客户赢我们才能赢
2）引导客户整合资源
3）提高客户销售和管理能力
4）战略合作伙伴关系
5）让客户与我们同路——双赢实现模式图
演练：代理商洽谈训练
2、医药企业渠道大客户管控的要点
1）物流的控制
2）资金流的控制
3）信息流的控制
4）价格的控制
5）串货的控制
3、制定医药渠道大客户激励政策的原则
1）尊重对方的付出
2）短期和长期结合
3）激励公平原则
4）控制激励成本
5）激励示范原则
6）激励形式多样
4、渠道助销上量的技巧
1）外围造势与营销氛围
2）渠道客户协同拜访
3）将压货库存转化为销量
4）集中资源做样板市场
5）帮助渠道客户分析市场
案例研讨：如何帮客户拿下这个订单
四、医院市场开发实战技巧
1、医药企业大客户信息收集与分析
1）需要收集哪些资料
2）客户个人资料及喜好的七大方面
3）收集资料的八大方法
4）重点干系人：院方领导、药剂科、科室主任、药事委员会、采购、财务
5）绘制客户干系人图谱
演练：客户决策干系人分析
案例研讨：人福医药的医院公关重点
2、销售机会评估
1）销售机会评估四大方面
2）强制事件
3）独一无二的商业价值
4）高层信任度与政治联盟
案例研讨：这个医院能进吗？
3、新医院开发销售控制范围与应对
1）控制客户采购进程的5大阶段
尝试了解、关注焦点、获取资讯、权衡评估、购买决策
2）顾问式销售对应5大关键
引发关注、问题聚焦、提供证明、强化收益、获得承诺
3）销售失控的表现
4、拜访客户的实战技巧
1）应避免的三种危险开场方式
2）闪亮开场五项技法
3）有效拜访的步骤
4）5次拜访的侧重点——成交总在5次拜访之后
5）缔结成交的十大促成技法
教学影片：如何让客户说“是”
演练：客户拜访训练
职业习惯造就卓越人生 

高效能三栖教练——国内少有的横跨职业化、营销、管理领域的实战教练 
运营管理与营销专家、全国百强培训师、PTT职业培训师
清华大学、上海交通大学、复旦大学特约高级讲师 
多家企业顾问、管理教练、EMBA班、总裁班客座教授 

 曾任职于世界500强企业CSIC中国船舶重工集团、中国500强企业红桃开集团
 美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 职业生涯历任生产主管、营销经理、客户经理、物流经理、营销总监、副总裁、总经理
 多个版权课程认证讲师、品牌中国研究院高级研究员、高效能管理研究中心首席导师
 提倡训练模式提升员工职业化素质和营销能力
 致力于提高企业经营管理效能和领导力持续改善。

【导师背景】
 世界500强企业中国船舶重工集团（CSIC）历任班长、计划调度、销售经理
 中国500强企业红桃开集团（营收15亿）总部任职逾10年，历任总部物流经理、新产品经理、渠道建设经理、大区客户服务经理（红桃开集团全国拥有600多家子公司、2万余名员工，旗下产品连续15年行业第一） 
    美国Dunk国际教育集团大中华区副总裁、高级合伙人
 某全国知名服饰品牌总裁助理、销售总监（在咸宁拥有投资2个亿的服饰生产基地） 

 国内电子商务先锋平台中国商街网营销总监，中企鼎盛咨询总经理
 从生产一线做到企业高管，十余年的管理与营销工作经验，精研丰田生产方式，接受过专业TTT、PTT、沙盘模拟、教练技术、项目管理、NLP、九型人格、美国领导力研究中心CLS情境领导®、Franklin Covey®授权认证训练，熟悉大型企业集团管理架构和运营模式，为数百家不同行业企业提供咨询和培训服务，对机械制造、医药、快速消费品、服装、电子商务应用等行业有着很深理解，对企业生产运营、现场管理、人力资源管理、销售政策的制定、销售团队的建设和管理、大卖场销售管理、终端拦截与销售技巧、电子商务、物流供应链管理、渠道管理、大客户销售、优质客户服务管理等都有着丰富的实战经验。 

1、职业化素质系列
 《打造职业竞争力——职业化素质提升训练营》《卓越经理人的内在修炼》
 《高效能人士七个习惯》《六顶思考帽》《压力调适与情商修炼》
 《诚信通天下——职业道德修炼》《职业生涯规划与职业发展》

 
2、管理技能与领导力系列
 《职业经理人的关键技能——中高层管理者MTP训练营》《高效时间管理》
 《情境领导力》《王者之剑——高效能执行力训练营》《TTT企业培训师训练》
 《优秀班组长管理技能强化训练——由兵入将的成长之道》《TWI督导训练营》
 《从技术走向管理》《目标管理实战训练营》《卓越团队训练营》《精细化管理》
 《团队致胜——高效能团队管理》《8D问题解决技巧工作坊》

3、营销管理与销售技巧系列
 《专业销售技能训练营》《顾问式销售》《大客户销售策略与技巧》
 《赢的智慧——双赢商务谈判策略与技巧》《红海致胜—区域市场营销能力提升训练》
 《步步为赢——渠道管理六步曲》《经销商开发与管理》《卓越经销商经营管理之道》
 《金牌导购训练营》《金牌店长特训营》《店面营销执行力—提升门店业绩的关键训练》
 《优质客户服务技巧》《服务促销售——基于客户导向的服务营销》《客户关系管理》

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