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理财经理
【培训收益】
1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素 2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程 3、掌握获客的四大新方法 4、掌握客户面对面营销的四大技巧 5、掌握专业知识学习路径 6、掌握具体产品销售话术 7、掌握新媒体工具在营销中的运用
第一部分 新竞争环境下客户购买的核心要素
1、互联网金融下的银行营销核心
案例分享：银行营销的本质
2、银行产品核心价值是什么？
案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值
3、客户购买理财过程的四大演变趋势
案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变
4、客户购买的核心要素
案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？
5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素
案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因
第二部分 银行中高端客户特征分析
1、银行客户的三大特征
案例分享：某银行一个从8万到2000万客户的启示
2、以客户为中心的银行营销设计模型
案例分享：招行带给我们的启示
3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销
案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工
4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒体化
第三部分 银行客户获客的四大方法
1、银行客户获客之沙龙营销
案例分享：“小小银行家”活动营销之道
2、银行客户获客之新媒体营销
案例分享：新媒体建立的圈子营销
3、银行客户获客之圈子营销
案例分享：某行的批量获客成功案例
4、银行客户获客之异业联盟营销
案例分享：招行商圈客户的批量开发
第四部分 银行中高端客户精细化分类营销
1、完善您的客户资料
工具分享：完善客户资料的工具
2、客户真正忠诚的核心原因
案例分享：客户产品持有数量的价值
3、银行客户分类的核心原则
案例分享：价值分类
4、银行客户分类的类别
案例分享：
（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等
（2）关系分类：忠诚、一般、流失等
讨论：还有“潜在”的分类吗？
5、不同类客户对产品的不同需求
案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求
6、本行产品与竞争行产品销售训练
案例分享：1、产品与其他大行的卖点
2、产品与股份制银行的卖点
3、产品与中小银行的卖点
第五部分 银行客户关系分层分类维护
1、理财客户关系分级维护的必要性
案例分享：您多久没有理你的客户了？
2、理财客户关系分级维护的3大核心功能
案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例
3、银行客户维护的常用方式
案例分享：知己的“由来”
4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求
5、理财客户“生命”周期的管理
案例分享：“舍得”原则
6、理财客户关系维护流程
案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款
7、理财客户分类差异化维护
案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例
8、理财客户圈子维护的方法
案例分享：87年小伙的圈子法则
第六部分 客户经理面对面产品营销四大技能提升
1、银行产品营销技能之换位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示
2、银行产品营销技能之倾听能力提升
案例分享：一句话听出来的40万理财客户
3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升
案例分享：视频：改变语言改变世界
4、银行产品营销技能之提问的能力提升
案例分享：四个问题直达客户需求
资深管理咨询顾问；国内知名实战培训师；11年企业咨询培训工作经验，曾任职于美资企业历任销售总监、产品总监、副总经理等职位，擅长通用管理类咨询和培训。
曾为百余家企业进行人才培养、心理测评、干部选拔、业务创新等咨询项目。除了通用管理类咨询和培训之外，闫老师对银行管理有针对性研究，曾为众多银行导入管理及业务咨询项目。
由于具有11年企业咨询经历，闫和平老师非常擅长案例互动的方式进行教学，课程中大量的案例均来自于企业的真实案例，并以现场研讨方式进行授课，不仅教会学员解决问题的工具和方法，还会引导学员学会解决问题的思路、方法论，被众多客户誉为“管理思维导师”。
【培训课程】
1、《支行长服务营销与管理技能提升》
2、《大堂经理服务营销与现场管理技能提升》
3、《银行客户外拓营销与沙龙策划》
4、《银行客户开发与客户关系维护》
5、《客户经理新环境下核心营销技能提升》
6、《网点转型实操》
7、《存量客户开发与社区营销》
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第一单元：小微企业客户获客方式技巧（1000万以下规模）1.客户筛选（详述）2.关于行业集群开发的探讨（重点讲）3.销售线索的来源渠道（重点讲）4.销售线索的管理方法与工具、评估与分析5.获客渠道（结合我行小微产品针对的客户群体重点讲）第二单元：客户开发方式及策划1. 对当地周边市场的定位与分析2. 商圈客户开发（结合我行..
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第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..
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第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..
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第一讲：后疫情时期的保险业更值得期待一、我国保险行业发展的趋势1.未来更好：我国保险行业历年发展的大趋势1）19年前的发展趋势2）今年的迅速恢复2.未来更强：保险深度和密度增长的大空间3.未来更稳：监管守护行业可持续发展二、后疫情时期保险发展的机遇（一）经济大形势的变化1.国际形式2.政府工作报告解读3.回归理..
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前言 概论一、什么是优秀的医生？二、患者为什么说“不”？（一）质量让人怀疑；（二）费用让人恐惧；（三）技术让人担心；（四）环境让人压抑。三、“接诊技能”普遍亟待提升！第一讲 基础篇一、系统全面的看待接诊技能；二、接诊技能提升的态度要求；三、接诊技能提升的流程要求；..
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课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..
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