电信Sell-in培训之商业计划制定与运用

【培训对象】
督导

【培训收益】
1 掌握商业计划制订的内容和流程
2 掌握商业计划的结构
3 掌握商业计划制定的基本方法
4 掌握商业计划运用的技巧

课程开发背景：
1 督导要给连锁卖场和社会卖场压货，卖场软硬不吃。这么好的机会，为什么客户不接受？问题到底出在哪里？
2 传统的运营商督导销售多半是经验式的，很少有真正意义上的商业计划。即使有，要么不可行，要么不执行，只是拿来忽悠卖场压货用的。如果打破这种窘境，如何让商业计划真正能起到指导的作用呢？ 3 商业计划书是建立在市场预测、营销策略和资源把控基础上的，如何在实践中根据实际调整方案，确保目标的实现。如何通过有效机制，监督商业计划的实际执行，通过哪些手段克服商业计划执行中的障碍？
《电信Sell-in培训之商业计划制定与运用》这门课就是专门以上问题研发的，相信通过学习，会让您豁然开朗，真正把商业计划工作落到实处，促进Sell-in销售工作迈上一个新台阶。

课程特点：
1. 面对一线督导，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 

课程大纲：
1 Sell-in的预先策划
1.1 理性思考的卖场采购
1.2 客户导向的商业计划
1.3 商业计划的目的与目标
1.4 创造性解决方案
1.5 讨论：卖场采购最关心的因素
2 策划销售拜访
2.1 销售拜访计划的4个基本要素
2.2 销售提问设计
2.3 销售陈述设计
2.4 销售拜访计划模板
2.5 练习：制定一次压货的销售拜访计划
3 市场营销计划制定
3.1 市场计划的6项内容
3.2 制定市场计划的6个步骤
3.3 整合传播的协同方案
3.4 市场费用的管理
3.5 练习：结合电信实际制定一个国庆压货的市场营销计划
4 商业计划制定
4.1 商业计划结构
4.2 商业计划的制订流程
4.3 客户受益计划
4.4 建议的采购订单
4.5 练习：制定一份能够帮你压货的商业计划
5 商业计划运用
5.1 销售陈述的7个主要阶段
5.2 商业计划应该传递的5项基本内容
5.3 商业计划如何赢得认可
5.4 压货成功的核心
5.5 练习：如何让客户愉快接受压货
 

实战型咨询式销售培训专家
国家注册高级咨询顾问
中国企业联合会特聘专家
《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人
清华大学、北京大学、浙江大学、中国人民大学、西安交大等客座教授
 
从事营销管理工作20年，先后在可口可乐、深圳采纳营销策划公司、联合信息集团、海星集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。曾就任上市公司销售总经理，率领团队完成年销售额4亿元。
500余场培训演讲经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式，带来实效的培训效果，使之成为最受企业主欢迎的培训师。

个人著作
《高效能销售的自我修炼》

培训特点
紧密结合一线实际工作组织编写培训内容，实用性强。18年销售管理工作经验，熟悉销售系统的各个岗位，对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识，能针对各个行业，各种企业，各个岗位的具体要求，提供个性化的、实用的销售培训课程。
心、体、技三层的课程结构，不但能提供理念、结构的传播，更注重技能、动作的操作训练与指导，将培训工作系统化，做到听着激动，想着冲动，课后行动，老板感动，确保培训能够提高企业的实际效益。
咨询式培训，针对企业实际，既有先进模式介绍，成熟方法推荐，又有操作技能训练，高屋建瓴，系统全面，课程深入浅出，引人入胜，旁征博引，妙趣横生。

客户、学员评论
1 东芝电脑网络公司执行副总裁王新福：“李成林老师的课程很实战，尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解，很独到，很实用。”
2 LG电子（中国）有限公司培训经理权锡哲：“李成林老师的营销课程不但有深度，最重要的是有中国市场的实战性，受到我们企业专业人员的称赞。”
3 中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟：“李成林老师的营销课程很有深度，很实用性，循序渐进，深入浅出，形象生动，课堂气氛非常活跃。大家爱听。”
4 中国银行厦门支行行长章林：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对中行的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
5 中联重科大客户部副总经理莫力：“李成林老师的课很专业，使我这个老销售对销售工作有了全新的认识，尤其是专业化的销售工具，像是给销售人员装上了导弹，销售命中率极大提高。我们还会请李成林老师再次给我们作销售培训，让我们更上一层楼。”
6 金威啤酒副总经理江国强：“李成林老师的课程深入浅出，结合工作实际，对经销商和我们的员工都非常有帮助，从内圣、外王和企业长久发展等角度，演绎经销商的管理，家族制与职业化，新颖独到，深受大家的欢迎。”
7 宁波奥克斯集团人事经理唐威：“李成林老师的课很有启发性，尤其是他对国内营销案例的深入分析，对奥克斯产品的营销建议，都非常的专业，使我们大开眼界。李成林老师课堂幽默风趣，笑声不断，让员工轻松学习，效果非常好。”
8 鹏博士电信传媒集团股份有限公司常务副总裁范文强：“李成林老师知识广博，使我在较短时间内初步掌握了团队管理的关键要素，收获很多，对工作有很大的帮助。”
9 广东琪郎灯饰集团总经理袁仕强：“原来管理专营店是靠经验，听了李成林老师的课，对连锁店的销售管理有了全面地认识，不但掌握了店面销售十步骤，还得到了很多具体的建议，收获很多。”

核心课题
《用脑销售》

《定向引爆式大客户销售》 
《创新营销》 
《服务制胜》 
《商务谈判实战兵法》 
《钢铁团队》 
《网罗天下——经销渠道的管控》 
《营销管理者的降龙十八掌》 
《业化销售管理》

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