尾盘去化策略

1. 常见的尾盘类型
(1) 价值点差尾盘
(2) 项目自留尾盘
(3) 过渡炒作尾盘
(4) 定位错误尾盘
(5) 节点措施尾盘
2. 尾盘销售价值点
(1) 尾盘营销费用低 ，投入产出比高。
(2) 尾盘有挑战性 ，能更好考察营销团队。
(3) 尾盘常常现房 ，无交付担忧。
(4) 尾盘有降价空间 ，促销力度可以更大。
3. 尾盘销售原则
(1) 实现快速走量，出货为王；
(2) 少大面积投放，以定向开拓为主；
(3) 针对不同尾盘产品，对症下药；
(4) 针对不同消费者，采用差异化销售策略
(5) 逼定技巧胜过廉价促销
4. 尾盘销售策略
(1) 第一招：产品优化
增加景观
精装与毛胚互换
优化外立面
商业氛围营造
(2) 第二招：深挖核心卖点
五大价值点逻辑重新梳理
加入保险栓（无理由退房、购房保价等）
(3) 第三招：广告策略调整
尾盘销售广告要接地气 ，注重感情、注重实际。
广告体现客户价值，从产品语言变成客户语言。
(4) 第四招：特价房策略
现场热销气氛营造
SP效果逼定
一口价策略
限量特惠策略
(5) 第五招：发动老带新和全民营销
做好社群，维系情感
物质刺激：送物业费 、购物卡、送购房优惠/现金
(6) 第六招：价格摸底
通过一口价逐步探底
通过客户摸底预估去化
根据目标阶段性价格促销
(7) 第七招：策略性降价
保密协议法
高层接待日法
会员日法
特卖会限时抢购法法
员工房法
团购法
送装修法
(8) 第八招：凝聚团队能量
树立自信
有效激励
团建活动
5. 标杆房企尾盘销售案例分享
(1) 碧桂园项目
(2) 融创项目
(3) 龙湖项目 

朱晓波老师简介
个人名片
华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强职场经历
原碧桂园集团营销学院创始院长
原碧桂园集团川渝区域营销金鹰总
房地产营销标准化体系构建及营销策划专家
《营销标准化体系构建》《房地产营销操盘实战沙盘》国家版权课程创建者
畅销书《营销制胜-房地产营销标准化体系搭建的48个节点》作者
清华、北大房地产总裁班特聘讲师
个人履历
在华为、美国友邦、碧桂园三家世界500强公司从事营销管理20多年，致力于营销人才培养、营销管理实践及营销创新，带领营销团队完成了业绩并为企业培养了大量营销中高层管理人员。
朱老师在碧桂园任营销金鹰总期间，负责川渝区域7个项目的营销管理及业绩目标达成，并于2013年创建了碧桂园营销学院，负责万名营销团队的培养，构建了从置业顾问，操盘手到营销总的人才培养体系。作为项目主要负责人打造了营销标准化体系，将碧桂园20多年的营销经验形成了300多个节点的标准化动作。碧桂园营销标准化构建及电子化运营为碧桂园2013年过千亿及后续的持续增长打下了坚实的业务基础。
朱老师2016年起至今进行了近500场营销内训和公开课，服务的企业超过200多家，为95%以上的TOP100房企提供培训服务；为建发集团、远洋集团、泰禾集团、四川蓝光、东投集团、中铁置业、中铁诺德、云星集团、恒信集团、泰美嘉集团、城投集团、紫薇地产搭建了其营销标准化体系。朱老师被中铁置业、中铁城投、云星集团等10多家企业聘为营销顾问，其指导的项目，如中铁置业贵阳的云著项目、云湾项目、阅花溪项目，东投集团鄱阳湖项目，云星集团横县项目、中铁置业长春博览城项目、城投宜宾项目在市场竞争激烈，标杆房企林立的情况下，突围而出，成为当地销冠项目。