对公客户关系管理

第一单元：客户维护
1. 建立客户联系
a) 时机与原则
b) 建立有效客户联系的方法15个方法
案例：一堂带来7000万存款的培训
2. 客户关系链接点：感知与产品
案例：“现在贵公司是做期货较多还是现货较多？”
3. 建立客户信任
4. 客户期望与客户满意
a) 对需求的探寻
b) 对驱动力的探寻
c) 对保健——激励的探寻
d) 对公平的探寻
案例：某汽车销售公司为何“离婚”又“复婚”
5. 让客户产生依赖

第二单元：客户升级
1. 矛盾：有限的资源
案例：某县级行政服务中心“指定开户银行”拍卖
2. 让不同的客户得到他所认为的爱
3. 客户分级的依据设立
4. 建立客户标准
案例：某商业银行“有效客户”缘何提升
5. 客户评价与有效的客户激励
6. 客户培养与培养
分享：某商业银行利用科技型金融产品培育客户案例

第三单元：客户竞争
1. 红海：竞争不可以避免
2. 竞争中的防御策略
a) 占领内部市场份额
b) 关键人物
案例：“连襟”院长的离职，医院仍然是大客户
3. 竞争中的进攻策略
a) 银行营销的组合策略
b) 关系突破：找到内部的教练
案例：某电器集团的票据业务缘何突破？

第四单元：客户预警
1. 建立有效预警
2. 不仅仅是风险管理
3. 客户预警信号
a) 客户账户
b) 客户财务
c) 关键人物
d) 竞争对手介入
e) 客户反馈
f) 内部因素
讨论：竞争对手介入该怎么办？
4. 建立全流程监控的预警机制
5. 客户预警动态管理

第五单元：客户响应
1. 客户响应不是客户投诉管理
2. 协同式情报信息管理
3. 差异化方案
案例：某高速公路项目部为何落户？
4. 供应策略与供应能力
案例：网点开通“银承”带来的巨大效益
5. 需求导向供给
6. 操作最优化
7. 客户需求预测
案例：情人节前夕的公关，珠宝商落户信用社

第六单元：客户档案
1. 建立有效的客户数据库
2. 客户档案管理的基本原则
3. 客户档案的必要内容
a) 客户基本信息
b) 客户沟通信息
c) 客户行为轨迹
d) 客户评价
4. 客户档案的运用
a) 客户传承
b) 客户分析
c) 客户需求预测
结束部分：课程回顾
 

• 对公客户经理结构化拜访技能提升

   

  第一部分 银行大客户营销基本认知 一、KYC—了解你的客户1、客户的五个心理阶段2、人的需求五要素3、客户采购组织架构图4、分析大客户内部采购流程5、大客户营销的关键人物6、影响大客户采购的因素第二部分 银行客户拜访流程一、电话预约1、电话预约准备2、电话邀约ＡＩＤＡ法则3、魅力电话邀约礼仪..

  ￥   元/ 天

  人气：1394  

  

• 企业政府关系与媒体关系管理

   

  课程大纲一、企业与政府的关系企业处理政府事务的六大误区政府精简和改组所发生的变化政府官员与企业之间的三大关系如何理解政府的“离不开、靠不住”怎样与官员共舞如何与同一个政府部门的不同官员打交道学习企业与政府部门打交道的6大要领争取政府支持的6大关键点政府机构工作的运作程序企业人员必须遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人气：944  

  

• 服装行业终端店长——客户关系管理课程

   

  【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..

  ￥   元/ 天

  人气：1108  

  

• 服装行业终端导购——客户关系管理课程

   

  【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..

  ￥   元/ 天

  人气：1075  

  

• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

  ￥   元/ 天

  人气：1097  

  

• 银行金融高端客户营销技巧与关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长讨论：邮政网点在当地零售银行市场中的优势与劣势二、银行“以客户为中心”的营销转型之路以客户为中心VS以产品为中心三、基于客户经营..

  ￥   元/ 天

  人气：1568