销售目标及绩效管理

【培训对象】


【培训收益】
1 理解销售考核的特点和必须面对的问题； 2 了解设计合理销售目标的方法； 3 学习分解与执行考核目标的方法； 4 学习如何应对销售过程的管理。

1 销售绩效管理的特点、难点及挑战
1.1 什么是销售员绩效考核与管理
1.2 为什么绩效考核重点是目标设计
1.3 为什么绩效考核的难点是过程管理

2 如何设计合理的销售组织和销售目标
2.1 如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、
市场占有高、可持续性高
2.2 设计有效地调整销售组织架构
2.3 如何客观地评估销售员的绩效表现？
2.4 经理与员工的考核区别
2.5 需要 KPI、平衡计分卡吗
2.6 设计的考虑：
2.6.1 长期与短期目标的平衡；
2.6.2 公司策略与销售计划的平衡;
2.6.3 客户满意与竞争力的提升；
2.6.4 平衡定性与定量目标的比例;
2.6.5 团队规模与考核差异化;
2.6.6 市场开发阶段与考核差异化

3 区域策略与执行
3.1 如何进行区域评估与划分？
3.2 如何解决区域划分的难点:潜力不均
3.3 如何制定不同区域的销售策略
3.4 如何确定销售员的不同角色和职责
3.5 区域分配与销售职业生涯的匹配

4 如何有效分解考核目标
4.1 销售目标的三个层次
4.2 如何从营销策略过渡到销售目标
4.3 目标的撰写与说明
4.4 目标分配注意事项
4.5 注意：销售目标不只是销售额
4.6 工具：销售计划分解流程图
4.7 工具：区域销售策略和行动计划表

5 销售过程管理的挑战
5.1 时间管理与区域开发计划
5.2 区域开发的次序和层次
5.3 计销售管理流程和报表
5.4 阶段性反馈/评估/考核表彰
5.5 市场季节与销售节奏的把控
5.6 警惕销售管理的漏洞和陷阱
5.7 销售审计:从数据发现问题
5.8 目标的修订与反思

6 绩效考核支持系统
6.1 业绩评估表
6.2 区域管理评估表
6.3 绩效辅导与考核表
6.4 培训课程的设计与实施 

 【资质背景】
北京大学、清华大学总裁及EMBA班特聘教授
爱立信中国学院、佳能等公司管理顾问
北京阔维咨询有限公司首席顾问
北京企业家协会常务理事

【从业履历】
崔先生曾任美国施乐（Xerox）有限公司、日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司、美国戴尔（Dell）计算机中国公司、美国 TYCO 等公司高管。
崔先生的经历横跨 IT、机电等行业。他曾身处公司高层，是当时中国人能担任的最高职位，亲身参与了战略策划和执行。他进行过 3200 个以上有记录的客户拜访；策划实施了 20 余项全国性营销活动；领导过 10 余个团队，甚至外籍员工；培养提升了 12 位部门经理。他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修了 MBA 课程。 2000 年起，他开始受邀国内外咨询培训机构，在领导能力提升、销售业绩提升、绩效管理等领域提供咨询和内训、公开课等培训服务。他在长期实践中积累了大量的领导能力、销售管理、绩效管理的实际经验和咨询个案，对营销团队的市场定位、绩效管理和技能提升有深刻认识和实践。应用他创立的“经验到流程”理论（综合管理先进公司的标杆、质量提高、行为分析理论，将优秀“经验”转化为可模仿“流程”的方法论），帮助国内外企业快速提升业绩，取得了显著效果，并担任了许多企业的常年顾问。
崔先生曾著有《外企十年》和《问鼎》、录制出版了 10 套《销售培训体系》系列课程光盘，包括：《个性与领导风格》、《新经理领导技能》、《年度营销计划和实施》、《销售管理流程和表格系统》、《一线经理的销售管理》、《销售技能初中高》、《分销和直销策略和管理》、《区域开发与管理》、《提问销售法》等，并在多家电视台播放。他还在《销售与市场》、《计算机世界》等刊物上发表专业文章，任《商务周刊》、天涯社区管理专栏和职场小说作家，他的职场小说《问鼎》多次在中央人民广播电台几个地方电台播出，深受好评。

【主要著作】
2003 年出版《外企十年》
这本畅销书，汇集了一百篇有关销售、销售管理和领导力内容的文章。以作者
的亲身经历，描述了世界顶尖跨国公司的销售和管理经验及方法，如何在中国成功
实践的过程和深切体会。是一本最佳的管理经验分享。荣登当年的财经类畅销书排
行榜前 10 位。
2005 年出版《销售培训体系——系列课程》
这套培训体系，分为四个类别，共 24 门课程。由阔维公司与中国广播音像出
版社联合出版发行。以销售组织的能力模型为基础，系统地按照模块化、流程化和
阶梯化设置课程，按各级人员的不同能力水平设立的课程，满足了个性化的学习需
要。主要课程内容有：销售管理流程及表格系统、年度营销计划制定与实施、渠道营销战略与操作、重点客户开发与管理流程、区域开发和管理、一线经理的销售管理、销售循环—夺单六步法、新经理领导技能、方案式销售技巧、销售培训体系建立。
2009 年出版 畅销销售管理小说《问鼎》
这是以实践销售和管理案例改编的，38 万字的长篇小说。讲述了一支销售团
队，从最初建立到在竞争中夺得第一所经历的曲折，艰辛的历程。书中不仅有大量
的销售案例，也介绍了很多实用的工具和方法。《问鼎》刚刚出版就长期荣登畅销
书排行榜前列，并于同年由中央人民广播电台联播。很多公司购买了大量的小说《问
鼎》，作为销售团队的培训教材。

【培训领域】
市场营销策略和计划实施、销售团队管理、销售人员技能测评、销售技能、渠道管理
培训体系建立、领导和管理技能
绩效考核和管理、组织架构优化、通用技能

【授课特色】
实用，朴实。因为课程结构分为初中高，阶梯式适合不同能力水平、兼顾战略与成功执行细节、提供实用工具，注重即刻实施性、并将成功经验转变为可操作流程。案例真实丰富，生动幽
默。
【主讲课程】
课程体系一：策略
《营销策略的制定与执行》
《年度营销计划制定与实施》
《新产品营销计划》
《渠道开发与管理》
课程体系二：流程
《新经理领导与管理技能》
《一线经理的销售管理》
《区域开发与管理》
《销售漏斗管理》
《销售辅导技巧》
《建立高绩效销售团队十步法》
《销售目标及绩效管理》
《销售管理流程与信息系统》
《销售培训体系的建立》
课程体系三：能力
《销售循环-夺单六步法》
《SPIN –顾问式销售技巧》
《顾问与方案式销售技巧》
《重点客户开发与管理》
《超级（集团）客户项目及销售机会管理》
《电话销售技巧》
《销售呈现技巧》
《实战谈判技巧》

【服务客户】
电子、科技、IT：
戴尔 DELL、NEC 、明基 BENQ、惠普 HP、欧特克 AUTODESK、佳能 CANON、富施乐 FUJIXEROX、爱普生 EPSON、爱立信 ERICSSON、联想 LENOVO、首信科技 CAPITEK、智达康 ZDC、星网锐捷 STAR-NET、世强电子 SEKORM、方正电子 FOUNDER、方正科技 FOUNDER、方正阿帕比 FOUNDER、方正世纪 FOUNDER、方正国际 FOUNDER、方正电路板 FOUNDER、长城电脑 GREATWALL、浪潮 INSPUR、曙光 DAWNING、清华同方 TONGFANGPC、晓通网络 XIAOTONG、快钱 99BILL.COM、连连支付 LIANLIANPAY、清华紫光 UNIS、用友软件 YONYOU、灵图软件 LINGTU、阳光导航、华大智宝 HUADAZHIBAO、太极计算机 TAIJI、ESRI 中国 ESRI、慧图科技 HUITU TECHNOLOGY、泰豪科技 TELLHOW、易企秀 EQXIU.COM、融 360 RONG360、四维益友 EASYSURVEY、浪淘金 LANGTAOJIN、易华录 EHUALU、新网互联 DNS、天目创新 BSEI、ABB 、施耐德电气 SCHNEIDER、正泰电器 CHINT、罗格朗 LEGRAND、昊诚电气 HAOCEN、动力源 DPC、科华恒盛 KEHUA、通合电子 TONHE、大通宝富 DUN AN、东方集成 JICHENG、航天科技 AS-HITECH、汉王科技 HANVON、中国电科 CETC……
网络、游戏：
新浪 SINA、搜狐 SOHU、腾讯 QQ、奇虎 360、TOM 、百度 BAIDU、空中网 KONGZHONG、慧聪网 HC360、中搜 ZHONGSOU、365 公司 HOUSE365、中国移动 CHINA MOBILE、中国联通 CHINA UNICOM、中国电信 CHINA TELECOM、中国普天 POTEVIO、卓望公司 ASPIRE、大唐电信 DATANG……
医药、医疗：
拜尔 BAYER、吉林敖东 JLAOD、石药集团、航天长峰 ASCF、迈瑞 MINDRAY、凯信电子 KAIXIN、源德生物 YDME、邦盛医疗 ORICH、美中互利 CHINDEX、国药集团-国药器械 CMIC、爱康国宾 IKANG、法国安迪苏 ADISSEO、一鸣生物 JSYMSW、新希望六和 NEWHOPELIUHE、英惠尔生物 ENHALOR、中牧股份 CAHIC、九鼎集团 JIUDING GROUP、德佳牧业 DEJUXE、可莱威集团 CLEVER、海利尔药业 HAILIR……
能源、化工：
中国石油 CNPC、中国石化 SINOPEC、马石油 PETRONAS、传化集团 TRANSFAR、和氏璧化工 NCM、秀珀化工 SUPE、安泰科 CNMTE……
银行、证券、保险、基金：
招商银行 CMB、民生银行 CMBC、华泰保险 HUATAI、泰康保险 TAIKANG、中国出口信用保险公司 SINOSURE、幸福人寿 HAPPYINSURANCE、宝泉钱币 CHINACOIN、中钞国鼎 CHINAGOLDDEAL、银河期货 GALAXY FUTURES、华威科创……
交通、运输：
中外运敦豪 DHL、中国外运 SINOTRANS、天津中外运 TJSINOTRANS、山东中外运 SDSINOTRANS、无锡中外运 WUXISINOTRANS、中外运船代 SINOAGENT、中外运能源物流 SINOTRANS、中租公司 CHART SINOTRANS、嘉里物流 KERRY、中国国际货运航空 AIRCHINACARGO、海程邦达 BONDEX、南京港集团 NJP、大连港集团 PORTDALIAN……
消费电子、日用消费品：
三星电子 SAMSUNG、LG 电子 LG、Vivo 手机 VIVO、步步高教育电子 EEBBK、海信通信 HISENSE、天音通信 TELLING、恒基伟业 HTW、TCL TCL、新飞电器 XINFEI、大金空调 DAIKIN、盾安中央空调 DUN AN、爱国者 AIGO、美的 MIDEA、伊利 YILI、
宁城老窖 NINGCHENGLAOJIAO、安徽烟草 AHYC、江西中烟 TOBACCO、新生活集团 NEWLIFEGROUP、古船食品 GUCHUAN、江中集团 JZJT、富森美家居 FSMJJ、山海八珍食品 CHINASHBZT、沁园 QINYUAN、穗宝集团 SUIBAO、文和友 WENHEYOU
宝洁 P&G……
制造行业：
阿特拉斯·科普柯 ASCOPCO、阿姆斯壮 ARMSTRONG、南海讯联 FSXUNLIAN、天工包装机械 DZPMC、英凯模金属网 YKM、威乐水泵 WILO、晨鸣纸业 CHENMING GROUP……
汽车、汽配：
上柴动力 SDEC、延锋 YANFENG、福田汽车 FOTON、福田雷萨 LOXA、宇通客车 YUTONG、江铃汽车 JMC、三一重工 SANY、山推 SHANTUI、林德叉车 LINDE、卡特彼勒 CATERPILLAR、大陆汽车俱乐部 CAA……
汽车、汽配：
永丰基地 YFCY、华夏幸福 CFLDCN、东方园林 ORIENTLAND、贵州武岳集团……
装饰、建材：
圣戈班伟伯 WEBER、东方雨虹 YUHONG、宝硕型材 BSTEMAX、实德集团 SHIDE……
传媒业：
电脑商报 、中央人民广播电台 CNR 、外研社 FLTRP……
教育、咨询、专业服务：
侨外集团 QIAOWAI、诺亚人力资源 HBHRO、华威科创 CID、中德智慧教育 ZAOJIAO、巅峰智业 DAVOST、建设部 MOHURD、中国农业科学院 CAAS、中国水电 SINOHYDRO、
华北电力设计院 NCPE、北京环卫集团 BESG……

【客户评价】
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙企业管理所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
—戴尔计算机（中国）公司 CEO 黎修树 先生
佳能与崔老师有着良好的长期合作关系。阔维的崔老师为我们提供了我们需要的量身式培训，对我们的业务有很大促进， 我认为崔老师是我们值得信赖的合作伙伴!
——佳能（中国）有限公司 副总裁 黄松先生
“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙在中国的跨国企业工作所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”
——IBM 副总裁、 戴尔计算机（中国）公司 CEO，黎修树 先生

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