经销商的开发与管理维护

【培训对象】
销售部经理、市场部经理 销售经理、市场经理、销售主管、业务员等

【培训收益】
认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来渠道发展趋势。 掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。 把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。 熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

第一部分：认识经销商

一、 什么是经销商？
二、 我们为什么需要经销商？
三、 我们为什么缺乏优秀的经销商？
四、 为什么要选择和管理经销商？
五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？
案例解析：娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

第二部分：开发经销商

一、经销商调查
1、调查方式
A.“扫街”式调查法。
B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。
C.追根溯源法。
D.借力调查法。(第三方)
2、调查内容
经销商基本情况调查
二、锁定目标经销商
1、选择经销商的标准
2、了解目标经销商的需求
三、考察目标客户
1、六大方面考察经销商
2、判断一个经销商优劣的九大方面
四、开发客户
1、经销商拜访
1）拜访前的准备
2）拜访前的时间选择
3）进店招呼技巧
4）店情了解
5）拜访的方法
2、经销商沟通
1）沟通的原则
2）沟通的六大内容
3）沟通的七大方式
3、经销商谈判
1）业务谈判的目的
2）业务谈判的八个方面
3）常见的客户七大异议处理技巧
4）谈政策的六大技巧
5）与客户达成交易的时机把握
4、合约缔结
1）合约签订的内容
2）合约签订的注意事项
5、总结评价
1）为什么要进行总结和评价
2）总结和评价的方法
6、经销商建档
1）建档的原则
2）建档的三个层次
精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三部分：经销商管理与维护

一、经销商管理的十四项基本工作
1、合作与取缔
2、销售合同过程管理
3、客户资料等数据库更新完善与分析运用
附：完整的客户档案模板
4、协助做销售计划
附：各种销售计划表格
5、协助分销并做销售教练
6、及时提供售后服务
7、培训各级渠道商及其员工
8、划分责任区域
9、检查督促公司方案落实
10、库存管理与存货周转
工具：1.5倍安全库存法则
11、售点广告检查与优化
12、检查促销活动执行
工具：促销评估表
13、回款，做订单而非拿订单
14、收集市场信息，包括本品、竞品、市场等
表格：竞品调研表
二、经销商管理中的二个过程管理手段
1、走动管理
2、现场管理
整改工具：整改意见书、反馈单
市场诊断工具：鱼骨刺图
三、经销商日常管理的五项重点工作
1、提升现有销售网点业绩
2、指导渠道商发货
工具：渠道发货频率表
3、统一价格管理
4、终端分类管理
附：终端分类表格
案例：康师傅终端管理与维护分享
5、促进上货率的提升
案例：某速冻食品业绩提升途径
四、经销商管理重点难点突破
1、窜货成因及其处理
2、价格战及其应对
3、“落伍”老客户及其应对
4、市场投入及其核销
5、业绩提升的路径探索
五、经销商客情关系构建与提升
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
1、常规性周期性的客情维护
1）周期性的情感电话拜访及其注意事项
2）周期性的实地拜访及其注意事项
2、重大节假日客情维护
1）贺词载体的选择
2）贺词内容的确定
3）道贺要亲历亲为
案例：定制客情维护
3、重大营销事件发生时客情维护
1）乔迁
2）新店开业
4、个人情景客情维护
1）客户及其家人生日
2）非规律性重大喜事
3）非良性意外事件
故事《蒋介石善做生死文章》
视频：蒋介石如何做客情
5、“多管闲事”客情维护
6、重大环境事件客情维护
7、销售人员的个性客情维护
8、客情最高境界：经商不言商
9、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例比较分析
 

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

 

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

 

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

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