客户裂变-转介绍

第一章、为什么要开展转介绍？
第一节、从推销转变到推荐；
第一、客户说1句好，抵上自己说100句；
一、借别人名气、友情、信用、光环等；
二、通过别人传播，用客户影响与带动客户；
三、产品冷启动期，能够给自己出谋划策
第二、新产品花钱做推广的成本非常高；
一、相信客户眼光和判断，你不专业，不选择很正常；
二、市场的势能积累到一定程度，再做推广效果更好；
第三、提高销售人员自身信息价值
一、成功的接近是成功销售的第一步
二、共享自己人脉
三、组建虚拟团队
第二节、转介绍目的
第一、获得精准客户名单
第二、获得跟进客户地图
第三、降低客户信任成本
第四、持续做好口碑营销
产品故事
技巧故事
销售故事
发展故事
专栏故事
品质故事
服务故事

第二章、如何提炼公司的卖点？
第一节、迎合客户，不教育客户；
第一、教育客户非常浪费时间，且风险大，给产品找合适的对象
第二、不可能让所有客户满意
第三、没有产品适合所有客户；
第二节、基于产品自身特征
第三节、基于客户利益

第三章、细分行业，客户规划；
第一节、为什么要细分行业？
第一、行业内问题相近
第二、寻找市场的空隙
一、对对手不满意的客户
二、能够代表更大的群体
三、能够影响更大的群体
第二节、行业内信息是互通的
第一、谈第一个客户要为第二个客户做准备
第二、谈第二个客户为第一个客户多次拜访做准备
第三、谈任何客户要为寻找合作伙伴做准备
第三节、目标客户的分类
第一、给你付钱的客户
第二、帮你销售的客户
第三、创造影响力的客户
第四、资源互换的客户

第四章、细分人群，角色规划；
第一节、不同角色作用
第一、人群细分的重要性
第二、引起共鸣
第三、引导作用
第四、传播扩散
第二节、细分购买角色
第一、不同购买角色分类
一、决策的人
二、采购的人
三、使用的人
四、受益的人
五、定标的人
第二、不同角色关注点
第三、不同角色问题与动机
第一、组织存在的问题
第二、个人利益的损失
第三、导致个人的痛苦
第四、个人改变的动机
第三节、细分专业角色
第一、领域专家；
第二、资深用户；
第三、口碑用户；

第五章、细分时机，场景规划；
第一、洽谈未购买的客户
第二、洽谈后购买的客户
第三、体验后购买的客户
第四、购买使用中的客户
第五、购买后增量的客户
第六、购买多品种的客户
第七、使用结束后的客户

第六章、细分人脉，人脉拓展；
第一、有金钱的人
第二、有客户的人
第三、有资源的人
第四、共同受益者
第五、共同目标者
第六、有关系的人

第七章、如何激励转介绍
第一节、为什么不愿意转介绍？
第一、没面子
第二、没必要
第四、很麻烦
第五、没能力
第二节、转介绍动机分析
第一、利他
第二、求名
第三、求利
第四、求助
第五、情感

第八章、服务好种子客户
第一、做好个性化服务
第二、超越客户的期望
第三、维护好客情关系
第四、签售后服务合同
第五、不断强化正确性 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》