如何降低费效比

第一章、为什么要追求费效比？
第一节、费效比计算方式
第一、（销售费用＋管理费用＋财务费用）/毛利
1、优秀企业
费用控制在毛利润的30%以内
2、优势企业
费用控制在毛利润的30%-70%
3、竞争力弱企业
费用超过毛利润的70%
第二、销售费用率
销售费用/毛利
越高说明销售花费的成本越大、销售难度也越高
第三、指标依据
同比、环比、预期、竞争者、趋势、兄弟单位
第二节、对营销效果进行监控和评定
一、每成交一个产品、每接待一批客户，每接通一个客户电话，都是有成本的
二、把钱花到更有效、有价值的时间、区域、产品、渠道、客户群、活动、推广
三、减少浪费、超支、不合理，不追求微利营销，微利销售
第三节、费用管控能力=赚钱能力
一、用最少的费用，达成最大化的销售，找到费效比的平衡点；
二、哪些费用是必须要砍掉或减少？
三、哪些费用应该更有价值？
四、同样的销售额如何能够减少我们的投入？
利润被不受控制的成本、费用所吞噬，将到手的利润盲目地投入
第七章、费用投放方式

第二章、费用投放步骤
第一节、费用投放目标
第一、市场类
建品牌/冲销量/增品项/增利润/清库存/处临期/0突破
第二、经销商类
专销/全品项/增库存/守约付款/及时配送/不窜货/遵守价格体系
第三、打击竞品
价格/渠道/促销/产品/费用/投入产出比
第二节、产品分析
第一、商品分类
第一、畅销产品
第二、铺销产品
第三、新产品
第四、库存产品
第二、商品贡献
流通速度、库存量、利润率高低、渗透率分析区别对待
前三大产品销售额/总金额
不同商品销售额×毛利率
第三节、市场分析
一、发达的市场
侧重于控制市场秩序，价格稳定、防止窜货
成熟市场费用投入过多，无明显增长；
前三大地区销售金额/总金额
二、发展中市场
侧重打击竞品、提高铺货率
快速增长的市场因资源投入不足，导致增长幅度不大；
三、新开发市场
引导经销商主动压货
不成熟市场宣传和促销费用不够，增长乏力；
第四节、渠道集分析
前三大渠道销售额/总金额
重点激励排名靠前、突出贡献、进步较大、新加盟、受损失的经销商
第五节、时机分析
一、全年业绩增长、销售额前3个月预测
二、做好年度重要节日规划
节假日、展销会、销售旺季之前
根据样板店-样板线-样板市场进行区分
准备行政区划图、按城区主干道拆分做好扫街式调查
三、新产品投放市场前
1、刚上市阶段
费用投放持续
2、过一段时间
只需维持提示
费用投放分段开展

第三章、核心门店费效比
第一、核心店费用投放目标-单店产出
一、客流量的提升方式
二、进店率的提升方式
三、体验率的提升方式
接触商品人数/进店人数*100%
单客引导成本
四、转化率的提升方式
销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案、团队的协作能力
成交顾客数/客流量
1、客品数
2、客单价
3、获客价
五、连单率的提升方式
对于附加推销的意识
大宗购买订单/总销售额*100%
vip客户/客户数量
六、回头率的提升方式
会员贡献率的提升
有效会员数的提升
客户终身价值的提升
七、传播率的提升方式
八、售罄率的提升方式
售罄率分类与计算方式
售罄率分类
从商品的角度
从组织的角度
从时间的角度
计算方式
数量售罄率
金额售罄率
为什么要关注售罄率？
分析产品盈利状况、确定是否主推
关注是否收回成本，到何种程度，可以进行折扣销售、清仓处理
关注销售速度、进度，滞销时间，商品与消费者群体的匹配程度，产品适销性
提高门店的平效
影响售罄率的原因
货期延误、高瑕疵率、设计不符合实际、订量与预估有偏差、市场反应迟缓
如何提升售罄率
正价销售占比=正价商品销售额/总销售额*100%
九、退货率
第二、样板店费用投放目标
盈利样板
陈列样板
第三、无效店投放
第四、空白店

第四章、陈列费效比-货架抢占
第一、陈列费效比计算方式
第二、陈列方式与费用
一、陈列方式与费用
货架买断/堆箱/端架/花车/专销费用
二、陈列费用区分
商品热销度、陈列位置、摆放数量
第三、陈列的调整
一、陈列的重要性
二、如何做陈列调整

第五章、人员费效比-业务员驱动
第一节、人员费用组成
工资/提成/差旅/福利/招聘/培训/激励/加班
判断人才的价值
同样多的人，创造更多产出，同样的产出，使用更对的人
不可替代、稀缺、重要但不稀缺、有价值但价值不大、可有可无、多余
第二节、人员费效比
第一、人效比
一、人效现状
一、人员效果
二、人员效率
二、人事费比
人力费用/毛利
人力费用增长率与毛利率增长率
三、队伍结构
有效人力占比
绩优人力占比
人员配比
第二、时效比
一、单位有效工作时间产生的营业额
二、如何做好时间分配
三、每天、周、月、年最热销的时间
短期的暴涨
长期内的增长
第三节、人效的提升
一、精简人员
二、增加人员
三、管理流程的改进

第六章、促销费效比
第一节、促销活动类型
1、主动型
市场是抢来的、销量是挤出来的
知道客户在哪里，接下来找到对手在哪里？
2、相随型
谁的增量与销量最高？
3、被动型
评估竞品对自己销量的影响
促销活动后，损失是否降低
第二节、促销效果评估
一、促销费效比
二、目标完成率
三、会员参与率
四、市场渗透率
五、品牌参活度
六、竞品的指数 

中国销售精英疯狂训练创始人
销售团队管理咨询师
华略管理学院销售培训讲师
清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲师


2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理。曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户 ，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力, 全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.


主讲课程：
《销售精英疯狂训练营》

《销售主管巅峰训练》

《电话销售精英提升训练》

《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》

《销售中的考核与高压线》

《销售心理学》