课程编号:41751
课程价格:¥20000/天
课程时长:2 天
课程人气:287
行业类别:不限行业
专业类别:采购物流
授课讲师:郭涛
课程背景: 随著地球资源的约束、供应商的一体化、经济全球化、知识技术转化为产品过程的时间变短、消费者的个性化需求、外包战略、虚拟生产……导致企业对外外购比越来越大,英国贝利咨询机构统计,企业外购比例采购从1940年的40%提升到今天的60%以上,供应商的成本已成为公司利润目标实现的关键。另一方面,中国人口红利、政策红利的逐步消失,企业的利润由“向外求”到今天的“向内求“,而采购实现采购成本的削减的主要载体是—谈判。 采购谈判--采购人员几乎每天都在面对谈判,主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是与内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说,拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是,大多数采购谈判技巧非常欠缺,在供应商面前非常不自信,严重影响个人、部门和公司绩效…….. 本课程从采购谈判的定位,到采购谈判的战略规划七环构建谈判力量,再结合谈判的实施步骤,环环相扣,给您带来想要的答案! 授课对象:供应链经理、采购经理、采购主管、采购工程师,财务经理/主管等 课程价值: 1、掌握两种谈判类型,谈判构成的三大要素,谈判的四个特征与五个观念。 2、掌握谈判发生的两大条件,八大要素与采购谈判的三个流程。 3、掌握成功谈判的六大关键点与失败谈判的三个原因 4、掌握采购谈判战略规划的七环内容与多种工具运用 5、掌握开局阶段三个因素与六大策略 6、掌握报价阶段两种方法与四大技巧 7、掌握面对强势供应商与弱势供应商如何还价的技巧 8、掌握磋商阶段之让步三策略与八大模式 9、掌握磋商阶段之迫使对方让步的十种技巧 10. 掌握磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧 11. 掌握磋商阶段策略之解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略 12. 掌握终局阶段的两种类型,迹象判断的两种方法 13. 掌握谈判的七个压力点与如何成为谈判高手的五大内容 14. 掌握培养成为谈判高手的十种力量,五种驱动力,十三个注意点与十四个禁忌 工具/表单: PEST / SWOT / 波特五力模型 / 供应商价格分析表 采购目标表 / 谈判项目优先级排序表 / 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表 供方谈判人员性格分析表 / 目标展开表 / 谈判计划表 / 谈判四限象模型 课程特色:45%理论+30%案例讲解+25%现场演练与互动点评总结 课程时长:2天/12H(每天6H) 课纲内容: 第一讲:采购谈判概论 一、谈判的概论 1、什么是谈判 2、谈判的两种类型 3、谈判构成三要素 4、谈判的四个特征 5、谈判的五种观念 案例分析:分柚子 视频案例分析:中英香港谈判 二、谈判发生的两大条件 1、“名”与“未来” 2、推力与拉力 三、谈判的八大要素 现场情景模拟:红与黑 四、采购谈判的三个流程 1、内部谈判流程 2、外部谈判流程 3、执行协议流程 第二讲:采购谈判战略规划七环 案例分析:中国铁矿石谈判为什么总是失败? 中国高铁引进谈判为什么会成功? 一、成功谈判的六大关键点 二、失败谈判的常见的三大原因 三、采购谈判框架图 四、采购谈判战略规划七环 第一环:对象环 1、谈判对象界定-跟谁谈 2、谈判对象调研-知彼 案例讨论:您的谈判对象是谁? 案例分析:日本人,美国人,欧洲人谈判风格有什么区别? 现场演练:性格测试 案例分析:采购谈判前供应商甄选方法表 采购商与供应商的决策标准表 第二环、力量环 1、明确自身四大需求 2、明确自身三个条件 3、明确外在三个环境- 4、谈判筹码构建 5、谈判战略目标制定 视频案例分析:三国演义片段 大秦帝国片段 波特五力模型 谈判战略目标表 现场案例演练:SWOT分析 谈判战略表制定 第三环、战略环 1、谈判战略特征 2、影响谈判战略制定五大因素 3、谈判四大基本战略 4、谈判过程中两种主要战略类型 案例分析:某日企谈判战略表 第四环、目标环 1、谈判目标三个层次 2、采购谈判目标制定 案例分析:谈判目标设定表 第五环、团队环 1、谈判队伍选择三大原则 2、谈判队伍人员构成与规模 3、谈判队伍管理 视频案例分析:甲午风云片段 第六环、方案环 1、谈判方案设计七大内容 2、制定谈判主选与备选方案 3、方案界限设定 4、制定采购谈判方案 5、检验界限的合理性 6、谈判方案设计注意点 7、设计谈判战略表 8、模拟谈判 案例分析:为什么王经理会被动 案例分析:某企业谈判方案分析 现场演练:制定谈判方案表 模拟谈判 第七环、议题环 1、事前明确:应谈什么?不谈什么? 2、议题谈判:先谈什么?后谈什么? 3、估计对手的谈判顺序 4、确定供应商回应表 案例分析:谈判议题表 案例演练:制定谈判议题表 第三讲、步步为营 实施谈判 一、开局阶段策略 1、开局阶段地位与作用 2、开局阶段应考虑的三个因素 3、开局阶段六大策略 现场讨论:谈判时应注重那方面的礼仪 视频案例分析:中国式合伙人片段 二、报价阶段策略 1、报价的先后与利弊 2、报价的四种方法 3、报价的策略 4、应对报价的三种方法 案例分析:为什么不要关心对方的报价 三、磋商阶段策略之还价技巧 1、还价前的准备—分析报价(成本或价格) 2、面对强势供应商还价技巧 3、面对弱势供应商还价技巧 案例分析:此报价表中有什么问题? 视频案例分析:甲午风险片段分析 三、磋商阶段策略之让步策略 1、让步五个策略 2、谈判中如何有效“倾听” 3、让步的六大原则 案例分析:价格让步策略表 买钟的故事 三、磋商阶段策略之迫使对方让步的十种技巧 1、迫使对方让步的十种技巧 2、谈判中十种“问”的技巧 三、磋商阶段策略之阻止对方进攻六种技巧 1、阻止对方进攻的六种技巧 2、谈判中七种“答”的技巧 3、谈判中十种“说服”对方技巧 案例分析:采购王经理如何“说服”销售李经理的 三、磋商阶段策略之解决分岐 1、强硬性解决分岐的五种方式 2、温柔性解决分岐的四种方式 案例分析:M公司与G公司为什么能达成协议 某继电器生产线交易条件的谈判 三、磋商阶段策略之打破僵局策略 1、僵局定义与原因 2、突破僵局的五种方法 3、突破僵局—应对没有决定权的对手 4、突破僵局—应对僵局,困境与死胡同 5、突破僵局五个技巧 案例分析:中国入世谈判 A公司是如何促使谈判结束的? 四、终局阶段策略 1、终局的两种类型 2、成交迹象判断两种方法 3、最后的甜头-如何把握好时间与幅度 4、口说无凭-合同签订 5、并非尾声-合同总结与实施 视频案例分析:大秦帝国片段(会盟) 案例分析:谈判连环49计 现场案例模拟演练:三家供应商都涨价,应如何谈判? 第四讲、化解压力,成为高手 一、谈判七大压力点 二、如何成为谈判高手 1、谈判高手的三条线一个魂 2、肢体语言:阅人之道 3、听话听音:238 4、谈判高手的个人特点 5、谈判高手的态度,信念 现场角色扮演:谈判五阶段模拟 三、培养胜过对手的力量 1、合法力/奖赏力/强迫力/敬畏力/号召力 2、专业力/情景力/信息力/综合力/疯狂力 四、打造优势谈判的驱动力 视频案例分析:乔家大院片段 五、谈判哲学 六、采购谈判十三个注意点与十四大禁忌 总结,答疑!
会议销售策划与执行
第一章、会议销售的基础概念1、会议销售是什么?2、会议销售的主要发展领域3、会议销售的特点4、主要会议销售的形式:科普营销旅游营销餐饮营销答谢营销公益营销舞会营销等5、分组讨论6、会议销售的优势7、会议销售的流程8、自我设计会议销售流程第二章、策划与准备会议销售1、会议销售前的各项准备2..
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战略与执行
(一)战略概览与决策1.十大战略流派2.业界典型成败案例分析3.真实的案例,华为30年关键战略成败分析4.华为决策模式5.华为的决策哲学6.常见的错误关键和做法,结合案例讲解7.如何通过执行修正决策偏差?讨论环节:(二)BLM模型1、华为战略部门主要方法论2、战略规划初步3、从VDBD到五看三定4、..
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决策力与执行力
【课程说明】诺贝尔奖获得者西蒙教授说:“管理就是决策”。拿破仑说:“做决定的能力最难获得,因此也最宝贵。”企业经营管理者每天都必须对企业面临的各种问题做出决策。在环境复杂多变的环境中,管理者必须在信息不充分、情况不确定的情况下做出影响个人和企业命运的决策。执行力与决策力如同手的正反面,相辅相..
¥18,000 元/ 天
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团队建设与执行力提升
第一章 解读高绩效团队与执行力问题1. 为什么人多力量却不一定大?2. 如何正确理解团队精神?3. 怎样才是一支真正的团队?4. 在团队问题上有哪些误区?5. 如何实现团队成员之间优势互补?6. 何谓真正的执行?7. 执行力为什么很重要?8. 全员执行的三把标尺;9. 谁来执行?谁是执行者?案例:某公司李总定义..
¥25,000 元/ 天
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工匠精神与执行力修炼培训
课程说明 三百六十行,行行出状元,工匠精神是全社会的需求。任何一个行业,要有高质量的发展都离不开工匠精神。医生,要精心开好每一张药方,把每一个手术做到完美;教师,要精心上每一堂课,对每一个学生精准开展思想教育;银行职员,就要精心做好每一个细节,给每一个顾客满意的服务。 提高执行力,不只是工作的需要,可以修炼心性,累积生命的厚重;工..
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年度营销计划的制订与执行
1谋定后动说营销计划1.1营销计划的4个作用1.2营销计划结构1.3影响营销计划制定的6个因素1.4营销计划的制订流程2练就营销计划制定的神功2.1看清大势作计划2.1.1宏观环境分析的钻石模型2.1.2微观环境分析的四边形2.1.2.1行业趋势发展的4个指标2.1.2.2消费者购买行为模式分析2.1...
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