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公司客户理、分支行行长、公司部门负责人
【培训收益】
● 掌握公司大客户的五大类需求，并通过提问快速判断企业当前的主要需求。 ● 掌握满足公司大客户需求的主要产品组合方法。 ● 学会切入机构客户的常用营销方式。 ● 掌握公司大客户和机构客户营销的基本流程和营销方法。 ● 学会分析大客户和机构客户内部的决策程序、确定关键人，并掌握突破关键人的主要思路、方法。
第一讲：银行公司客户营销概述
1. 客户是财富
2. 产品是武器
3. 关系很重要
4. 本质是交换
5. 营销要分类
6. 风控是保障
第二讲：公司类授信大客户营销
一、搜集信息确定目标
1. 广泛搜集信息
2. 确定目标客户
二、整理资料分析风险
大客户不意味着可以忽视风险，过度扩张、担保圈等风险频发
1. 排查关联确定主体
2. 核实主要财务指标
3. 财务分析评估风险
三、分析需求确定方案
1. 企业需求分类
2. 如何判断企业具体需求
3. 资金短缺型客户如何实现银行收益最大化
1）增存款的产品组合
2）增收入的产品组合
3）提升存款、客户、普惠金融贷款、收入的产品组合
4. 扩大销售型需求
1）授信支持企业下游客户
2）保函支持企业达成交易
5. 降本增效型需求
1）企业内部融资成本低于我行流贷报价怎么办？
2）企业资金宽裕，不用我行授信怎么办？
3）三甲医院供应链怎么营销？
6. 加强管理型需求
1）降低表内贷款需求
2）降低应收帐款需求
3）资金管理需求
4）汇率风险管理需求
7. 暂时没有需求怎么办？
四、上下联动抓紧落地
1. 凝心聚力快速响应
2. 齐心协力联动落实
3. 营销好客户中的”三种人”
第三讲：机构客户营销
一、机构客户分类及特点
1. 财政类客户
2. 社保类客户
3. 公积金类客户
4. 教育类客户
5. 医院类客户
6. 公检法监类客户
7. 政府各级单位类客户
二、千方百计强力切入
1. 切入客户的四种方式
2. 客户总是推托不见，怎么办？
3. 善于借力八方支持
4. 上下联动整体营销
5. 上中下层都要营销
6. 密切联系长期营销
三、精心准备密切关系
1. 第一印象非常重要
2. 初次见面聊什么、怎么聊
四、把准需求巧妙介入
1. 机构客户的授信需求特点
2. 招标工作流程及注意事项
3. 借助第三方公司跨界营销
五、摸清情况抓住关键人
1. 复杂业务四种人
2. 要了解客户对合作银行态度
3. 要摸清客户内部情况
六、千方百计搞定关键人
1. 要让关键人感到“个人赢”
2. 要摸准关键人需求并满足
3. 要用好“教练”
4. 让关键人脱下“盔甲”
七、持之以恒搞好服务
1. 建立持久的互动关系
2. 时刻跟踪新需求
3. 持续增加服务
4. 把握进退分寸
5. 做好两个交接
第四讲：行动才能致胜
1. 为什么很多行长、客户经理总是抱怨 没客户？
2. 解读“没有客户”
3. 客户营销先要解决“懒”的问题
4. 重点解决“营销三怕”问题
5. 确定目标很重要
25年国有银行从业经验
山东财经大学国际金融学院特聘教授
曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长
曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理
曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理
曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任
现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理
擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融
金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。
实战经验：
▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。
▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。
▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。
▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。
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