政企客户销售与营销培训

§培训收益§
1.大客户销售特点
2.机会评估
3.竞争策略
4.关系策略(政治因素)
5.制定大客户计划
6.试行/改进/执行大客户计划。
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§课程概述§
大客户成为未来电信行业竞争的主要焦点市场。大客户由于其自身的特殊性，需要对客户进行一对一针对性营销。因此，大客户的销售技巧就显得尤为重要。
企业要扩大市场份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业整体的销售有着极其重要的作用和影响。
在执行大客户营销的过程中，对大客户的高端特性的把握将决定整个营销过程的方向，对活动可执行性的深入思考将决定整个营销过程的兴衰。
本课程是基于宋永军老师多年以来的电信研究与项目的实践经验而高度提炼出来的电信营销理论的核心部分之一。他能让电信营销人员迅速掌握大客户的销售技巧，深度开展客户关系管理，快速提升电信企业进行产品营销的能力。将帮助电信市场营销人员提升解决营销问题的能力！ 无需创意，教你用严谨的流程和科学的方法找到问题的答案！
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§培训内容§
课程导入：
介绍课程内容
第一天 ：
1大客户概述
1.1大客户定义
1.2大客户表现出来的行为特点
1.3大客户的销售特征
1.3.1面向客户的大客户销售特征
1.3.2面向订单的大项目销售
2大客户销售技巧
2.1销售要点
2.1.1销售层次
2.1.2各层次关注点
2.1.3业务操作
2.2大客户销售的“六步分析法”
2.2.1建立完整详细的客户档案
2.2.2了解客户的网络情况和业务情况
2.2.3了解客户技术创新的总体目标
2.2.4了解客户语音方面的经费使用情况
2.2.5了解客户的决策流程
2.2.6分析客户的潜在需求
2.3大客户销售的关键点
2.3.1机会评估
2.3.2竞争策略
2.3.3关系策略
2.3.3.1决策链
2.3.3.2个性特征
2.3.3.3客户角色性格图
2.3.3.4关系投资
2.3.3.5成为友善的人的九大锦囊
2.3.3.6客户拜访图
2.3.3.7客户关系状况图
2.3.3.8公司政治圈子
2.3.3.9制定大客户计划
2.3.3.9.1客户业务概况
2.3.3.9.2项目概况
2.3.3.9.3机会评估
2.3.3.9.4客户决策准则
2.3.3.9.5客户采购程序
2.3.3.9.6你的方案
2.3.3.9.7你的商业价值
2.3.3.9.8你与竞争对手的SWOT分析
2.3.3.9.9关系状况及策略(政治分析及拓展计划)
2.3.3.9.10销售目标
2.3.3.9.11竞争策略
2.3.3.9.12关键的成功要素(对策)
2.3.3.9.13执行计划表
2.3.3.9.14开发客户战略
2.4互动案例
2.4.1某移动运营商大客户销售案例（某运营商专线与IDC销售案例）
2.4.2某运营商物联网大客户战略销售转型案例
第二天：
1客户关系管理与实施关键点
1.1大客户管理所面临的问题
1.2大客户管理的要点
1.2.1明确大客户的定义、范围和管理分工
1.2.2建立系统化的全流程管理方法
1.2.3统一客户服务界面，提高服务质量
1.2.4规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和 快速有效的相应支持体系
1.2.5优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善大客户团队的运行机制
1.2.6加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅
运行
1.2.7建立市场分析、行业分析和客户分析的科学模型
1.2.8建立强有力的IT支撑系统
1.3客户关系管理六步分析法
1.3.1行业分析
1.3.2竞争分析
1.3.3个性化需求分析
1.3.4定制化方案分析
1.3.5服务支持能力分析
1.3.6客户规划分析
2大客户关系管理技术
2.1SPIN技术（S ITUATION；P ROBLEM；I MPLICATIONS；N EED PAYOFF）
2.1.1SPIN回顾
2.1.2SPIN技术关键
2.1.3FAB与需求
2.2互动案例
2.2.1行业ICT一站式服务案例（智慧城市）
2.2.2某运营商“流量统付类”案例
第六部分：课程回顾与问答
备注：每个学员在上课之前需要准备自己在工作中遇到的几个问题，
如销售技巧问题、服务问题、客户管理问题等，课堂上每位学员都将以自己的实际案例为依据进行实际演练 

15年专业咨询与研究经历，8年企业管理高管从业经历，成功为中国移动集团、中国电信集团和中国联通集团提供战略规划、企业转型，营销与渠道管理、品质服务打造、大数据精益运营等咨询服务，是一个具有丰富经验的实战管理与策略专家。
现任德瑞电信咨询执行董事、首席咨询顾问；
北京时代光华管理学院高级讲师；
北京邮电大学特邀教授；
中国市场协会会员；
中国移动通信协会会员；
中国管理科学研究院学术委员。
2004年  北京邮电大学工商管理硕士毕业，学习期间，成功为中国移动集团公司最初设立的移动梦网模式、彩铃业务、彩信业务的发展提供策略咨询，是中国电信运营商业务管理规定最初的参与者与起草者之一。
2004-2005年  FROST&SULIVAN咨询集团中国区高级顾问
2006年  进入美国独资研究机构NORSON，担任首席运营官，工作任内，成功为法国电
信、英国电信、ASB、SKT、NTTDOCOMO提供中国通信市场策略研究，成功主导了SKT在深圳投资的位置导航业务。
 2006-2018年，在国内成立了第一家专注于移动互联网、通信和广电行业研究的咨询机构，北京德瑞信通科技有限公司，先后成功为腾讯集团、阿里巴巴、百度网、大头网等互联网企业提供策略咨询。为10家省级广电企业提供策略咨询服务。公司主导的项目获得国际级奖项1次、国家级一等奖（中国现代化企业管理成果奖）3次，运营商集团级奖项12次。
2007年  完成《基于企业内外软实力的营销管理》中国企业现代化成果一等奖
2008年  完成《通信企业提升三力的卓越班组管理》   中国企业现代化成果一等奖
2010年  完成《大型事件创新管理体系与构建》
2011年  编辑完成《中国移动互联网蓝海市场》书籍    销售超过10万册 中国移动通信集团创新成果一等奖
2013年  主持编撰浙江移动战略规划 中国移动通信集团战略规划评比一等奖
2014年  完成《4G时代后流量经营模式》 中国移动通信集团战略论文评比一等奖
2014年  完成《农村卓越绩效管理模式》     通过中国质量协会主持的专家认证评审会
2015年  完成《基于阿米巴模型的客户经理“5B”运营模式》  中国移动集团创新一等奖
2016年  完成《数字化时代通信企业IT2.0变革研究》中国移动通信集团战略论文一等奖
2017年  完成《宽带可视化、智能化服务》  中国移动通信集团服务示范项目一等奖
2017年  完成《通信企业动态流程管理模式》广东质量协会成果评比二等奖
2017年  完成《小前台、大后台服务运营模式》中国移动通信集团服务示范项目二等奖
主导的项目：
1、中国联通学院、广东移动、广东联通、宁夏移动、河北移动等省级运营商人工智能与智慧城市发展策略研讨与制定；
2、贵州移动、河北移动、吉林移动、河南移动、广东移动等省级运营商万物互联时代的经营分析；
3、广东移动、浙江移动、福建移动、新疆移动、四川电信、上海联通、河南移动等全国15家省级运营商的战略规划，为企业规划出面向数字化时代，企业未来的发展方向、目标、思路和举措；
4、中国移动集团、广东移动、福建移动、河南移动、贵州移动、山西移动、中国移动终端公司、中国移动终端广东分公司、中国移动终端福建分公司的流程管理项目。为广东移动梳理出1325条流程，56条核心流程，并建立了流程管理体系和流程系统建设方案；
5、山东移动、陕西移动、北京移动、上海联通、北方电信事业部、广东移动等省级运营商ICT策略制定；
6、广东移动、上海联通等省级运营商流量经营策略制定；
7、河南移动、广东移动、北京移动等省级运营商渠道转型升级策略研讨与制定；
8、广东移动、福建移动、山西移动、河南移动等省级运营商物联网发展策略研讨与制定；
9、上海移动、广东移动、广西移动、宁夏移动等省的创新管理实施方案，主导了近50个创新孵化项目；
10、广东移动、福建移动、、河南移动、上海联通等省的流量经营、智慧城市、存量经营、宽带业务发展的策略制定。
11、广东移动、北京移动等省的移动互联网服务模式、客户体验管理、NPS提升和满意度研究项目。
12、广东广电网络、重庆有线、湖南广电等10家广电运营商战略与市场规划，为广东广电、重庆有线、湖北有线、贵州有线等省广电公司开展数十场业务与营销培训。
培训方向：
1、通信行业发展趋势
2、5G发展趋势与应用
3、运营商转型发展趋势
4、运营商数字化转型与发展战略
5、运营商大连接战略
6、运营商经营分析与实战演练
7、电子渠道发展趋势与应用
8、物联网发展趋势
9、新零售渠道转型
10、政企客户行业解决方案
a)智慧家庭
b)智慧医疗
c)智慧教育
d)智慧金融
e)智慧园区
11、移动互联网营销模式、商业模式设计
12、大数据与客户画像、大数据精准营销
13、电子渠道与实体渠道转型
14、物联网发展趋势与案例研究
15、政企客户发展策略
16、宽带发展策略与渠道优化
17、运营商客户服务发展策略
18、智慧营业厅与生态合作店设计
19、运营商流程优化与设计
20、运营商云业务发展策略
21、人工智能发展趋势与应用
22、流量经营模式与资费套餐优化设计
23、不限量套餐发展策略 

• 大堂经理服务营销培训

   

  第一部分：服务部分第一章：大堂经理的角色认知1.大堂经理角色认知2.大堂经理工作指引第二章：网点环境管理一、营业厅视线管理1.营业厅内部环境2.营业厅外部环境二、营业厅动线管理第三章：网点服务管理一、服务人员管理1.世界已经进入了体验经济时代2.服务经济与体验经济3.体验经济时代的特点4.体验经济时..

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• 政企客户高端装维人员技能培训

   

  一、通信产业发展背景和趋势1.全球互联网流量现状和趋势2.全球无线接入流量变化趋势3.全球消费者网络视频变化趋势4.中国网民规模和结构二、中国移动全业务布局和实现1.电信运营商全业务格局2.全业务运营的概念和特点3.中国移动全业务运营现状4.全业务竞争下客户的典型需求5.中国移动全业务布局6.全业务基础通信..

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• 面向政企客户的VPN技术

   

  一、移动全业务运营下网络的IP化演进及技术实现1.深圳移动CMNet城域网现状及相关知识2.深圳城域网业务介绍3.深圳城域网的发展方向4.全业务运营时代的IP城域网5.新一代IP城域网的定位二、VPN技术原理 1.传统企业网问题分析2.VPN技术及其优势3.VPN基本概念和分类..

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• 政企客户经理培养类方向-物联网的发展趋势

   

  第一部分：取势篇：物联网的过去、现在与未来引子：物联网意味着什么？一、物联网的内涵与特征1.物联网的定义及内涵外延2.物联网的典型技术架构体系3.从M2M到物联网到智慧地球二、物联网应用发展现状1.国际物联网市场成长快速，发展不均2.国内物联网政府主导为主，产业环境渐成熟3.物联网市场发展的驱动因素与阻碍因素三、物..

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• 升级思维 创造财富——银行支行负责人保险营销培训会

   

  课程背景：保险是一种重要的金融产品，于客户而言，是科学管理财富和人生风险的重要工具。银保业务是银行代理中间业务中的重点和难点，银行代理营销保险产品需要更强的专业性和技能技巧。本堂课程意在提升学员的保险认知，认识保险产品的功用，理解保险于客户的价值。通过本课程，参训学员也认识到保险作为中间业务对客户、对银行、对员工的意义，提升保险营销的意愿，学习保..

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• 市场营销培训：打造超级战斗力销售团队

   

  【直面挑战】 无论你是管理区域业务人员，还是门店销售人员，你是否想解决以下困惑的问题： 如何拥有销售人员追随你的领导力？ 如何让超级业务员快速变成优秀团队教练？ 如何更快更好地带出一支有活力有凝聚力的销售团队？ 如何建立特有的销售新人输送渠道并且用工具评估慧眼识鹰？ 如何建立适合自己公司资源的实用培训体系，有效辅导快速出单？ ..

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