大客户销售礼仪及技能提升

礼仪在销售服务中的作用
一、成功销售源于专业修炼
1. 自我形象定位
2. 公司形象--公司经营、产品与服务的传递者
3. 专业形象--客户销售的引导者、采购的顾问
二、有效的商务销售礼仪
1. 以尊重为基准
2. 教养体现在细节
3. 形象构建“信任”基石
4. 销售礼仪的支点：礼仪增值论；个人形象与企业形象（价值）
三、精英销售形象礼仪
1. 首因效应——“三秒钟”印象
现场互动：印象不可逆
2. 销售职场仪容——精气神
3. 工作装一穿出自己的气质
4. 职场着装TPO原则
三、快速提升信任及认同—行为语言
1. 眼神：尊重的眼神——眼神传递的信息
2. 距离：社交亲密及信任距离
3. 肢体：识别好感与拒绝语言

第二讲：销售中的社交礼仪行为
一、仪容仪表修饰：面部、发型化妆
二、销售顾问的仪表规范
1. 着装TOP原则
2. 饰品佩戴原则与搭配技巧
3. 西装着装规范、裙装着装规范及禁忌
三、销售活动礼仪规范
1. 专业销售礼仪：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、手势、眼神规范，鞠躬致意
2. 通用接待：拜访客户中的礼仪
1）递收名片
2）拜访时机
3）等待会见
4）初次见面（握手、称呼、寒暄、介绍、拜别）
四、迎送客户礼仪
——迎客礼仪、乘车礼仪、电梯礼仪、待客礼仪、位次礼仪、送客礼仪
小组研讨：小组练习社交行为礼仪

第三讲：大客户销售与维护
一、正确认识销售职业素质及找到客户——需求匹配
1. 销售心理角色_最常见误区
互动：销售误区案例讨论
2. 销售中挑战及竞争
3. 消费过程冲突解析
4. 消费认知升级
5. 销售与利他思维
二、找到关键人、把握客户销售动机
互动讨论：客户是什么？
1. 不同客户思维下的行为模式
2. 找到客户的“痛点”：组织层面、、个人层面、常见关键人物“痛点”
互动演练：建立关键人物数据库
三、客户组织关系管理
1. 背景
2. 提供的产品/服务
3. 市场分析
4. 财务状况
5. 关键角色信息
6. 与我方合作历史
7. 现有商机描述
8. 未来可能需要的能力
四、目标客户信息收集
互动演练：建立目标客户档案

第四讲：大客户关系管理——关系建立篇
一、客户服务思维及服务技巧
1. 客户防备心理分析--为甚麽客户不买
2. 客户关系建立五大阶梯
小组研讨：结合自身，如何逐步提升人际关系等级？
二、拜访客户如何快速达成信任好感三招式
1. 轻松变频获取好感
2. 同频共振技巧及话术
3. 技巧话术演绎
小组研讨：快速达成信任好感互动练习
三、见面打破僵局之高阶攻心术
1. 问、答、赞技巧，赢得人心
2. 怎么应对“考虑一下”“商量商量”

第五讲：大客户拜访——挖掘需求篇
一、拜访准备
1. 目标准备
2. 形象准备
3. 物料准备
二、拜访流程
1. 拜访前
3P结构：目的、流程、利益
工具：拜访分析表
2. 拜访中：成交是望闻问切的过程
1）信息收集—顾问式销售核心“问”
方法1：开放封闭相结合（引导式提问策略、说服型诱导提问）
方法2：SPIN提问法
工具：介绍话术拟定表、情景式提问分析表
2）信息挖掘—闻（学会聆听获取客户精准信息）
深呼吸：确保没有带着情绪听
小测试：倾听的能力听＞说
提问：开放式提问、封闭式提问
练习：提问技巧的互动练习
雷区：“沟”而不“通”——复述，
研讨：如何处理沟通中突发“情绪”
3）信息筛选---判
4）信息确认—认

第六讲：如何介绍中凸显产品优势——产品推荐篇
一、产品推荐需要注意什么
1. 认识差异优势在销售中的重要性
2. 客户购买的两个原因：信任与价值
3. 价值传递核心：输出利益
二、如何突出产品优势
1. 公司主销产品优势提炼
2. 优势如何转化为客户的利益
3. 展示客户利益的语言组织与表达
4. 优势呈现FABE
互动演练：成功的客户利益展示案例练习
工具：差异化能力优先矩阵
三、价值体现“三个说明”
1. 数字说明
2. 类比说明
3. 结果说明

第七讲：如何获得客户承诺——把握成交时机篇
一、价格价值商谈认知
二、让客户定价-巧问心理价四秘匙
方法1：直接询问法
方法2：解释询问法
方法3：暗示询问法
方法4：退让询问法
三、获得承诺
1. 应对顾虑与反对：太极推手、总结确认
2. 承诺后完成闭环——确认沟通共识备忘录
工具：沟通共识备忘录、客户顾虑分析表
四、拜访评估

第八讲：如何识别不同客户行为心理—决策心理洞悉篇
一、客户决策行为风格理论
1． 认识行为与情绪的关系
1）你的行为影响你的情绪，影响TA的情绪
2）心理学暗示-认识≠了解
二、不同特质客户沟通风格解析
销售沟通风格识别--如何对人产生敏感度
三、如何攻客户的心——促成销售预测（不同行为风格对应策略）
第1类：影响型消费者
1）心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。
2）销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢
第2类：思考型消费者
1）心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。
2）销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销
第3类：支持型消费者
1）心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。
2）销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户
第4类：社交型消费者
1）心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈
2）销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交
小组研讨：客户性格类型心理揣摩与营销话术演练

课程工具(节选部分）：
工具一：销售区分表
工具二：关键人物表
工具三：目标客户档案表
工具四：重要联系人档案
工具五：新客户拜访策略
工具六：差异化能力清单
工具七：拜访客户话术脚本
工具八：需求探寻情景问题库
工具九：评估计划常用事件库 

20年企业销售管理实战经验
500强企业销售培训负责人
国际注册心理咨询师|可复制领导力授权讲师
华为销售认证讲师|创新思维与问题解决认证讲师
DISC沟通及技术讲师及顾问
连续4年无限极、尚赫公司、Swisse等大型企业特聘讲师
曾任：安利（中国）有限公司|区域品牌培训经理
曾任：雅芳（中国）有限公司|销售培训经理
曾任：欧莱雅公司（世界500强）|销售部经理
擅长领域：销售人员技能提升；销售心理学；顾问式销售；专卖店、门店及直销行业销售营运销售模式

王老师具有20年企业销售管理实战经验，深谙直销行业、化妆品行业、新零售领域的销售之道和团队运营痛点；对直销、专卖店和新零售业生意模式的经营有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市场销售实战实践：帮助销售经理实现难点市场的零突破，有效提升大区销售业绩的超额完成。同时，主导集团每月会销，连续120%超标达成月度目标。
→安利公司10年市场销售实战实践，设计销售活动模式和管理系统，助力区域单场次活动销售达100万元以上。同时，打造大区销售活动，覆盖全区1000多场次，此模式沿用至今。
老师还有着20年零售销售咨询培训经验，曾为为技术有限公司、三星（中国）、浦发银行、招商银行、亚宝药业、合生元（中国）、Swisse公司、蓝城房产建设集团、碧桂园房地产、万科房地产、无限极（中国）日用品有限公司等多家企业讲授《攻心为上-销售沟通》《顾问式销售》《销售团队打造》《邀约技巧》等课程，至今为止共计上千场，受训学员高达10000人，好评率95%。

部分授课案例：
★华为云学院认证老师，为华为及华为云学院学员讲授《新零售销售技能提升》课程，帮助营销人员层层突破销售难点、囧点，提升销售技能，成为具有综合性能力的顾问式销售精英。
★ 曾给碧桂园员工讲授《顾问式销售技巧》与《攻心为上--销售心理实战》课程，让销售人员能掌握整体顾问式销售逻辑，链接顾客核心痛点，挖掘绝对成交的决策行为，促成高绩效。
★ 曾给蓝城（绿城）房产建设集团全体讲授《新零售营销经验萃取》课程，提升营销理念经验萃取，通过新零售营销模式了解全民营销的思维转变，促成企业提升绩效助力。
★ 曾给万科房产员工讲授《顾问式销售技巧》《攻心为上-销售心理实战》等课程，通过顾问式销售培训，帮助企业销售人员技能提升，强化销售团队管理能力。后续返聘4期系列课程。
★ 曾给湖北金茂置业有限公司员工讲授《销售就是玩转情商》与《攻心为上-销售心理实战》课程，进行高情商销售理念培训，帮助企业销售人员在开发客户及客户关系维护的技能提升，并帮助企业开辟一书一课的线上及线下学习组织建立，持续成长为高素质的销售团队。
★ 曾给三星公司员工讲授《顾问式销售技巧》《销售团队打造》课程，让企业的销售人员能更加精进销售技能，尤其是对普通销售到顾问式销售模式转变，对企业的流程优化起到了促进作为。同时，帮助企业培养了12位精英骨干，并能成为骨干在团队中参与销售培训。
★ 曾给尚赫天津保健用品有限公司员工讲授《营销实战技巧训练》《顾问式邀约技巧》《销售赢在沟通》等系列课程，协助企业完成精英团队的打造，培训过程采用项目方式，边培训，边领导团队实施项目改善，在实际销售实践中，销售翻翻。在此期间返聘率达到100%。
★ 曾给Swisse公司（澳洲知名保健品牌）员工讲授《顾问式销售技巧》课程的，其中《营销实战技巧训练》培训后，活动现场销售10万产品及套装，深受企业内部领导赞赏，后直接返聘10场后续系列培训课程。
★ 曾给无限极（中国）日用品有限公司员工讲授《顾问式销售技巧》，通过实战现场给顾客电话邀约，成功邀约率提升了80%，同时长期为无限极公司提供销售类培训，连续返聘多期。

主讲课程：
行业认知类
《销售心态与激励》《销售礼仪及客户服务技巧》
技能提升类
《销售赢在沟通》《客户维护及信任拜访技能》《攻心为上—销售心理学》《幽默讲故事》©
《大客户开发维护及销售沟通》《顾问式销售：不同特质消费者黄金成交法则》
突破提升类
《新零售经验萃取》-直销模式
《会议营销实战技巧训练》《创新思维与销售问题解决》
销售团队管理类
《可复制的领导力》©《打造高绩效销售团队》《销售团队目标管理》
《团队管理中辅导技能》《销售团队问题创新与解决》

部分学员评价：
王老师讲课幽默风趣，能把枯燥的课程讲得活泼、有趣，感染力很强。而且，能将复杂的概念通过故事案例通俗的表现出来。寓教于乐的形式，很容易吸收。
——三星（中国）有限公司 部门经理
王老师太精彩了，非常善于鼓励学员积极参与互动，引发学员思考，平时不敢发言互动的学员都能积极参与其中。课程实用，3句口径及流程，回去就可以立即拿来运用。
——武汉医美整形医院 院长
王老师的会议营销实战课程，太实用了。上个月培训，这个月业绩涨了80万，新品上市参加培训的一个2天就销售100多套，这个在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司 大区总监
王老师的培训针对性的强，教学内容及案例贴近我方需求。能把这么枯燥的课程讲得如此轻松，尤其是知识点多的内容，能用成人结束的快速记忆法，深入浅出，让学员都能记得住。学习效果太好了。
——合生元（中国）生物制品有限公司 区域销售经理 

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