超级销售营销渠道开发与管理

【培训对象】
企业的各级销售管理者、销售人员

【培训收益】
◆ 本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的开发和管理方法，怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩，从而实现企业的持续增长。 ◆ 更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。 ◆ 掌握渠道管理12字法则的真谛，学会运用12字法则更好的进行渠道管理。 ◆ 学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧，不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。

第一讲：营销渠道的基本概念
一、营销渠道概论
1. 什么是营销渠道
2. 营销渠道的基本功能
3. 营销渠道的基本结构
4. 企业营销渠道的定位
5. 企业营销渠道的特性
二、营销渠道的基本成员及渠道模式
1. 制造商
2. 经销商
3. 分销商
4. 消费者或用户
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
5. 营销渠道的作用不仅仅是产品销售
6. 理解营销渠道开发与管理的完整意义
7. 消费行为与渠道开发及管理
8. 注重行业间的整合力量，撬动市场营销渠道
9. 不同营销渠道模式的差异
探讨：根据你企业的现有营销渠道模式，有哪些可以方面可以进行优化？

第二讲：营销渠道规划与成员选择
一、如何做好营销渠道区域市场规划
1. 营销渠道区域市场规划存在的困难
1）市场开发屡遭失败
2）开发成功没有销量或销量不理想
3）有销量却没有利润或利润很低
2. 怎样更好的做好区域市场规划
1）学会利用SWOT分析
2）了解并领会公司的营销渠道整体战略规划
3）区域市场规划六步法
4）如何快速打造一个样板市场的秘诀
问题探讨：面对大量同质化品牌，如何做好营销渠道规划？如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》
二、企业应该建立什么样的营销渠道体系
1. 企业到底需要什么样的营销渠道
2. 为什么总缺想要的经销商？
3. 营销渠道开发的误区
4. 如何建立“适合”的营销渠道体系
三、营销渠道成员的选择
1. 营销渠道成员选择的标准
1）经营理念
2）资金实力
3）团队规模
4）对企业的文化认同感
5）在当地的口碑
6）渠道资源
2. 营销渠道选择原则与目标
1）优质经销商的选择
a优质经销商的战略意义
b挑选经销商的常用六种方式
2）怎样选对经销商
a选择经销商的原则：严进宽出
b学会《经销商筛选工具》
c不同品牌不同发展阶段，不同的经销商选择策略
案例分析：××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。
四、如何吸引优质经销商的方法
1. 经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心
1）产品有没有利润？
2）我怎么把它卖出去？
2. 如何突破与经销商的“三道防线”
1）情感防线，如何突破？
2）利益防线，如何突破？
3）品德防线，如何突破？
3. 如何解决经销商常见“四大问题”
1）“你们的价格太高，卖不动。”
2）“你们的产品一般，没竞争力。”
3）“你们的政策支持没人家的好。”
4）“你们的品牌没有知名度。”
五、经销商沟通与谈判致胜策略
1. 了解经销商的五种不同的沟通风格
2. 三步创造谈判双赢
3. 情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
4. 两个必备的经销商谈判思维
1）谈判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
2）不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
案例分析：××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。
六、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商？
1. 成熟市场，如何撕破缺口开发经销商？
2. 五步法绝杀，竞争对手经销商如何成为你的经销商
3. 与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点
案例分析：××品牌成功与竞争对手经销商合作分析
七、经销商怎样更好的开发分销商
1. 区域市场分销商如何布局
2. 分销商开发的要点有哪些
3. 分销商为什么要销售你的产品
4. 开发分销商的原则与技巧
5. 怎样帮助分销商提升销量

第三讲：营销渠道的冲突及合作与管理
一、营销渠道的冲突管理
1. 营销渠道冲突概述
1）营销渠道冲突的概念
2）营销渠道冲突的类型
3）如何进行营销渠道冲突管理
2. 窜货及防范
1）什么是窜货
2）窜货的危害
3）如何防止窜货及进行管理
4）如何有效建立自我约束机制
3. 产销战略联盟
1）什么是产销战略联盟
2）如何进行产销战略联盟
3）产销战略联盟的作用
二、营销渠道的管理
1. 营销渠道管理及目标
2. 营销渠道管理的内容
1）做好经销商的动态评估
a不评估就没有渠道的持续增长
b KPI指标设计一定要符合市场实际情况
c实施经销商年/季考核与评估管理
d经常要去查看店面陈列与库存状况
e用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
2）做好区域市场持续优化的八大策略
3. 营销渠道的控制
1）经销商有效管理的六大系统
a经销商管理剖析
- “经销商管理”到底管什么？六大方法
- 经销商管理的难点在哪里：经营分析、下线市场走访了解
- 经销商有效管理六大系统：选择、培育、激励、协调、评估、调整
b经销商的培育
- 不同成长阶段经销商的不同需求——起步阶段、快速成长阶段、成熟阶段
- 经销商培育计划的制定
- 如何成为经销商的顾问或专家？
- 如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队
c激励经销商的积极性
- 经销商的目标管理、目标设定及如何完成
- 经销商激励的重要性
- 成长型经销商跟随你的三个重要条件：有钱赚/有东西学/有未来发展保障
- 分销商的网络覆盖落实情况沟通
- 分销商的客情关系管理
d经销商的协调，协调什么、如何协调
e经销商的评估
f经销商的调整
问题探讨1：营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办？
问题探讨2：营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办？
问题探讨3：营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办？ 

16年营销实战及管理经验
9年商业培训师经验
世界500强企业营销培训首席讲师
国际建材家居行业营销培训专业导师
国内著名实战派营销管理专家、企业教练
北京师范大学工商管理硕士
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
曾任：（500强）霍尼韦尔朗能电器（广东）有限公司 | 华北大区总监
曾任：（外企）TCL-罗格朗国际电工（惠州）有限公司 | 市场部经理、江西办事处总经理
曾任：昆明嘉和泵业有限公司 | 华中大区总监
擅长领域：销售团队管理、销售技巧、大客户营销、谈判技巧、工业品营销、经销商开发管理、渠道开发管理、营销策划、销售管理者技能提升等

邓波老师拥有国内企业、知名外企、世界500强不同企业的销售及营销与管理的工作背景，其25年的丰富工作经历中有16年营销实战及管理经验，9年商业培训师经验，曾任TCL罗格朗（外企）、霍尼韦尔（世界500强）高管，在TCL罗格朗工作期间所负责的区域业绩均位居公司前列，共计培养办事处总经理3名；策划多项大型活动和会议，如2006年美爵系列新品上市100多家媒体80多名商家参与，现场达成订单近2000万元。
老师在霍尼韦尔工作期间，所负责的区域成为公司唯一一个连续五年增长的区域，销量增长了300%以上，同时兼任公司的内训师，负责各地经销商的培训工作，进入培训行业以来已服务客户数千家，受众几万人，以销售技能、大客户营销、经销商开发管理、商务谈判、工业品营销、销售团队管理、导购技巧、营销策划、渠道开发管理等课程为主。被誉为最实战、最落地、最实用、最有亲和力、氛围最好的培训导师。

部分实战经验：
1.任职霍尼韦尔期间，参与公司销售计划及营销战略的制定，负责河南、河北、山西三省的业务，连续五年增长及完成率均排名全国第一，市场占有率提升了20%左右。
2. 任职TCL-罗格朗公司江西办事处总经理期间，2004年销量与去年同期相比增长350%，入职市场部经理期间，成功策划多项大型推广活动及组织大型会议，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的发布会达成现场订单近2000多万元，在行业内引起了巨大反响。曾在一年多的时间里，实现销量同比增长220%，业绩名列公司前茅。

主讲课程：
《赢在细节——大客户营销技能提升特训》
《渠道为王——营销渠道开发与管理》
《谋定天下——营销策划能力提升特训》
《共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训》
《狼行天下——卓越销售团队打造特训》
《销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升》
《攻无不克——工业品营销技能提升特训》
《市场为王——市场调研与市场分析》
《现金为王——临近年底，你的应收账款到账了吗？》
《王者风范——经销商经营能力及业绩提升》

部分学员的评价：
谢谢邓老师给我们传递了很多的销售方法，让我在工作中减少了很多的难题，非常感谢！我会永远铭记在心！老师您最伟大了！
——红星美凯龙合肥滨湖商场店吴笑
通过邓老师的指导，益丰加油站日营业额实现了从2000元增长到30000元的快速增长，非常感谢邓老师！
——益丰加油站闫总
邓老师的课讲得非常实用、非常落地、非常好，让我们销售人员能真正运用到工作中进行实操，非常感谢邓老师！
——河北耐力新能源陈总经理
邓老师讲的课非常好，受益匪浅！尤其是对加油站团队如何建设，留住人才，激发团队斗志这块特别受用，油王争霸赛的活动也很实用，60万的成本撬动1000万的利润，很是震撼！希望下次听邓老师讲非油品业务怎样开展，期待中！
——中海油河北分公司李总
通过听邓老师的课，对行业的了解更深入和全面，对行业面临的困境看得比以前更透彻，对企业的推广和营销的知识看到了新认知，非常感谢邓老师让我们学到了诸多干货！
——石家庄恒泰纸制品有限公司张总
邓老师的这次培训课，让我受益匪浅，不仅对行业的整体宏观情况有了新的认知，同时也对企业的推广和营销方式有了新的思路。
——河北东明石化王琪
邓老师的课程由浅入深，循循道来，复杂的理论用最简明的表达和操作让我们豁然开朗，眼前一亮，如醍醐灌顶给我们带来极大的震撼，邓老师近二十年的实战功底和丰富的授课经验，让我们感受到学习的快乐，非常感谢邓老师！
——居然之家邢台店吴总
首先要感谢邓老师的演讲，听完这节课最大的感受就是，我学到了很多之前没接触到的东西：1.团队精神，如何让员工的思维想到一块凝聚成一条绳，劲往一块使。2.光靠去服务好每一位客户是不行的，做好服务的同时还要了解到客户的需求是什么？3.同时老师提的10元送1000元的活动很好，回去可采用。
——新乡市正南石化毛青姚
非常感谢邓老师给我们团队精彩的授课，我们受益匪浅，让我们真正感受到跨部门合作带来的力量，让我们感受到新的营销模式给我们带来的震撼，非常期待邓老师下一次的课程。
——河北小蜜蜂集团温总
我之前是在一家企业做管理3年，有一定的管理经验，老师讲的也证实了我的管理方向是正确的，内外都在预定的方向发展。当然，不断的学习，才能巩固之前的知识，才能有创新的管理思想，非常感谢邓老师！
——太原某石化集团丁冬 

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