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打造超级战斗力销售团队(第20-23期)

课程编号:2003   课程人气:1619

课程价格:¥3500  课程时长:2天

行业类别:不限行业    专业类别:营销管理 

授课讲师:291

课程安排:

       2011.8.27 深圳



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
门店经理、正副店长、培训督导、营运经理、经销商老板等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

【培训收益】
1、掌握销售领导的角色和能力。
2、学习如何招聘与辅导销售人员。
3、建立销售培训体系,快速提升团队战斗力。
4、学习通过销售计划推动销售队伍的活动管理。
5、学习如何激励十四类问题销售人员并留住骨干?
6、打造团队疯狂销售文化,有效提升销售团队执行力。
7、如何根据企业情况建立科学的招聘、培训、活动量管理、业绩考核与薪酬激励系统?
8、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大销售团队”的销售管理工具与体系。


第一单元:如何把“超级业务员”变成“团队教练”? 一、“我是谁?” 1、“猴子穿衣不算人” 2、领队/管家/教练三重角色的不同职责表现 3、销售人员“授权”与“丢单”平衡问题,怎么处理? 二、从“超级业务员”到“团队教练”的四大转变: 1、首要任务 2、工作关系 3、角色转变 4、工作范围 三、销售经理应具备的七大能力 四、销售经理人格魅力中的三大禁忌与五大法宝 ●思考题:销售经理与下属在一起时,以什么角色组合最有战斗力:“同事+兄弟”;“领导+朋友”;“导师+亲人”等等? 第二单元:如何做到慧眼识“鹰”并快速复制“销售高手”? 一、为什么我公司总招不到满意的销售人员? 1、切记:只有雄狮才能吃到野牛,猎豹可吃到羚羊,狐狸只能吃到兔子? 2、落实招聘渠道,精选苗子:“科学的流程带来科学的结果”。 3、不要忽视性格测试与面相:销售人员性格测试工具运用。 4、现场快速评估销售人员素质的STAR模型。 5、招人不是简单的工作,而是战略。 二、如何建立与我公司资源匹配的销售人员培训体系? 1、不培训的销售人员放出去会降低客户对品牌的体验 2、“销售教练”不易做:老板还是考核销量,我的时间难以分配,怎么办? 3、销售人员培训、辅导与跟踪的四大操作难题。 4、“三洗五会”培训法最适合中小民营企业操作: 如何通过这三个洗五个会操作把“人手”快速变成“人才”? 三、我部门招来的销售人员不到三个月就走了,怎么办? 1、新人心态与业务辅导的重要性 2、军队“政委”的启示,销售人员思想动态谁来掌握 3、销售人员辅导的有效方法与跟踪工具 ●思考题:如何理解“业务工作”经理与“思想工作”经理两条线并进的重要性,具体操作? 第三单元:如何解决销售人员“放羊”问题与工作日志的“无用论”? 一、如何做到有计划地推进工作? 二、如何制定有效的销售计划? 三、坚决推动营销计划与目标任务达成。 1、切记:目标刻在岩石上,方法写在沙滩边! 2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划? 3、分解目标不只是分解阿拉伯数字,还要分解作战方案与细化动作。 4、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,如何做到“一剑封喉”术? 四、牢牢抓好销售人员活动管理的“三个表”: 1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》 2、为什么有不少销售总监用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石” 3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律用《日活动报表》 ●案例分析:××家具公司销售部经理的苦恼:为什么销售人员不填日活动报表;强迫填写了,业绩还是上不去,究竟如何解决销售人员“放羊”的管理难题? 第四单元 如何设定销售人员自动“玩命干”的绩效薪酬制度? 一、如何操作销售人员绩效管理与评估? 1、KPI关键销售指标的掌握 2、由销售活动分配比例来分析销售人员工作效率 3、如何协助销售人员排除无效销售活动? 4、锁定并检讨每次业务拜访动作与目标 5、绩效评估的关键技巧 二、留住业务骨干的有效方法 三、销售会议工具的有效运用 ●案例分析:顺风快递8万销售人员的自动“玩命干”管理奇迹 第五单元:为什么不能改变游戏规则,将“羊”激励成“狼”? 一、“五子登科法”激励着八千万中国营销人 1、激励的含义与“三桥”原理 2、销售人员究竟需要什么? 3、中国人要用中国式激励哲学: 活用“五子登科法”,只需十招就可把销售人员激励成超人 二、销售人员激励的不同应用: 1、不同工龄段销售人员的激励法 2、驼鸟型/狐狸型/雄狮型/野狼型销售人员的不同激励法 3、激励低收入者方法,如何用收入“样板市场”来激励全体销售人员工作干劲? 4、不要老开会、下文件,而是要及时调整激励办法,改变游戏规则,将“羊”激励成“狼” 三、整合销售政策作为激励的主要手段,完成绩效考核与费用控制。 四、让能力出众又自以为是的销售人员服从你并卖命干的十二字方针 ●案例分析:××卫浴门店只用十个销售人员就创造了1.2亿年销量奇迹,老板如何激励他们? 第六单元:为什么不能有200%完成任务的“李云龙式”执行力? 一、造成执行力不高的主要原因: 小组研讨与发表:存在五个核心原因 二、疯狂“团队文化”打造软性执行力: 1、“身先士卒”型领导是团队执行力第一条件。 2、合理的“派系式”最具有凝聚力,执行力,战斗力。 3、教导销售人员成为为使命而战的组织是不可战胜的。 4、导入“战区管理”法:只有制造“战争”氛围才能产生销售人员玩命干执行力。 5、打造“党支部管理”法:让员工在企业二次宣誓入党,管理往深处就叫信仰,用信仰管理组织。 三、“141工程”打造高效刚性执行力: 1、拿到结果就是执行力 2、落实 “141工程”是销售团队执超级行力的保证 ●案例分析:××电器品牌终端的三级销售督察体系,造就区域市场上个个都是精兵猛将,令同行闻风丧“单”。 (本次培训应用模型说明:培训后的企业营销管理系统内化需要建立配套的制度和工具,包括系统内化的12个营销工具及其操作说明。内化要求营销总监作相应的销售活动管理体系、KPI考核权重及薪酬制度调整,才能达到不低于30%的销售增长。)
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