决胜新商业时代市场营销 ——高级营销研修班专项课程

【培训对象】
高级营销及销售管理人员

【培训收益】
商业思维拓展： ● 新商业时代核心商业思维-流量思维 ● 从产品思维到客户需求满足思维转换 ● 新时代顾客行为特征与应对 营销能力提升： ● 创意营销四大原则及方法 ● 客户关系管理CRM及客户体验管理能力CEM ● 价格策略思维与方法 销售技能提升：洞察客户行为动因-5大工具助你影响客户消费决策

Part1—商业思维拓展
第一讲：认识全新商业时代
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统商业的影响
1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
案例：丰田MONET
二、产品思维转型
1. 从经营商品到经营客户的转变
行业案例：从特斯拉探寻新兴行业市场营销全新商业变革
2. 从被硬件所定义到更关注整体软件环境、AR交互，数据无缝对接
三、危机下市场机遇与挑战
1. 硬件VS软件？
2. 如何让自己成为超级接口化公司
讨论：成为你行业的华为还是富士康？

Part2—创新营销提升
第一讲：新时代消费者行为特点分析
1. 千禧一代/Z一代/00后
2. 如何和年轻人合作、交朋友以及做生意

第二讲：流量思维
一、引流品与利润品
1. 所有流量，都是有成本的
2. 买流量之外的流量获取形式
3. 商业模式：“引流品+利润品”
4. 产品品牌运作生命周期-贸易型企业的产品循环之路
二、彩蛋：引流品的极致体现-关于”免费“的秘密
1. 免费的本质和主要形式
2. 免费是万能的吗？
三、口碑营销
1. 口碑经济能给企业带来大量免费流量
2. 五个促使用户转发推荐的“社交币”
3. 用户分享推荐的动因
四、异业联盟
1. 异业联盟的定义
2. 异业联盟成功的三大要素
3. 异业联盟的三种形态
五、真实商业中的流量经济
1. 用上帝的视角看待我们的生意
2. BAT到底在争夺什么？

第三讲：关系管理（CRM）—客户生命周期管理
1. 客户服务思维及服务技巧
1）获取客户的终生价值
2）数据管理能力
3）销售结束才是和客户建立关系的开始
2. 鼓励客户分享介绍的技巧
1）客户满意度陷阱
案例分享：王永庆的生意经
3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略

第四讲：客户体验管理（CEM）—极致体验带来极致竞争力
一、卖产品还是买体验
案例：迪士尼体验
二、什么是客户体验管理
三、如何实现高客户满意度下的成本最低
1. 峰终定律
2. 体验节点管理

第五讲：创意营销思维及方法
一、营销一体化
1. 产品生产是能，营销、渠道把是能转化为动能
案例：美宝莲唇膏、“半瓶水”矿泉水、名创优品等
二、创意营销
1. 五种长期存在的营销需求
2. 创意营销四大原则
3. 如何设计高价值感促销活动-PPTPP
4. 营销新方向-感官营销
5. 如何设计高效推广方案-“最渴望”法
案例：劳斯莱斯的高贵气味
彩蛋：如何才能真正站在用户的角度考虑问题

第六讲：价格策略思维与方法
一、有关价格的基础知识
1. 定倍率
2. 消费者剩余
二、价格歧视（Price Discrimination）
1. 一级价格歧视-个人
2. 二级价格歧视-量级
3. 三级价格歧视-群体
三、花式定价法
1. 渗透定价法
2. 撇脂定价法
3. 组合定价法
4. 消费者定价
5. 动态定价
四、心理定价

Part3—销售能力突破
导言：影响客户决策的5大技巧
第一讲 对比效应-如何让你的产品显得更优秀
1. 对比效应及商业应用
互动游戏：世界上最高的树
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略
案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论：客户决策之锚如何定？
4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避—如何锁定客户的成交
场景导入：朝三暮四的故事
1. 损失规避效应的行业
2. 如何应用损失规避效应提升成交率
1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折
2）尝试无条件退换货服务
3）用获得表述框架来替代损失的表述框架
3. 确定效应及其商业应用

第三讲：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
1. 不同评估模式对消费者决策的影响
1）高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择
2. 如何鼓励客户购买高端产品
讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务
销售技巧：单位使用成本

第四讲：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)
1. 什么是折中效应
2. 在价格策略中的应用
3. 价格策略之外的应用
4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉锚效应

第五讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商业应用
1）价格策略
2）产品定位
3）营销方案
3. 比例偏见及其商业应用
讨论：优惠促销用百分比还是金额？

总结：什么才能高级的控制和引导
课程答疑
课程回顾 

香港科技大学 MBA

2003年 O2O创业先锋

米其林高级营销顾问资质（Michelin）

曾任：广东红帽子汽车丨总经理

曾任：广东科龙电器丨区域销售经理

曾任：三星（中国）丨华南区销售总监

曾任：米其林（中国）丨驰加全国营销通路经理

擅长领域：商业营销管理、大客户销售、客户决策、价格策略……

 

新商业环境下，营销管理创新研究的倡导者和践行者

刘老师拥有19年国内外公司及创业工作经历练就丰富的一线市场营销、销售管理经验，在米其林、三星、红帽子等世界500强及国内著名企业营销高级管理岗位，对客户关系维护有独特的见解。10余年行为经济学研究，善于对数字时代的商业变革进行系统思考，从商业本质洞察变革核心驱动力，将行为经济学理论与多年的营销实战相结合，积累大量原始案例，亲身参与其中多项案例的实施，形成了一套新商业的系统理解及如何构建核心竞争力的方法和工具。

自主研发营销PIIP体系——突破单点思维，整合销售全流程体系，结合客户关系管理系统思维，在销售全流程中影响引导客户决策，优化客户体验，重塑营销企业核心竞争力。实现从点到线再到面的全面营销思维与能力提升矩阵，并在长期授课中进一步强化和丰富。

实战经验：

■ 中国最大汽车后市场服务连锁——米其林驰加项目前营销负责人

• 营销创新：开创创意营销活动“蓝领英雄-驰加员工技能比赛”，后成为米其林及驰加网络每年的固定全国性的核心品牌营销活动，媒体价值超千万/年。

• 数字化营销：创立连锁企业营销管理平台电子化“驰加服务半径营销平台”，实现总部和加盟商营销互动数字化，确保企业VI标准和加盟商个性化需求的完美平衡，首创连锁网络营销平台化先河。

• 人员培养：长期负责内部营销及门店管理培训项目的实施，多次受邀为盟商业主及店长进行培训支持，年内训场次超过100场，学员超过4000人次，持续推进内外部培训工作的开展

• 社会影响：全面设计的包含7中门店可自行实施的营销活动的工具箱——服务半径营销，有效增强加盟商的竞争力和盈利能力并最终强化加盟商对于授权方的粘性，曾被第一财经周刊《米其林战电商》（2015年6月1日刊文）高度赞扬。

 

■ 粤东地区最大的汽车服务连锁——红帽子汽车总经理

• 战略规划：负责公司五年整体发展战略制定，2014-2016年实施股份制改革及新三板挂牌；

• 品牌营销：进行红帽子品牌营销策略拟定，策划并实施参加全国性及华南区域展会及举办区域品牌推介会等重大营销事件，实现红帽子品牌识别度和好感度提高50%，价值跃居惠州及粤东地区汽车服务行业第一名（广东省汽车服务行业数据2015年数据）。

• 内训管理：负责企业内训框架搭建与实施，进行定期销售技巧及接待流程、客户体验管理等培训，年内训场次超过50场，学员超过5000人/次，通过三年的培训员工离职率降低20%，超过20名基层员工实现职位晋升，3人提升为店长。