利润杠杆与双赢谈判

【培训对象】
销售精英，销售管理人员，企业负责人

【培训收益】
● 分析客户不同阶段的谈判心理，并针对性准备谈判方案; ● 提升商务谈判水平，在为企业获得更大市场份额的同时，赢得稳定的客户关系和尊重； ● 了解在谈判过程中需要注意的事项，循序渐进的学习谈判技巧，并掌握谈判的专业技能，在与实际工作验证的过程中提升个人谈判水平与能力。

第一讲：认识谈判
1. 商业谈判的意义
2. 谈判策略
3. 谈判风格和方法
4. 谈判者的底牌
第二讲：谈判模式（谈判阶段解析）
1. 准备
2. 导入
3. 探询
4. 讨价还价
5. 达成协议、收场

第三讲：谈判进阶
一、准备——计划
1. 如何组建强势谈判团队？
2. 如何制订谈判方案？
3. 对手研究
实例分析
二、导入——人的问题
1. 谈判动机
2. 认知偏差
3. 情绪化
4. 沟通不良
三、探询阶段——-利益、方案
1. 查询
2. 互换
3. 找出立场后面真正的实质利益
四、收场——-达成协议

第四讲：谈判策略
一、价格策略
1. 开价方式
2. 开价应注意的问题
3. 探知对手价格临界点
4. 让价策略......
二、掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法
1. 狮子大开口
2. 车轮战术
3. 老虎钳策略
4. 上级领导
5. 比金钱更重要的东西
6. 烫手山芋
7. 黑脸、白脸
8. 反悔
9. 小恩小惠
三、谈判施压点
四、如何对付发火者？技巧
五、重要问题
1. “心”的力量
2. 钱的问题
3. 圈套、陷阱及其对策

第五讲：顶尖谈判者修炼
1. 谈判进阶
2. 残局妙解
3. 大师的忠告
Q&A：现场交流与实战问题讨论 

企业家私人教练
暴增体系创始人
商业模式、营销系统设计导师
商正资本 董事人
● 全球近40家企业智慧合伙人
● 数位上市公司实际控制人的私人教练
● 北京大学、清华大学、西安交大等MBA\EMBA客座教授
● 12家公司创业实践，曾创下投入80万，15个月企业估值10个亿的商业奇迹
● 被全国30多家媒体跟踪报导，被媒体誉为商业思想家、商业实战家

新商业，用进化的思想选择物种演变 ；新营销，用顾客的立场设计价值创造；新管理，用人本的系统激发任务完成。
——张伟奇老师

张伟奇老师是著名企业顶层设计专家、上市辅导专家、资本操作高手
■ 自2004年至今有1200多家企业成功战略合作，92%以上的企业半年内销售业提升30%，其中有15%的业绩直接提升了80%以上，已服务了正泰电器、艾比森、洲明科技、茂硕电源、华帝股份等20多家上市公司。与张伟奇老师进行战略合作的企业，六个月后企业平均变化：
1、运营成本降低 3% 以上↓
2、产能增长 18% 以上↑
3、客户满意度提升 17% 以上↑
4、营业额增长 37% 以上↑ ……
（以上数据来源于1200多家服务企业的跟踪统计）

张伟奇老师是营销理论体系的资深研究者、商业布道者
全国100多个城市巡回展开系列营销培训活动500多场，辅导过的企业数百家，涉足互联网、房地产、教家居建材、投资等领域，面授学员超过50万
总裁班合作纪实（部分）：
■ 西南财经大学西南教学中心聘请张伟奇老师讲授《商业模式设计与重构》课程，现场试听学员转化报名近30人。
■ 浙师大EDP（金华）教学中心聘请张伟奇老师讲授《营销系统设计》课程，现场转化咨询项目合作4+。
■中山大学（博研）聘请张伟奇老师讲授《营销系统设计》课程，当场确定张老师另外3个总裁班课程下一年排期，中山大学总裁班开班首选导师。
■ 北京大学新商业总裁班（华中、西南各教学中心）聘请张伟奇老师讲授《商业系统设计》课程，并将张老师指定为各班商业模式类课程首席导师。
■ 新疆某机构聘请张伟奇老师为其学习卡企业家学员讲授《营销系统设计》、《利润杠杆与双赢谈判》、《定位与业绩暴增模式》等课程，已持续合作10年以上。
.....
已出版作品：
《销售，我教你》（书） 2010年5月 企业管理出版社
《销售，我教你》（光碟） 2010年5月 中国科学文化出版社

主讲课程：
总裁班系列：《营销系统设计》《商业模式创新与重构》《流量裂变》《企业顶层设计》
变种·暴增体系：《暴增策略》《暴增模式》《暴增系统》
精品课系列：《利润杠杆与双赢谈判》《业绩暴增·如何成为销售高手》 

• 卓越的双赢谈判实战策略

   

  第一章 什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例：小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施5、 利益满足三、双赢谈判的原则1、 策略性2、 互利性3、 双赢性4、 合法性5、 交易性四、双赢谈判的步骤1. 导入阶段2. 概说阶..

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  一、大客户分析1.大客户特征a.采购对象不同b.采购金额不同c.销售方式不同d.服务要求不同二、最佳实践-大客户（渠道合作）销售流程范例1.大客户流程概论2.销售团队（渠道）组织3.大客户销售信息整理和理想客户档案4.销售漏斗5.采购影响者6.危机应对（案例分析）7.客户反应应对（案例分析）8...

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  课程目标： 在风云变幻的商战中,如何把握时局,赢得主动,做到进退自如,攻守得当? 唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌? 为了使谈判成功,需要采取何种策略? 谈判是一种智慧的较量,怎样抓住对方的弱点与内在需求,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服? 本课程将带你进入谈判的艺术殿堂,帮助您掌握双赢谈判的策略与战术，融会贯通的应..

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  授课方式案例研讨、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享课程介绍随着经济发展的全球化,和世界范围的经济发展放缓,使的很多企业面临着前所未有的竞争压力.由于材料,人力等成本的压力不断上涨,使得采购管理成为企业生存和发展的重要工作之一,而战略采购是实现这一工作的重要手段，战略采购作为实现公司战略,整合公司和供应商战略目标和经营活动的纽带，要求..

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