带着瞄准镜做销售

【培训对象】


【培训收益】
在营销模式的了解基础上，本课程也更多的将实战客户销售技巧进行了整合，系统训练，帮助学员掌握应对方法技巧，把理论知识落地，真正帮助学员实效性提高。 本课程采用互动式案例教学，由具备丰富理论知识和实践经验的专业人士，结合成功或失败的真实案例，采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式，提升学员的理论水平和实战能力。

第一部分：这类客户都在想什么？
1.与购买有关系的五个人
使用者
影响者
决策者
守门员
教练
2.12种“奇葩”客户类型分析
犹豫不决型
脾气暴躁型
自命清高型
世故老练型
小心翼翼型
节约俭朴型
来去匆匆型
理智好辩型
虚荣心强型
贪小便宜型
滔滔不绝型
沉默羔羊型
3.四种思维的客户水温试探
求同
求同存异
求异存同
求异
 第二部分:了解客户需求步骤做出精准推荐
1.建立需求
发现需求
建立需求
明确需求
2.确定方向
引导方向
做选择题
制定框架
3.确定具体需求
缩小范围
细化内容
4.评估比较
以性价比优势取胜
以风格优势领先
以危机与利益满足客户
5.获取购买承诺
满足客户心理需求为主
6.实施与服务
以完善的服务向客户提出要求
第三部分:客户需求确认
1.建立客户关系的6个步骤
步骤一：事先准备
步骤二 ：确认需求
步骤三：阐述观点
步骤四：处理异议
步骤五：达成协议
步骤六：共同实现
2.F A B E 阐述技巧
性质介绍
特点介绍
利益介绍
客户需要的见证
3.客户关系建立中的流程重点
建立关系
探寻需求
产品展示
促成
讨论：四个步骤中最重要的是什么？
4.显性需求与隐性需求探寻
显性需求列表
隐形需求列表
需求的扩大与痛点把握
第四部分：了解自我发挥优势
1.销售人员情绪管理
如何自我激励
如何转移情绪
如何管理自己以及其他人的情绪
2.八类销售人员的优势发挥
实干型
协调型
创新型
信息型
推进型
监督型
凝聚型
完善型
3.销售中的两大利器（微笑＋赞美）
赞美的艺术性
被赞美时的回应
微笑的魅力与技巧 

张晶垚老师：从客户的角度看销售以客户需求为基础开发课程和案例融合十多年的实战销售及管理经验致力于实效性管理理念方法的研究传播 工作实战经验： 资深技能培训专家华中理工大学建筑学学士，MBA---Southern Cross University，国际TTT认证职业培训师，十余年世界500强等国内外知名企业实战经验；曾担任销售经理、营运总监、培训发展总监等高级管理职务；服务领域跨越消费品、保健品、房地产等行业。长期担任诸多大型企业的咨询顾问 培训特色： 凭借十五年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。 培训观点: 培训是手段,解决实际问题是关键培训前的调查工作和培训实施一样重要培训不是讲大道理，是给学员解决问题的方法和长期使用的工具