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需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法论

需求挖掘与方案销售™—建立以客户为中心的销售方法

课程编号：58409   课程人气：213

课程价格：￥3800  课程时长：2天

行业类别：各行业通用    专业类别：销售技巧 

授课讲师：张建伟

课程安排：

       2024.12.27 东莞



  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者、大客户销售经理、行业销售经理等资深销售人员、销售经理、客户经理、销售代表等销售骨干人员项目经理、技术顾问等售前支持人员

【培训收益】
《需求挖掘与方案销售》作为一门专门针对销售者应对销售环境变化和挑战的版权课程，将帮助学员达成以下四个方面的培训目标： 理念转变：帮助学员建立解决方案销售的核心理念 能力提升：帮助学员提升解决方案销售的四种关键能力 行为改善：帮助学员掌握科学的解决方案销售流程和方法论 工具掌握：帮助学员掌握操作性强的解决方案销售工具包

认知篇：
全面认知解决方案销售
1.理解今天销售面临的挑战和难点
2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别
3.理解解决方案销售的能力要求
 销售面临的三大挑战
 解决方案销售的理念和目标
 解决方案销售能力模型
 视频案例研讨一：错失良机的销售者
 视频案例研讨二：专业的竞争对手 约180分钟
方法篇1：
发现问题
4.理解什么是客户问题
5.掌握“发现问题”的两种方法
6.学习运用销售工具：《发现工作表》
 行动方法一：通过了解客户发现问题
 行动方法二：通过自身优势发现问题
 销售工具：《发现工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约120分钟
方法篇2：
诊断问题
7.理解诊断需求存在的关键错误
8.掌握“诊断问题”的四个步骤
9.学习运用销售工具：《诊断工作表》
 行动方法三：引发问题兴趣
 行动方法四：抛出独特观点
 行动方法五：证明问题严重
 行动方法六：讲述共鸣案例
 销售工具：《诊断工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约90分钟
方法篇3：
提出建议
10.了解展示优势和提出建议的区别
11.掌握“提出建议”的三个步骤
12.学习运用销售工具：《提议工作表》
 行动方法七：了解客户期望
 行动方法八：对应解决策略
 行动方法九：展示自身能力
 销售工具：《提议工作表》
 情景案例研讨
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约90分钟
方法篇4：
收获承诺
13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”
14.掌握如何推动销售进程
15.熟练运用销售工具：《收获工作表》
 行动方法十：设定行动承诺
 行动方法十一：申明行动理由
 行动方法十二：处理客户搪塞
 销售工具：《收获工作表》
 个人案例工作坊
 销售工具强化练习 约90分钟
实战篇：
情景案例工作坊
16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具
17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
 情景案例研讨和小组讨论
 销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》
 情景案例研讨
 小组讨论/角色扮演/小组PK 约90分钟
转化篇：课程效果转化
18.整体回顾课程知识框架
19.固化教学内容，形成长期记忆
20.制定行动计划，帮助知识转化
 课程知识点回顾
 通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”
 制定《行动学习计划表》
 视频案例分析：骄傲自大的销售总裁
 视频案例分析：经验丰富的销售总裁 约60分钟
 

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