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房地产“杀客”致胜销售培训

房地产“杀客”致胜销售培训

课程编号：36403

课程价格：￥20000/天

课程时长：5 天

课程人气：302

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：张晶垚

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


第一单元：房地产销售客户开发（拓客）
客户开发12种策略
商圈派单
动线阻截
商户直销
客户陌拜
电话名单
网络微信
展会爆破
企业团购
商家联动
分销渠道
竞品阻截
圈层活动
1.电话行销法则：
及时接听
自报家门
别耍花招
吐字清晰
通报姓名
断线重播
迅速回复
2.电话接听
电话接听标准流程三大纪律、八项注意
留下客户联系方式3大技巧
介绍楼盘卖点5大技巧
了解客户情况需求3大技巧
3.电话跟踪
做好客户跟踪准备
潜在客户要区分重点
熟悉客户基本情况
电话跟踪策略
4.电话邀约
转介绍
从他人处得知
激起兴趣
隐藏问题
安排行程

第二单元：房地产客户类型分析及应对策略（获客）
1.12种“奇葩”客户的应对
犹豫不决
自命清高
脾气暴躁
世故老练
贪小便宜
来去匆匆
节俭朴素
虚荣心强
沉默不语
滔滔不绝
小心翼翼
莫名好辩
2.三客户3大类型分析
不明确型客户
半明确型客户
明确型客户
3.四种类型客户分析
求同
求同存异
求异存同
求异

第三单元：房地产销售建立信任感四大法宝（稳客）
1.赞美
赞美的艺术性
被客户赞美时
2.聆听的关键点
耐心
关心
认同
换位
鼓励
总结
3.提问三大方式
开放式问句
封闭式问句
选择式问句
4.微笑
展现自信
展现态度
观察客户内心世界
房地产客户接待介绍带看训练
1.上门接待阶段
“客户到，欢迎光临”
第一次引导入座
业务寒暄
2.三种类型客户沟通说服技巧
不明确型客户
半明确型客户（三阶沟通法）
明确型客户
3.参观展示、沙盘介绍
如何进行沙盘解说
如何评价竞争楼盘
如何回答客户提问
如何面对群体客户
如何应对低调反应
第二次引导入座
4.带客户看房
看房前要做哪些准备？
如何向客户介绍样板房？
如何向客户介绍现房？
如何向客户介绍期房？
如何面对楼盘的缺陷？
详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.
第三次引导入座
销控（Sp)配合
个人的SP配合
同事的SP配合
第四单元：房地产客户解除异议阶段（杀客）
1.房地产客户5大异议分析
误解异议
怀疑异议
隐藏异议
习惯异议
缺点异议
2.处理异议的四大原则？
原则1：事前做好准备
原则2：选择恰当的时机
原则3：争辩是销售的第一大忌
原则4：销售人员要给客户留“面子”
3.如何解除客户抗拒点和异议
不理他
理他
反问他（是的、不是的）
4.客户异议5大处理技巧：
忽视法 ：--------------今天又和您学了一招
补偿法：---------------相反有其他的好处
太极法：---------------这正是某某的理由
询问法：---------------多用为什么？
间接否认法：-----------是的……如果……
房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价）
1.房地产销售员价格谈判的6大盲点
不敢谈判
不重视
谈的对象搞错
只关注表面问题
强调要求与说服
跟着感觉走
2.置业顾问走上谈判桌的两个条件
有问题
有筹码（有价值，不是同质化）
3.房地产置业顾问价格谈判谈什么“
实际价值-----------可以被证明
期望价值-----------可以被影响
4.房地产置业顾问如何准备价格谈判
谈判之前自我项目盘点
确定赢、和、输、破裂的标准
排列有限顺序
备案
5.房地产置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
6.房地产价格谈判的5步法
出价
•自信
•要求对方付钱
杀价
•客户杀价的原因分析
•应对客户杀价常用招数破解
•面对客户杀价的三点大忌
•要求对方付钱
守价：
•守价的原则
•守价说辞要求
•守价的注意事项
•要对方付钱
议价
•议价遵循11个原则
•议价的4大条件
•应付议价折扣的6种方法技巧
•如何议价
•配合议价
•要对方付钱
7.价格异议处理14大策略
迟缓法
比喻法
利益法
分解法
比照法
攻心法
举例法
声望法
强调法
差异法
反问法
人质法
三明治法
附加条件法
房地产客户逼定阶段
1.房产销售员逼定的3大关键
关键点1：要求
关键点2：要求
关键点3：再要求
2.客户下定3大原因分析
满足需求
价值高于价格
希望拥有
3.客户下定的3大条件
决定权
喜欢房型
足够预算
4.逼定4大策略方式
处处逼定
用时间压力逼定
用价格压力逼定
用稀缺压力逼定
5. 逼定10大成交方法
试探催眠法
富兰克林法
大数化小法
时间紧迫法
ABC 解决法
案例故事法
退让成交法
大脚成交法
情景描述法
项目比较法
第五单元:关系维护策略——壁垒策略（维客）
1.人际关系发展
关系两大要素：利益+信任
利益的准确定义：组织利益和个人利益
中国人建立信任路径图
与他人建立互信关系的方法
案例讨论：墨绿色奔驰S600
2.关系升级
方法一：关系完善
方法二：关系提升
方法三：高层公关：
3.技术壁垒和商务壁垒
技术壁垒和商务壁垒的定义
“设置壁垒”的四种方法
4.获取信任的三大要素
专业
关注对方
解决问题
 

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