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董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。
【培训收益】
·如何在大客户管理中的准确自我定位；如何掌握大客户开发的战略及技巧，提高面对大客户的能力；
·如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系；
·如何构建大客户导向型营销平台，如何与大客户中高层互动；
·如何用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；
·如何用更为科学系统的方法去开发、管理、激励经销商；
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
·大客户是企业战略营销致胜的关键
·大客户营销的最高法则是信任
·分析客户数据并挖掘大客户价值
·战略性大客户的五步台阶
·三种目标：战略、销售及价值
·怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略 前言：塑造营销战略的十六字秘诀
·战略VS.战术
·三种战略：联盟、接触、资源分配
·寻求并确定联盟的战略
·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
·分析关键人物与决策者
·关键人物影响图
·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
·怎样获得关键人物的支持
·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
·大客户确认计划/关键人物影响图
·怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P”
·产品决策
·价格决策
·渠道决策
·促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
·内部导向性与客户导向型企业的区别
·流程再造的概念和操作原则
·如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广 前言：建立品牌优势来影响大客户
·整合大客户品牌的必要性
·大客户品牌推广八大招数
·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
·是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
·品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户
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Ø课程说明：任正非说，企业的核心竞争力不是人才，而是人才管理的能力。从某种意义上来说，企业不是缺人才，而是缺乏人才管理的赋能力；员工不是缺能力，而是缺乏释放能力的驱动力。因此，提升中层管理人员的人才管理，特别是如何赋能人才，就显得尤为重要，且刻不容缓。本特训班旨在提高中层管理者如何识别、任用、培养、开发、激励人才等方面的能力，从..
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一、必然——数字化转型是企业唯一出路1.数字化转型为企业带来的六大竞争力1.1.基于数字技术设计更好的客户体验，得到更多，更忠心的客户1.2.基于数字化技术，链接科技创新和客户体验，进行快速产品和服务创新1.3.数字化技术赋能，企业可以精准的运营，得到速度，敏捷型，质量和成本的竞争优势1.4.数字化技术赋能的超..
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课程大纲第一讲：班组长的“职责定位”一、班组长的“自我评估”问题提出：我的工作类型是什么？——做“工作型男”1. 技术型班组长参照对象——项目经理案例：某班组技术型班长，向项目管理方向发展2. 管理型班组..
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课程背景：QC活动，以其“小、实、活、新”的特点，简单的分析模式和灵活的工作方法，正在被越来越多的电力企业应用于生产环节。本课程试图从QC活动的全流程入手，通过案例分析，确定现场型QC管理的重点和难点，着重介绍现场型QC管理活动的注册、课题、实施、总结和发布。现场型QC管理重在改造创新，如何从资料、人员、设备、工器具、..
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课程背景：“检修”工作，是目前电力企业对设备规定性动作。“检修”工作体现在计划性周期性。从检修性质上分类：火电企业分为大修、中修、小修、临修；新能源企业分为升压站预试、机组500小时检等项目。部分特殊项目包括180天专项设备改造，90天扩大型改造等。从检修模式上分类：“检修&..
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课程背景：检修维护人员，作为电力企业生产运营活动中最为基本的因素，其知识水平、从业经验、和工作技能，直接关系到生产的安全性、可靠性和高效性。另一方面，一个安全生产水平优秀的企业，必然有一支“能打硬仗、作风优良”的检修维护队伍。检修维护人员的整体情况，正在被越来越多的企业重视和关注。“检修”和&ldq..
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