证券营销与团队管理

【培训对象】
证券公司营业部营销团队长、营销主管

【培训收益】


课程目的：
金融市场唯一不变的是变化，未来金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程针对证券销售管理人员需求量身定制，通过一套系统、完整、专业、实战的专业训练，帮助学员总结过往成功销售经验，一方面进一步提升销售管理人员服务核心大客户的销售水平，另一方面提升销售管理人员辅导员工提升销售技巧和能力的水平，带动整个团队提升开发和维护客户的水平和营销业绩，并因此直接提升证券公司的营销服务能力和客户忠诚度，为证券公司创造最大价值。 
课程提纲：
第一单元 精准营销
销售＝科学？艺术？
营销人员成功金字塔
辅导员工树立以客户为中心的证券销售理念
金融营销八大专业化流程
精准营销的定义及深入理解
客户分层维护、动态匹配产品的观念
讨论：不同资金量的客户如何提供服务？
营业部客户业务分类及相应的服务组合
证券销售过程中的重要观念
第二单元 接近客户
销售计划达成关键
如何辅导员工开发客户
客户自动倍增的十八大销售策略
如何辅导员工运用转介绍销售技巧
第三单元 约访沟通
如何有效约访中高端客户
*实战演练：电话约访客户
面对面销售的原理和关键
问问题的艺术
如何制定团队开发客户问问题的有关话术
如何有效倾听
销售沟通中的赞美艺术
第四单元 需求挖掘
推销与营销的区别
客户销售行为心理动机分析
四种类型的购买需求
讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求
分析客户的需求点、成交点
挖掘客户需求的方法和步骤
赢得客户的关键销售细节
如何辅导员工挖掘客户需求、深度开发客户
第五单元 介绍产品
关于产品介绍的几个核心概念
产品推荐三部曲
何时向客户推荐产品
金融产品销售中的构图技巧
讨论：如何辅导员工运用构图技巧拓展业务？
运用FAB法则销售金融产品
*讨论：如何辅导员工宣传主要产品好处？
第六单元 客户分析
中高端核心客户需要的待遇分析
不同类型的中高端客户性格分析
掌握各种客户的人格特性、行为特点及应对方法
不同类型客户的个性化服务组合案例
* 经典营销案例分享
第七单元 异议处理
如何辅导员工面对客户拒绝
如何辅导员工克服内心销售恐惧
客户异议产生的原因和动机
如何处理客户异议实战演练
学习百分百处理异议之太极行销
*实战演练：关于投资失利客户的应对方法
如何应对客户降佣和转户的想法
第八单元 团队管理
优秀营销团队长的素质、定位
营销团队长管理类型
成功潜质的营销团队长类型
营销团队长的六项主要工作
团队长的日常管理和会议召集
团队长如何做好对员工的五项管理（心态、目标、时间、学习、行动）
做好员工的活动量管理
提升专业营销素质，赢向未来！

• 打造团队管理战力的修炼之道

   

  一、销售管理者的自我修炼—管理者是团队的魂魄1.头脑风暴：优秀管理者的特点？2.头脑风暴：管理者的职能有哪些？3.管理者的角色定位（1）管理者的多重角色（2）作为下属的管理者（互动）（3）作为同级的管理者（互动）（4）作为上级的管理者（互动）案例分析：两位销冠的不同的发展情况分析（同时期的两位销冠，一位已经成为..

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• 银行大堂经理团队管理能力提升

   

  第一讲：大堂经理的角色认知一、网点服务管理的三个层面1. 人管2. 制度管3. 自动自觉二、网点服务管理者的角色认知案例：新任大堂经理与员工三、几种大堂经理特性1. 服务明星型2. 任劳任怨型3. 放任不管型4. 哥们义气型4. 盲目听话型四、网点服务团队管理者的职业品格1. 敬业精神1）用何种..

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• 网点营销、团队管理及金融创新

   

  第一讲：当前的金融生态环境1.国际经济形势变化2.国内经济形势与金融环境变化3.对公业务转型的思考与建议第二讲：业务操作解析1.思路和方法2.优质目标客户的搜寻1）2020 年业务发展思路2）供应链融资3）债券发行4）科技金融5）“走出去”战略第三讲：当前形势下的机遇与挑战 ..

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• 无敌营销——销售团队管理

   

  第一步 销售经理的角色认知和转换一. 从“销售业务员”到“销售经理”二. 从“经理销售”到“销售经理”三. 销售经理的角色类型——五大角色四. 实现向销售管理者的转化五. 成为一名职业教练 六. 优化你的管理风格..

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• 营销团队管理实务

   

  一、营销管理者观念与思维创新 自我认知 知人者智合作观念：上善若水 溶入之智团队观念：本山传媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求贤令成本观念：用资本眼光关注产出发展观念：逆水行舟，不进则退二、营销管理者智慧与心态修炼关于灵性：人类灵性退化了吗？案例：扼杀灵性PK激活灵性 激活灵性三问：真相？本质？规律？分享..

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