门店销售精英强化训练

第一章 目标计划
1.目标驱动：渴望成交的力量
2.行动计划：设定目标、盯住目标
3.价值定位：顾客决定购买的理由是什么
4.3点定天下：认同+差异化+实力价值定位图

第二章 精准引流
一、线上引流策略
线上引流计划的制定；
如何设计文案？
如何筛选精准顾客群体？

二、线下引流策略
线下引流有哪些方式？
线下引流最佳时间；
线下最佳引流地点；
成交转化：3大转化关键词

第三章 有效开场
一、寒暄的10条基本原则
二、如何开场？
如何引导客户主动开口说话；
如何让顾客感觉到亲和力？
如何拉近跟顾客的距离？
如何让顾客信任我？
开场的话题准备；
5步主动交谈模式

三、如何发问？
提问顺序的设置；
提问时机的安排；
购买目的性问题；
使用偏好类问题；
使用场景类问题；
产品价格类问题；
售后服务类问题；
同行竞争类问题；

四、冷场应对？
为什么会出现冷场？
冷场的信号识别；
冷场时的逆转的机会；
冷场时处理方法？

五、顾客需求深挖
如何为客户制造痛苦？
如何强化客户“得不到”的痛苦？
如何固化客户“必须要得到”的快乐？
如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？

第四章 产品演示
一、 产品组合
高档、中档、低档不同产品的组合
不同需求搭配的组合
不同场景的搭配组合

二、 卖点提炼
产品卖点提炼方法
产品卖点介绍时机
产品卖点介绍方式
产品卖点介绍频率

三、演示方式
1、FABE法则 2、上升式介绍法
3、引用权威法 4、视觉销售法
5、对比介绍法 6、假设成交法 7、预先框式法

四、激发欲望
1、从众心理应用 ； 2、求异心理应用；
3、占便宜心理应用； 4、懒人心理应用
5、后悔心理应用 ； 6、好面子心理应用
7、炫耀心理应用 ； 8、稀缺效应应用
9、权威效应应用 ； 10、明星效应应用

第五章 异议处理
一、常见顾客异议处理话术：
顾客说“不需要”如何应对？
顾客说“没有钱”如何应对？
顾客说“没时间”如何应对？
顾客说“考虑考虑”如何应对？
顾客说“有同类产品了”如何应对？
顾客说“做不了主”如何应对？
顾客说“再看看”如何应对？
顾客说“太贵了”如何应对？

二、典型顾客应对话术：
1、如何接待十分难缠的顾客？ 2、如何接待忠厚老实型顾客？
3、如何接待专业专家型顾客？ 4、如何接待自命不凡型顾客？
5、如何接待炫耀财富型顾客？ 6、如何接待精明严肃型顾客？
7、如何接待沉默寡言型顾客？ 8、如何接待吹毛求疵型顾客？

三、增加信任
1、转移策略的应用； 2、锚定策略的应用；
3、极不情愿策略的应用； 4、蚕食策略的应用；
5、赠品策略的应用； 6、反问策略的应用；
7、遛马策略的应用； 8、黑白脸策略的应用；
9、上级权威策略的应用。

第六章 成交策略
一、如何制定成交目标？
二、如何做好成交铺垫？
三、如何发现成交信号？
四、成交促进：
如何讲好品牌的故事?
如何讲好门店的故事?
如何讲好产品的故事?
如何讲好场景的故事?
如何讲好顾客的故事?

五、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜

第七章 顾客维护
一、老顾客回访：
如何制定回访目标？
如何选择回访的时机？
如何制定回访的行动计划？
回访的话术的编写；
回访方式的筛选

二、潜在顾客追踪：
顾客追踪的电话流程；
如何二次挖掘顾客？
6大电话策略+6个关键点+5个催化剂

三、社群粉丝维护策略
四、回访礼策略的运用 

讲师简介：
国家注册高级企业培训师
国家注册二级心理咨询师
连锁经营管理咨询顾问
终端零售门店专职讲师
曾任运营经理、运营总监等

课程涉及连锁经营运营各个方面，擅长运营管理体系搭建及系统化培训。
1、企业系统培训：
组织架构搭建、企业文化搭建、绩效系统、员工培训、管理培训、培训师培养、商品结构管控、数据管理、采购分配、市场活动策划、终端运营等。
2、销售系统培训：
新员工入职培训、销售技巧提升培训、管理层培训、高效执行团队训练、业绩暴增训练等。
能够根据企业运营管理中出现的实际问题制定相应的解决方案，开发具有针对性的课程，做到一对一服务，对于地区差异化经营有着独到且有效的经营管理建议。

3、授课特色：重视学员互动性、参与性，引发学员思考、推动课程落地执行。
十三年连锁经营运营管理及培训经验，持续走访市调全国百行百业、千家门店，服务培训过近600家连锁经营企业及门店，学员超50000人次，课程内容具备紧跟市场、深入浅出、可快速复制的三大特点，课堂采用寓教于思、寓教于学、寓教于练的三级递增强化训练模式，使用“产婆术”从引发学员思考、激发学员思维、到引导学员行动、固化学员行为的方式迅速达成学员“知行合一”的学习效果，结合课后1-6个月销售技能提升行动计划的落地方案，形成企业内部员工训练手册，培训效果可持续至少3年时间，使培训达到最大投资回报率。 

• 金牌员工的职业化训练

   

  【课程背景】培养员工职业化的工作理念与职业素养，打造具有责任感的优秀员工高情商的语言表达，打通职场无障碍沟通渠道掌握正规科学的工作方法，提升工作高效率与准确率增强团队凝聚力，构建高绩效团队塑造职业形象及礼仪规范，营造全新的职场新气象随着企业日益竞争的加剧，企业之间比拼的不在是外在实力，而是内部员工的整体素养。如果把企业之间的竞争比..

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• 基于消费者洞察的门店销售技巧

   

  【课程背景】为什么有的门店人头涌涌，有的门店门可罗雀。同样的品牌，有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：◆ 不知道自己是谁，角色错乱；◆ 不..

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• 管理与销售执行力提升与强化训练营

   

  第一部分、 认识执行力一、我们为什么要强化执行力1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本二、我们的执行力遇到了哪些障碍1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力2、自我检查—&mdash..

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• 企业管理人员职业化训练

   

  上篇：职业化的认知1、中国企业职业经理人职业化现状分析万明坚、吴士宏、陆强华、姚吉庆2、职业人士对企业及对自己的认知企业是不是家？我们为谁而工作？　我们是在打工吗？3、职场人士的角色认知作为下属的职业人　作为同事的职业人　作为上司的职业人下篇：职业化的行为1、职业人以客户满意为自己的终生使命谁是客户？做得好..

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• 卓越销售员职业化训练

   

  一、 职业化的定义、职业化素养包含的内容1. 职业化是什么？2. 为什么要职业化？3. 职业化的内在和外在要求分别是什么？4. 必备的八大职业素养二、 职业化的心态训练1. 你在为谁工作？2. 感恩的心3. 爱岗和敬业4. 凡事负责任的意识5. 忠于职守，忠于职责6. 凡事主控自我7. 停止依赖和托付&..

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• 员工职业化训练

   

  课程介绍： “领导人和公司员工是否职业化决定了公司的成败”，一个职业化程度高的员工，必将成为一个非常优秀的员工；一个团体职业化程度高的企业，必将会成为一个受社会尊敬的企业。而提高企业的团体职业化程度就必须全面落实职业化管理，职业化是企业参与竞争的基础所在。 现代化的管理制度、涵盖了员工、行业、企业竞争的核心力量。 ..

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