管理与销售执行力提升与强化训练营培训大纲

第一部分、认识执行力

一、我们为什么要强化执行力
1、经济危机条件下，执行力代表着竞争力
2、经济愈不景气，愈要振奋精神，愈要打造执行力
3、执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本
二、我们的执行力遇到了哪些障碍
1、自我反省——我们管理人员是否是执行力最大的阻力
2、自我检查——为何政策一到基层就会变味？
3、我们管理人员是否需要自上而下进行执行力检核？
三、我们需要什么样的执行力
1、不折不扣，执行第一
2、执行多往好处想，打破区域小圈子及个人成见
3、没有任何借口，令行禁止
4、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行
5、态度决定一切：执行力当中的阳光心态
四、什么是销售执行力
1、销售执行力概念
2、销售执行力与管理执行力
3、销售执行力与政策执行力
五、强力打造管理执行力与政策执行力
1、管理执行力——公司兴旺，我之责任
2、政策执行力——让好钢用到刀刃上

第二部分：打造和提升管理执行力

一、提升管理执行力关键——销售管理人员的自我修炼
1、提升管理执行力是企业与区域业绩成长的基础
2、把自己当作经营者——从做市场到经营市场
3、让自己成为主人翁——具备老板的心态
二、如何提升管理人员的管理执行力？
1、对公司政策与营销方案清晰
√目标清晰——做什么
√标准清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√时间清晰——什么时间完成
2、执行第一，化繁琐为简单
√与公司目标一致
√切忌把简单的事情复杂化
3、抓大放小，要事第一
√帕累托定律释义：80/20法则
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、组织第一，团队第一，选对人
√团队制胜时代已经来临
√让合适的人做合适的事
5、善于管理，学会督导和检查
√下属只做你检查的事，而不做你希望他们做的事
√希望什么，就检查什么
√销售管理者工作的重点之一就是检查
6、让自己成为一名销售教练
√销售教练是什么？
√销售教练的四大职能
√销售教练技术：传道、授业、解惑
三、管理执行力打造的四大法则及二个工具
四大法则
1、制定区域目标
2、制定达标标准
3、确定销售责任人
4、制定严格的考核标准
两个工具
1、PDCA管理循环
2、甘特跟踪表

第三部分：打造销售（政策）执行力

一、销售执行力打造核心——有效的销售过程管理
1、企业营销导向：
√过程导向、结果导向
√结果导向考核，过程导向管理
√好结果不一定有好过程，但好过程一定会有好结果
√结果导向与销售过程管理，两手都要抓，两手都要硬
2、销售过程管理核心三大内容
√将各项销售目标分解给业务员、经销商；
√要对销售过程进行追踪与控制
√过程管理当中的时间管理
3、销售过程管理的三大关键点
√昨天的工作总结了没有？
√今天的工作落实了没有？
√明天的工作计划了没有？
4、制定销售计划
√产品别计划
√促销计划（5W2H法则）
√渠道开发计划
√行程计划
√人员计划
√发货计划（发货频率表）
√回款计划
5、销售计划分解成工作指标
1）、每天制订拜访计划
2）、拜访的时间安排
3）、计划拜访的项目或目的
√开发新客户
√市场调研
√收款
√服务
√客诉处理
√订货或其他
6、销售过程管理的三个节点
1）、检查每日工作动态
2）、累计业绩评估与跟踪
√销售过程管理案例
链接：销售目标日跟踪进度表
3）、动态了解市场、帮扶落后
7、销售过程管理的表格工具
1）、为什么要用销售过程管理工具？
√把握市场需要及动向
√获得竞争者的信息、
√收集技术情报
√评价目标达成程度
√进行个人自我管理
√制作推销统计
2）、附：销售过程管理表格工具
表1：销售日报表
表2：业务员、主管日点检表
表3：每月工作报告和下月工作计划表
表4：营销目标责任书
8、销售管理人员如何进行有效的过程管理？
1）、三个管理工具
√一个表格：销售日报表
√一个电话：避免规律性
√一条短信：排出龙虎榜
2）、二个管理手段
√走动管理
√现场管理
9、销售过程管理中几个“另类”方法与技巧的有效运用
1）、突击检查法
2）、旁侧敲击法
3）、网上沟通法
4）、月中例会法
5）、声东击西法
七、销售执行力提升保障：制定有效的绩效激励考核
1、建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系
2、常用销售人员业务考核量化指标方案
3、销售人员的薪酬设计
4、销售人员业绩的评价
5、销售人员的激励技巧
6、注重即时激励  

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

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